壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)步入中國(guó)

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1、壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)步入中國(guó)《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》1996年第十二期，2000-06-30，作者:楊育生，訪問(wèn)人數(shù):1010　　啟拓市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)縱深發(fā)展之瓶頸　　挑戰(zhàn)國(guó)人傳統(tǒng)生活理念　　當(dāng)國(guó)人還只習(xí)慣于把營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)同有形的物品聯(lián)系在一起的時(shí)候，壽險(xiǎn)和壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)，這一全新的消費(fèi)理念和服務(wù)方式正在向我們姍姍走來(lái)?！　〈蟾攀且荒昵鞍?，京滬的大街小巷突然出現(xiàn)了許多掛著醒目標(biāo)牌的保險(xiǎn)咨詢(xún)臺(tái)；而當(dāng)?shù)鼐用癜l(fā)現(xiàn)：傍晚或是清晨時(shí)分，自家的房門(mén)越來(lái)越多地被一些陌生人敲響。這些"不速之客"一般都是衣冠楚楚，手里捧著一大疊子印刷品，臉上堆著溫和的笑容，照面的第一句話可

2、能就是：您好!我是推銷(xiāo)保險(xiǎn)的。當(dāng)人們從這些人手中接過(guò)印制精美的壽險(xiǎn)介紹資料時(shí)，可能還沒(méi)有意識(shí)到：這些資料上所介紹的服務(wù)將可能成為自己消費(fèi)的對(duì)象。而不論你現(xiàn)在對(duì)它的態(tài)度是肯定或是否定，一個(gè)不可回避的事實(shí)是：個(gè)人壽險(xiǎn)服務(wù)正在向我們走來(lái)。而且也用不了多久，人們就會(huì)知道，在中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)又出現(xiàn)了一個(gè)新概念："壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)"，而這些推銷(xiāo)壽險(xiǎn)的人當(dāng)然就是"壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員"了?！　≈袊?guó)平安保險(xiǎn)公司對(duì)"壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)"是這樣定義的："壽險(xiǎn)是人身保險(xiǎn)的簡(jiǎn)稱(chēng)。它是一種保險(xiǎn)，也是一種合同。當(dāng)您擁有一份人身保險(xiǎn)合同的時(shí)候，你的生、老、病、死就多了一份保障，生

3、活會(huì)更有品位，人生便更有信心。壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)就是通過(guò)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員豐富的知識(shí)，熟練的技巧，出色的工作，良好的服務(wù)，把人身保險(xiǎn)知識(shí)介紹給廣大客戶(hù)并得到他們的認(rèn)同。"　　　熟悉西方文化的人可能會(huì)記起，在一些海外影視和文學(xué)作品中，經(jīng)常可以看到上門(mén)推銷(xiāo)的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員形象。在西方國(guó)家，壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)是得到社會(huì)廣泛承認(rèn)與尊重的職業(yè)。因?yàn)樗腿サ氖侨松篮玫淖Ｔ概c生活切實(shí)的保證。日本的柴田和子，就曾以每年1000余萬(wàn)美元的營(yíng)銷(xiāo)額而成為當(dāng)今世界壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的巨星。但當(dāng)這些形象出現(xiàn)在自己家門(mén)口時(shí)，我們則有些猝不及防"養(yǎng)兒防老"的舊觀念，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)副作用所導(dǎo)致

4、的人與人之間的不信任等因素，致使人們對(duì)這一全新的服務(wù)方式抱有很大的偏見(jiàn)。1994年，當(dāng)美國(guó)國(guó)際保險(xiǎn)集團(tuán)(AIA)公司進(jìn)入上海，試圖在中國(guó)這個(gè)巨大的人壽保險(xiǎn)市場(chǎng)占得一席之地時(shí)，卻在一些早有"預(yù)防"的百姓家門(mén)上出現(xiàn)了"謝絕推銷(xiāo)保險(xiǎn)"的拒客字條。而一向以寬容、觀念開(kāi)放、接受新事物快而著稱(chēng)的中國(guó)首都北京，在中關(guān)村電子一條街上，前段也居然流行起大意如此的謝客字條："謝絕賣(mài)保險(xiǎn)者敲門(mén)"。在中國(guó)壽險(xiǎn)被廣泛接受，其艱難程度可想而知。　　　中國(guó)民族壽險(xiǎn)業(yè)在推銷(xiāo)保險(xiǎn)的同時(shí)，更在進(jìn)行著一場(chǎng)觀念更新的革命，任重而道遠(yuǎn)。因此在認(rèn)識(shí)差距、借鑒經(jīng)

