轉(zhuǎn) 團(tuán)隊(duì)薪酬激勵(lì)設(shè)計(jì)方案 案例

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1、轉(zhuǎn)團(tuán)隊(duì)薪酬激勵(lì)設(shè)計(jì)方案案例團(tuán)隊(duì)薪酬激勵(lì)設(shè)計(jì)方案(案例)引言：這是本人為上海某生物公司所作的人力資源、薪資與績效考核的規(guī)劃系統(tǒng)中的針對基層業(yè)務(wù)人員之管理方案，該公司以直接實(shí)驗(yàn)用品為主業(yè)。潛能對于每一個(gè)人而言都是無限的！薪酬激勵(lì)是"胡蘿卜"，也是"大棒"，是我們調(diào)節(jié)員工積極性最有效的手段之一。它的科學(xué)設(shè)計(jì)對于突破營銷與管理的瓶頸至關(guān)重要！它既能熔煉團(tuán)隊(duì)，提升激情！更能為企業(yè)的發(fā)展帶來更大的加速度！一、目的：1、提升團(tuán)隊(duì)斗志與銷售熱情，激發(fā)無限的潛能！2、創(chuàng)造發(fā)展的加速度，實(shí)現(xiàn)快速突破！3、提升資金流速，增加公司抗風(fēng)險(xiǎn)能力！4

2、、凝聚團(tuán)隊(duì)，打造一流的銷售隊(duì)伍！5、創(chuàng)造可持續(xù)發(fā)展的環(huán)境與條件！二、薪酬方式薪酬=底薪+提成+補(bǔ)貼(崗位、出差)+銷售競賽獎(jiǎng)原則：低底薪，高提成□1、底薪：浮動(dòng)考核制度為鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)的超越式發(fā)展，提高內(nèi)部競爭氛圍，體現(xiàn)能者多勞多得的思想，銷售代表的底薪實(shí)行季度浮動(dòng)制度，明細(xì)如下：A、連續(xù)三個(gè)月銷售/回款達(dá)到10萬時(shí)，底薪為1800元。B、連續(xù)三個(gè)月銷售/回款達(dá)到13萬時(shí)，底薪為2000元。C、連續(xù)三個(gè)月銷售/回款達(dá)到16萬時(shí)，底薪為2200元。D、連續(xù)三個(gè)月銷售/回款達(dá)到20萬時(shí)，底薪為2500元。E、連續(xù)三個(gè)月銷售/回款達(dá)

3、到25萬時(shí)，底薪為3000元。F、連續(xù)三個(gè)月銷售/回款達(dá)到30萬以上時(shí)，底薪為3500元。注：1、浮動(dòng)底薪以一個(gè)季度為考核期，每季度浮動(dòng)一次，可以上下浮動(dòng)。2、月銷售/回款10萬以下的代表底薪為1500元，試用期代表底薪為1300元。3、該項(xiàng)評選活動(dòng)為銷售與回款二個(gè)指標(biāo)雙重考核！□2、提成：提成按銷售計(jì)提，按回款發(fā)放！提成=回款*5%*績效考評分*(1-5%)注：1、5%為銷售代表的獎(jiǎng)金系數(shù)；1-5%為暫扣5%的風(fēng)險(xiǎn)金，員工辭職一個(gè)月內(nèi)無發(fā)現(xiàn)遺留問題時(shí)全額發(fā)放。2、掛帳部分提成的處理：從本提成的設(shè)計(jì)公式來看，總體上是都會(huì)

4、出現(xiàn)銷售大于回款的，所以就會(huì)出現(xiàn)了一部分掛帳等回款的提成，一般而言它會(huì)伴隨著員工的在公司的整個(gè)過程，這部分提成的作用在于穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)，留住優(yōu)秀的人才！□3、補(bǔ)貼：主要為出差補(bǔ)貼、通訊/交通補(bǔ)貼、崗位補(bǔ)貼等(按公司原制度實(shí)施)□4、銷售競賽獎(jiǎng)："人人是人才，比賽馬不相馬"！銷售競賽對于引入競爭機(jī)制，充分激發(fā)團(tuán)隊(duì)的競爭意識(shí)是十分重要的，市場如逆水行舟，不進(jìn)則退！唯有競爭是永遠(yuǎn)不變的主旋律！1、月度獎(jiǎng)勵(lì)：每月評選一次，及時(shí)刺激團(tuán)隊(duì)銷售熱情，激發(fā)潛能！主要有：A、銷售/回款最大絕對增長量獎(jiǎng)B、銷售/回款最大絕對增長率獎(jiǎng)C、銷售/回款

