情感營銷的研究論文

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1、情感營銷的研究論文情感營銷的研究論文情感營銷的研究論文情感營銷的研究論文情感營銷的研究論文情感營銷的研究論文　　摘要情感營銷作為營銷創(chuàng)新的一種形式，正逐步受到學(xué)者們的正視和營銷工作者的重視。情感營銷是指營銷過程中的情感因素的附著，這種附著只有滿足消費(fèi)者內(nèi)心的情感需求，為客戶創(chuàng)造感動(dòng)才是核心和真諦，否則情感的投放就毫無價(jià)值?！　￡P(guān)鍵詞情感營銷創(chuàng)造感動(dòng)核心和真諦　　所謂情感營銷,是指通過心理的溝通和情感的交流,贏得消費(fèi)者的信賴和偏愛,進(jìn)而擴(kuò)大市場份額,取得競爭優(yōu)勢(shì)的一種營銷方式；或是個(gè)人和集體通過創(chuàng)造情感產(chǎn)品并利用情感化的促銷手段進(jìn)行交換

2、來滿足對(duì)方物質(zhì)和情感需要的一種社會(huì)過程。人的心理包括心理過程和個(gè)性心理兩個(gè)方面。個(gè)性心理是外人難以在短期內(nèi)施加影響加以改變的，營銷也只能順勢(shì)而為；心理過程包括知、情、意三過程，情指的就是情感過程，它是在認(rèn)知過程的基礎(chǔ)上產(chǎn)生的、與人的社會(huì)性需要和意識(shí)緊密聯(lián)系的內(nèi)心體驗(yàn)，這種體驗(yàn)一般通過個(gè)體有目的的、自覺的支配和調(diào)節(jié)，即意志過程外顯為行為。銷售的過程中，消費(fèi)者從產(chǎn)生購買愿望到實(shí)現(xiàn)其購買行為，是由多種因素促成的，而情感時(shí)常起著決定性的作用，它甚至可以超越和影響到消費(fèi)者的意志過程。如果企業(yè)的各種生產(chǎn)經(jīng)營行為都能從“情”字切入需求，找到企業(yè)與顧

3、客的情感溝通的紐帶，進(jìn)行準(zhǔn)確的定位和有分寸的“切入”，使消費(fèi)者持續(xù)不斷地感受心靈的沖擊，即能潛移默化的影響客戶的心理，從而全力激發(fā)其購買意識(shí)，將達(dá)到“潤物細(xì)無聲”的巧妙作用。企業(yè)和營銷人員要想影響消費(fèi)者的情感必須抓住情感營銷的核心：跨越由認(rèn)知價(jià)值所獲得的滿意、喜歡等基本情感，進(jìn)而為客戶創(chuàng)造感動(dòng)！其中提供情感附著只是方式和手段而已，這種感動(dòng)的創(chuàng)造對(duì)消費(fèi)者來說是更高層次的心理需求滿足和享受，與最新的營銷概念“物超所值”同根同源。　　當(dāng)我們?yōu)榭蛻籼峁┊a(chǎn)品時(shí)，競爭對(duì)手很容易在較短時(shí)間內(nèi)模仿，而且對(duì)于客戶的認(rèn)識(shí)而言，大多數(shù)產(chǎn)品都是相似的。即使差

4、別確實(shí)存在，公司也很難有效地與消費(fèi)者溝通，使他們相信自己是最好的?，F(xiàn)代營銷為客戶創(chuàng)造價(jià)值的理念目前也遭遇到了困惑，一方面創(chuàng)造物質(zhì)價(jià)值需要成本，而公司的利潤空間總是有限的；另一方面由于價(jià)值的可比性，獲得一定價(jià)值，顧客會(huì)期待著另一次更大的價(jià)值，而且他會(huì)毫不猶豫地在價(jià)值比較中轉(zhuǎn)投競爭對(duì)手的懷抱；再者，顧客的消費(fèi)信息越來越完備，他們追求自身效益最大化的理性消費(fèi)在面對(duì)眾多廠商時(shí)往往表現(xiàn)為非理性：今天中意A廠家的產(chǎn)品折扣讓利，明天鐘情于B廠家的個(gè)性化服務(wù)，后天又認(rèn)為C廠家的產(chǎn)品知識(shí)普及不錯(cuò)。正如一位資深營銷管理人員就曾向筆者抱怨：現(xiàn)今的顧客越來越