5、驗(yàn)的同時(shí)，必須探索一種適合中國(guó)國(guó)情的發(fā)展模式。　　參照發(fā)達(dá)國(guó)家的社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，服務(wù)業(yè)是最具前途的領(lǐng)域。而人壽保險(xiǎn)就是目前我國(guó)最重要且最具發(fā)展?jié)摿Φ姆?wù)業(yè)，否則也就不會(huì)有那么多的西方保險(xiǎn)公司等待著中國(guó)大門(mén)的開(kāi)啟。同時(shí)，從經(jīng)濟(jì)建設(shè)的角度考察，這一領(lǐng)域也已逐漸成為更深層次的經(jīng)濟(jì)體制改革和社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展不可逾越的橋梁。　　　最近幾年國(guó)家開(kāi)始加快社會(huì)保障體制的改革。當(dāng)社會(huì)保障體制全面改革后，強(qiáng)制性的社會(huì)保險(xiǎn)發(fā)展勢(shì)必要有商業(yè)性的人壽保險(xiǎn)與之配套；否則，社會(huì)保險(xiǎn)將沒(méi)有生命力，不會(huì)持久下去，也不利于從舊體制向新體制轉(zhuǎn)變過(guò)程中社會(huì)的

6、穩(wěn)定。　　中國(guó)最早的壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)始于四年前。當(dāng)時(shí)美國(guó)友邦保險(xiǎn)公司經(jīng)中國(guó)人民銀行總行批準(zhǔn)，引進(jìn)全套國(guó)際壽險(xiǎn)業(yè)運(yùn)營(yíng)模式在滬上展業(yè)；1994年，素以靈活飲譽(yù)的中國(guó)第一家股份制保險(xiǎn)公司--中國(guó)平安保險(xiǎn)公司也悄然將經(jīng)營(yíng)重心移至人壽保險(xiǎn)；太保以至人保也隨后開(kāi)始了壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)。但目前我國(guó)的民族人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于發(fā)達(dá)國(guó)家。　　參照西方國(guó)家，應(yīng)該說(shuō)我國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)特別是人壽保險(xiǎn)業(yè)是滯后于經(jīng)濟(jì)的發(fā)展的；并且原來(lái)的社會(huì)保障體制越來(lái)越不適應(yīng)社會(huì)發(fā)展的需要，據(jù)有關(guān)資料統(tǒng)計(jì)：我國(guó)目前的總保險(xiǎn)額為600億元，人壽保險(xiǎn)額不足200億，不到保險(xiǎn)總額的三分之

7、一；而在國(guó)外，人壽保險(xiǎn)額均為保險(xiǎn)總額的一半以上。并且就保險(xiǎn)密度而言，我國(guó)人均保費(fèi)僅1．4美元，還不如人均國(guó)民生產(chǎn)總值低于我國(guó)的印度，更與日本、韓國(guó)等相距很遠(yuǎn)；就保險(xiǎn)深度而言，我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)保險(xiǎn)費(fèi)用僅占國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值的0．5％；就保險(xiǎn)從業(yè)人數(shù)而言，我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)執(zhí)業(yè)人數(shù)同西方發(fā)達(dá)國(guó)家平均每300人就有一名壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員更是不可同日而語(yǔ)。這些都說(shuō)明，在我國(guó)構(gòu)成社會(huì)保障制度的主要內(nèi)容為社會(huì)保險(xiǎn)，商業(yè)保險(xiǎn)的地位還是從屬的，中國(guó)的壽險(xiǎn)市場(chǎng)尚未真正啟動(dòng)開(kāi)來(lái)?！　】陀^地說(shuō)，我國(guó)人壽保險(xiǎn)業(yè)與發(fā)達(dá)國(guó)家人壽保險(xiǎn)業(yè)的差距是全方位的。這首先表現(xiàn)在保險(xiǎn)意識(shí)

8、、保險(xiǎn)觀念上的差距。中國(guó)壽險(xiǎn)執(zhí)業(yè)者必須同中國(guó)兩千年來(lái)積淀下來(lái)的傳統(tǒng)觀念--"養(yǎng)兒防老"和近半個(gè)世紀(jì)以來(lái)"大鍋飯"狀態(tài)下形成的生、老、病、死國(guó)家保險(xiǎn)的思想作斗爭(zhēng)。二是人壽保險(xiǎn)行業(yè)經(jīng)營(yíng)觀念上的差距。作為一種刨造性的服務(wù)部門(mén)，保險(xiǎn)公司的工作不僅僅是售出保單，更重要的是要絕對(duì)履行保單上所承諾的服務(wù)。保險(xiǎn)公司的宗旨座該是：共同努力，創(chuàng)造出一流服務(wù)，全方位