it行業(yè)營銷渠道模式研究

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1、IT行業(yè)營銷渠道模式研究IT行業(yè)營銷渠道模式研究【摘要】：隨著我國市場經濟體制的建立和完善，激烈的市場競爭和強大的技術變革使得營銷渠道變得愈加重要，越來越多的企業(yè)正逐漸意識到營銷渠道的重要性，并已將營銷渠道管理提升到競爭戰(zhàn)略的層面。然而，在渠道管理方面，大多數企業(yè)特別是IT企業(yè)沿用的仍是經營初期傳統(tǒng)的渠道模式和管理方式。營銷渠道模式的發(fā)展趨勢如何，渠道模式的變革和增值怎樣實現，渠道成員在變革中扮演怎樣的角色等都是急需解決的問題。本文結合LX公司的現狀，研究其營銷渠道模式的變革問題。本文以市場營銷理論為基礎，通過對傳統(tǒng)IT營銷

2、渠道模式及其演變過程和國內外IT企業(yè)的營銷渠道模式發(fā)展現狀的分析，歸納總結了7種營銷渠道模式的利與弊。并結合LX公司的現狀找出存在的問題，分析了適應當前需要的以客戶為導向的營銷渠道的創(chuàng)新模式，包括零售渠道、客戶渠道、CallCenter和大客戶渠道等幾種模式。通過分析，提出了LX公司營銷渠道模式變革的方法—整合分銷。整合分銷包括渠道策略及管理和客戶關系管理兩個方面，具體包括了與傳統(tǒng)分銷渠道模式的整合、CallCenter渠道的整合和因特網渠道的整合。整合分銷是為LX公司設計的、以適應當前日益激烈的市場競爭的營銷渠道模式?！娟P

3、鍵詞】：市場營銷；分銷渠道；模式；整合【正文】：目錄1緒論21.1選題背景及意義21.2論文研究的主要問題及采用的研究方法31.3論文的主要內容32傳統(tǒng)IT營銷渠道模式分析32.1營銷渠道的概念及營銷理論32.2傳統(tǒng)IT營銷渠道模式產生的背景42.3傳統(tǒng)IT營銷渠道模式及其發(fā)展52.4傳統(tǒng)IT營銷渠道模式面臨的問題及改革的必要性182.5小結183營銷渠道創(chuàng)新模式193.1營銷渠道模式創(chuàng)新的背景193.2渠道創(chuàng)新模式223.3小結264LX公司營銷渠道模式研究264.1背景264.2LX公司營銷渠道模式發(fā)展及現狀264.3L

4、X公司現有營銷渠道模式面臨的主要問題284.4小結295LX公司營銷渠道模式變革方法—整合分銷295.1整合分銷的理念305.2整合分銷管理涉及的兩個方面305.3LX公司整合分銷管理方法345.4小結426結論42致謝43參考文獻43一緒論（一）選題背景及意義１、選題背景中國已經加入世界貿易組織，我們面對的是全球市場。同樣，世界知名企業(yè)也一同與中國企業(yè)分享中國市場的巨大潛力。中國企業(yè)競爭的戰(zhàn)略需要與其比拼科技含量、品牌、性能、價格，我們贏得優(yōu)勢的關鍵或許就是打造中國分銷渠道。今天，渠道的創(chuàng)新與構建正在把市場贏家和失敗者分開

5、，誰擁有健全的銷售網絡，誰有暢通的分銷渠道，誰能有效應用新型的分銷方式，誰能進行高效的分銷管理，誰就將贏得市場—獲得更多客戶、售出更多產品、創(chuàng)造更多利潤。在我國市場流通體制改革之初，企業(yè)的分銷競爭并不激烈，相反，由于商品緊缺，市場競爭主要表現為分銷商對貨源的競爭。隨著市場形勢的變化（主要是供求關系的變化），市場競爭逐步演化為對大分銷的爭奪。在整個IT行業(yè)發(fā)展史上，PC一直擁有無可替代的重要地位。而在IT產品流通領域，PC產品的流通變化更是其他所有IT產品的重要參考指標。從PC產品進入市場的那一天起，有關PC的流通規(guī)律的研究和

6、爭論就已經開始了。隨著時間的推移，對PC產品采用何種正確的銷售流通渠道的爭論愈演愈烈，AST和Compaq在中國市場的早期成功，讓PC分銷渠道模式在中國市場扎根，國內PC廠商聯(lián)想的市場巨大成功讓分銷渠道的本地化改造優(yōu)勢凸顯，而Dell模式進入中國，則引發(fā)了直銷與分銷孰優(yōu)孰劣的曠日持久的媒體大辯論，“渠道扁平化”等概念是這次大辯論的另一種演化結果的表現形式，這場辯論至今還在激烈地進行當中。從分銷商來說，由于良好的市場機遇和企業(yè)的“眾星捧月”（往往一個大型分銷商會受到眾多大中小企業(yè)的青睞），規(guī)模迅速擴大，但經營能力卻提升緩慢。它

7、們沒有業(yè)務隊伍，沒有信息功能，沒有管理功能，沒有長遠打算，不能正確處理和企業(yè)的關系?？梢钥隙ǖ卣f，“達因”、“和光”等的由盛而衰代表的是不思進取、不能隨著市場變化持續(xù)進行變革的大型傳統(tǒng)分銷商的最終沒落。這種沒落，在未來的二、三年時間內會更明顯、更普遍，分銷商如何反敗為勝，制造商如何重整分銷渠道已經非常現實地同時擺在分銷商和制造商面前。２、選題意義銷售渠道發(fā)展到今天，又走到了變革的門檻前，渠道的成本、控制、效率和效益之間的矛盾越來越不易協(xié)調，因特網、新興商業(yè)資本等新的力量又增加了其間的變數，對渠道模式的不同認識甚至引發(fā)了企業(yè)內

8、部激烈的沖突。營銷渠道的發(fā)展趨勢如何，渠道的變革和增值怎樣實現，渠道成員在變革中扮演怎樣的角色等都是急需解決的問題。經過近年來的市場經濟發(fā)展，許多產品市場已經進入了成熟階段，出現了一些規(guī)模較大的企業(yè)集團，也孕育了一些知名品牌。競爭現實促使它們不斷進行著技術、產品和推廣等方面的創(chuàng)新，然而，在