資源描述：
《銷售經(jīng)理培訓：走出職業(yè)銷售經(jīng)理培訓誤區(qū)》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關內(nèi)容在工程資料-天天文庫。
1、銷售經(jīng)理培訓：走出職業(yè)銷售經(jīng)理培訓誤區(qū) 塑造職業(yè)銷售經(jīng)理的知識結構 “途徑的完美與目標的混亂，似乎成了我們這個時代的一大特色?！边@是愛因斯坦的名言，對我國銷售管理現(xiàn)狀是很適合的。對銷售管理的目標的理解偏差使得職業(yè)銷售經(jīng)理們熱衷于追求銷售管理的表現(xiàn)形式。企業(yè)的職業(yè)銷售經(jīng)理們總希望找到一種便捷的銷售經(jīng)理培訓方式，以便使得在被酒精侵泡的惰性的思維中，構建出高績效的業(yè)績。如果隨機抽一個企業(yè)的銷售經(jīng)理，讓他寫個銷售計劃，我想90%的是不知道應該如何著手的。你也可以說“那是紙上談兵”，但連紙上都不會談兵的人，你能相信他會
2、成為優(yōu)秀的指揮員嗎？ “領頭人”是我們對領導和管理者的一般理解，“身先士卒”也是我國自古倡導的管理風格。于是在中國的電影中，我們可以看到一個很多的境頭就是：英勇的將領，一馬當先，帶著全隊將士全軍覆沒。這種現(xiàn)象，我們可以稱之為“積極的失職”。具體到企業(yè)之中，就是銷售經(jīng)理不研究競爭形勢、不組織培養(yǎng)銷售人員，不知道怎樣做計劃，不進行市場分析與策劃，而天天自己與客戶請客吃飯或熱衷于媒體的追捧。 對于職業(yè)銷售經(jīng)理或銷售總監(jiān)而言，能提升到這個位置，本身說明其要客戶開發(fā)與維護領域是優(yōu)秀的。正因為這樣，其需要的是淡化“業(yè)務專
3、家”的身份，而不是強化“業(yè)務專家”的身份。然而由于其管理觀念的偏差和對自己熟悉的工作的迷戀，難以成為合格的管理者?！敖?jīng)理象業(yè)務員”，這也是企業(yè)銷售工作中的一大現(xiàn)象。俗話說：“兵熊熊一個，將熊熊一窩”，培養(yǎng)一個合格的銷售經(jīng)理，可能比培養(yǎng)二十個優(yōu)秀的業(yè)務人員對企業(yè)更有價值。遺憾的是，很多企業(yè)把最大的銷售經(jīng)理培訓資源和精力放在了一線業(yè)務人員的銷售經(jīng)理培訓，而忽略了對銷售經(jīng)理層的提升。更為糟糕的是，以培養(yǎng)業(yè)務員的方式來培養(yǎng)銷售經(jīng)理，以致于企業(yè)中充滿著只關注片面細節(jié)，而缺乏整體市場思考能力的銷售管理者。馬駿騰——實戰(zhàn)派營銷
4、管理專家！企業(yè)戰(zhàn)略、營銷與人力資源管理咨詢顧問/培訓師中國高級管理咨詢顧問（中國企業(yè)聯(lián)合會、中國企業(yè)家協(xié)會認證）中國職業(yè)經(jīng)理人授權培訓教師（中國企業(yè)聯(lián)合會、中國企業(yè)家協(xié)會認證）中華培訓講師網(wǎng)高級講師。我們不能說一線業(yè)務人員的銷售經(jīng)理培訓不重要，但是，只重視業(yè)務人員的銷售經(jīng)理培訓，而沒有優(yōu)秀的職業(yè)銷售經(jīng)理的帶領，而有高績效的業(yè)績的現(xiàn)象，我們在這些年的咨詢工作中，是沒有見到過的。 我國企業(yè)面臨著營銷環(huán)境的快速變化，從國內(nèi)而言，產(chǎn)品生產(chǎn)的過剩和市場結構的集中對企業(yè)的銷售工作提出了全新的挑戰(zhàn)。從國際而言，全球競爭的一體
5、化，也使得國際上的先進的銷售模式的管理經(jīng)驗進入到我國。這些都對我國企業(yè)的營銷工作提出了諸多難題。在這樣一個變化的時代，對職業(yè)的銷售經(jīng)理提出了更高的要求，傳統(tǒng)的銷售經(jīng)理成功的因素，比如“中國式的溝通”的技能，可能已經(jīng)不再那么重要。而對職業(yè)銷售經(jīng)理知識、思維能力、管理能力的要求會提上議事日程。在企業(yè)對銷售經(jīng)理的銷售經(jīng)理培訓中，確實存在一些誤區(qū)，這些誤區(qū)如果不得以改善，那么對企業(yè)職業(yè)銷售經(jīng)理人的健康成長是不利的，對提升企業(yè)營銷管理水平也是不利的。這些誤區(qū)主要表現(xiàn)在以下幾個方面： 1、銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理培訓重銷售細節(jié)，輕
6、營銷思想 在銷售經(jīng)理培訓工作中，我們常常會聽到這樣的故事：一位三年前來過某某酒店的顧客，當他三年后再次來到這家灑店時，服務員會清楚叫出他的名字，而且安照他的愛好與個人特點為其提供個性化的服務。于是我們很想學習一種快速能提升營銷服務力和競爭力的方法。theprovisionsofelectricpowerconstructionengineeringqualitysupervisionandquality...2.4.1.1theunitworksacceptancerateof100%,thequalityev
7、aluationofatotalscoreof95orabove;2.4.1.2regulatedWeldingNDTinspection100%,regulatedweldingapassingrateof>99%,andweldbeadappearance;2.4.1.3boilerhydraulic當我們學習了很多的營銷技能和營銷案例后才發(fā)現(xiàn)，公司的營銷力本質上仍然是原地踏步，“為客戶創(chuàng)造價值”雖然被企業(yè)營銷人念在口上，但現(xiàn)實中顧客的投訴與抱怨并沒減少?！ 爸淙?，而不知是所以然”是當今營銷諸多問題的癥結
8、所在。良好的服務力和營銷競爭力一定是建立在為顧客提供價值的思想的前提下才可能建立起來，否則，再多的細節(jié)的模仿都顯得蒼白無力。因此，對于銷售經(jīng)理而言，不妨“少談些細節(jié)，多談些思想”?！ ?、銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理培訓重促銷形式，輕營銷內(nèi)涵 營銷環(huán)境的變化，以及市場競爭的激烈，使得銷售經(jīng)理們忙于銷售競爭招式的學習。而大多數(shù)的銷售經(jīng)理培訓也在教授企業(yè)的銷售經(jīng)理們各種各樣的促銷方式和