5、難“伺候”，不但要質(zhì)比價(jià)，而且你搞讓利促銷，他望著市場上別的同類產(chǎn)品有的折扣、有的派送，恨不得每一樣都要！所以如果我們只提供產(chǎn)品、服務(wù)及膚淺化的價(jià)值創(chuàng)造，已越來越難于滿足顧客多樣化、個(gè)性化的需求，更難獲得顧客的忠誠。而只有在讓客戶滿意、為客戶創(chuàng)造價(jià)值的基礎(chǔ)上，使用情感營銷，在情感互動(dòng)中為客戶創(chuàng)造感動(dòng)才有可能持久。這可以從兩方面加以解釋：其一，人在被感動(dòng)時(shí)，印象自然加深，加深和持久的印象對(duì)顧客忠誠的維護(hù)作用是顯而易見的；其二，感動(dòng)包括情感認(rèn)知的主觀因素，其可比性減弱，且競爭對(duì)手模仿的可能性降低。即使模仿，競爭對(duì)手要想為客戶創(chuàng)造另一次更深

6、刻的感動(dòng)也并不容易。　　要為客戶創(chuàng)造感動(dòng)，感動(dòng)是與人的情感相關(guān)的。而情感作為社會(huì)心理學(xué)的一個(gè)范疇，它是在人的認(rèn)知過程基礎(chǔ)上產(chǎn)生的、與人的社會(huì)性需要緊密聯(lián)系的內(nèi)心體驗(yàn)。要想一位顧客在一次購買行為中或?qū)σ环N產(chǎn)品產(chǎn)生感動(dòng)，無非有兩種情形：其一，顧客從自身所觸及到的企業(yè)物質(zhì)化或價(jià)值性的舉措，滿足了消費(fèi)者某種內(nèi)心的需要，引起了心靈上的共鳴，從而在主觀上產(chǎn)生感動(dòng)。比如說，企業(yè)開發(fā)情感產(chǎn)品、使用情感商標(biāo)、制定情感價(jià)格等；其二是廠家在營銷互動(dòng)中所創(chuàng)造的情感化舉措使顧客感到感動(dòng)，它有一種“潤物細(xì)無聲”的意境，一般與人性化的服務(wù)、處處為顧客著想相關(guān)，甚至

7、在廣義上可以包括第一種情形。本文主要討論廠家如何在為客戶創(chuàng)造價(jià)值的基礎(chǔ)上注入情感，跨越價(jià)值創(chuàng)造進(jìn)而為客戶創(chuàng)造感動(dòng)。　　創(chuàng)造感動(dòng)的境界我們可以從企業(yè)整體和其一線員工的執(zhí)行能力兩方面入手?！　?企業(yè)層面　　修煉內(nèi)功，從創(chuàng)造價(jià)值入手　　為顧客提供有關(guān)企業(yè)整體形象、產(chǎn)品內(nèi)在價(jià)值等方面的良好認(rèn)知基礎(chǔ)，它是顧客滿意、喜歡情感產(chǎn)生的源泉。它要求企業(yè)要有一個(gè)基于未來、專注于長遠(yuǎn)的系統(tǒng)的總體戰(zhàn)略，在此基礎(chǔ)上才能形成有助于公司長期穩(wěn)步發(fā)展的營銷策略。任何著眼于短期利潤的公司，它或許會(huì)為客戶帶來驚喜，但決不能為客戶創(chuàng)造感動(dòng)，就像諸多路邊狂打什么“跳樓價(jià)”、

8、“門面搬遷，一頓亂賣”的那些公司，顧客或許會(huì)走進(jìn)去一次，但一旦跨出門，就很難再去想它。因此，企業(yè)必須形成為顧客創(chuàng)造價(jià)值的基礎(chǔ)，實(shí)施全員質(zhì)量營銷，為客戶提供不說絕對(duì)一流但至少是優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。要從價(jià)值鏈的角度對(duì)企業(yè)的業(yè)務(wù)