5、最大絕對量獎(jiǎng)2、季度獎(jiǎng)勵(lì)：參考月度獎(jiǎng)勵(lì)方式設(shè)計(jì)。同時(shí)每半年度根據(jù)大區(qū)的銷售業(yè)績，評選"銀牌銷售員"活動(dòng)，每大區(qū)評選5名，獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值1000元的旅游或禮品，頒發(fā)證書。3、年度獎(jiǎng)勵(lì)：參考月度獎(jiǎng)勵(lì)的方式設(shè)計(jì)。同時(shí)每年終舉行"金牌銷售員"評選活動(dòng)，頒發(fā)證書、并獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值2000元的旅游。由于各大區(qū)逐級上報(bào)參賽者，報(bào)公司總部統(tǒng)一評選，每年評選15名。所有的銷售競賽兌現(xiàn)方式可以是現(xiàn)金、禮品、培訓(xùn)與旅游等。注：大型競賽的獎(jiǎng)勵(lì)可以其他形式代替獎(jiǎng)金，如培訓(xùn)(以外訓(xùn)為主)、禮品或旅游等，但應(yīng)該頒發(fā)證書，因?yàn)樽C書對員工的精神影響有時(shí)比1000元的

6、獎(jiǎng)金更大，這是一個(gè)良好的附加值，可以增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力，提升員工對公司的忠誠度。三、針對客戶快速回款獎(jiǎng)勵(lì)方案□1、現(xiàn)金回款獎(jiǎng)勵(lì)A(yù)、對公：可以享受公司最低價(jià)80扣(單筆業(yè)務(wù)額須在10000元以上)。B、對私：3%返利。□2、30天以內(nèi)快速回款獎(jiǎng)勵(lì)，不享受最低價(jià)，享受2%的返利。四、價(jià)格體系維護(hù)以直銷為主的銷售模式，價(jià)格的穩(wěn)定是非常重要的，短期的打折行為可以作為一種促銷的手段，帶動(dòng)銷售的增長，但從長遠(yuǎn)來說是無益的。首先它對品牌的損害比較大；其次是對維護(hù)客戶的穩(wěn)定性有不良影響(因?yàn)楹芏嗫蛻糁g的信息是相通的，同時(shí)更有部分是重復(fù)購

7、買的)；再次它對企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的利潤損害很大。所以維持合理的價(jià)格，并保持穩(wěn)定是非常重要的！以我們目前的價(jià)格水平來說，科學(xué)的制定一條價(jià)格底線是十分必要的，現(xiàn)在按80扣為準(zhǔn)(所有產(chǎn)品的最低銷售折扣)。維護(hù)方案：1、所有產(chǎn)品銷售扣率必須≥80扣，鼓勵(lì)代表以較高扣率銷售。2、90扣以上銷售時(shí)，超出90扣部分的利潤全部歸代表所有(需向公司繳納增值部分利潤的增值稅，稅率為17%)，在該筆業(yè)務(wù)回款后結(jié)算。3、對于特殊情況，確實(shí)無法實(shí)現(xiàn)80扣以上銷售時(shí)，經(jīng)大區(qū)經(jīng)理批準(zhǔn)(特殊情況報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn))，根據(jù)公司的利潤水平可以適當(dāng)價(jià)格銷售。但該筆業(yè)務(wù)

8、劃算該代表的銷售與回款業(yè)績(不影響其績效考評分)，但不予以計(jì)提獎(jiǎng)金。4、隨著公司的不斷發(fā)展，產(chǎn)品的價(jià)格水平應(yīng)該逐漸走向穩(wěn)定，并努力做到全國價(jià)格統(tǒng)一。五、員工績效考評系統(tǒng)月代表績效考評分表銷售代表：日期：KPI：銷售30分回款30分銷售增長10分勤奮度10分執(zhí)行力10分價(jià)格10分誠信度100分誠信行為(費(fèi)用、市場行為等