走出職業(yè)銷售經(jīng)理培訓(xùn)的誤區(qū)

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1、走出職業(yè)銷售經(jīng)理培訓(xùn)的誤區(qū)“途徑的完美與目標(biāo)的混亂，似乎成了我們這個(gè)時(shí)代的一大特色?！边@是愛(ài)因斯坦的名言，對(duì)我國(guó)銷售管理現(xiàn)狀是很適合的。對(duì)銷售管理的目標(biāo)的理解偏差使得職業(yè)銷售經(jīng)理們熱衷于追求銷售管理的表現(xiàn)形式。企業(yè)的職業(yè)銷售經(jīng)理們總希望找到一種便捷的培訓(xùn)方式，以便使得在被酒精侵泡的惰性的思維中，構(gòu)建出高績(jī)效的業(yè)績(jī)。如果隨機(jī)抽一個(gè)企業(yè)的銷售經(jīng)理，讓他寫(xiě)個(gè)銷售計(jì)劃，我想90%的是不知道應(yīng)該如何著手的。你也可以說(shuō)“那是紙上談兵”，但連紙上都不會(huì)談兵的人，你能相信他會(huì)成為優(yōu)秀的指揮員嗎？“領(lǐng)頭人”是我們對(duì)領(lǐng)導(dǎo)和管理者的一般理解，“身先士卒”也是我國(guó)自古倡導(dǎo)的管理風(fēng)格。于是在中國(guó)的

2、電影中，我們可以看到一個(gè)很多的境頭就是：英勇的將領(lǐng)，一馬當(dāng)先，帶著全隊(duì)將士全軍覆沒(méi)。這種現(xiàn)象，我們可以稱之為“積極的失職”。具體到企業(yè)之中，就是銷售經(jīng)理不研究競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)、不組織培養(yǎng)銷售人員，不知道怎樣做計(jì)劃，不進(jìn)行市場(chǎng)分析與策劃，而天天自己與客戶請(qǐng)客吃飯或熱衷于媒體的追捧。對(duì)于職業(yè)銷售經(jīng)理或銷售總監(jiān)而言，能提升到這個(gè)位置，本身說(shuō)明其要客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)領(lǐng)域是優(yōu)秀的。正因?yàn)檫@樣，其需要的是淡化“業(yè)務(wù)專家”的身份，而不是強(qiáng)化“業(yè)務(wù)專家”的身份。然而由于其管理觀念的偏差和對(duì)自己熟悉的工作的迷戀，難以成為合格的管理者?！敖?jīng)理象業(yè)務(wù)員”，這也是企業(yè)銷售工作中的一大現(xiàn)象。俗話說(shuō)：“兵熊熊一

3、個(gè)，將熊熊一窩”，培養(yǎng)一個(gè)合格的銷售經(jīng)理，可能比培養(yǎng)二十個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員對(duì)企業(yè)更有價(jià)值。遺憾的是，很多企業(yè)把最大的培訓(xùn)資源和精力放在了一線業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)，而忽略了對(duì)銷售經(jīng)理層的提升。LOcAlhoSt更為糟糕的是，以培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的方式來(lái)培養(yǎng)銷售經(jīng)理，以致于企業(yè)中充滿著只關(guān)注片面細(xì)節(jié)，而缺乏整體市場(chǎng)思考能力的銷售管理者。我們不能說(shuō)一線業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)不重要，但是，只重視業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)，而沒(méi)有優(yōu)秀的職業(yè)銷售經(jīng)理的帶領(lǐng)，而有高績(jī)效的業(yè)績(jī)的現(xiàn)象，我們?cè)谶@些年的咨詢工作中，是沒(méi)有見(jiàn)到過(guò)的。我國(guó)企業(yè)面臨著營(yíng)銷環(huán)境的快速變化，從國(guó)內(nèi)而言，產(chǎn)品生產(chǎn)的過(guò)剩和市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的集中對(duì)企業(yè)的銷售工作提出了

4、全新的挑戰(zhàn)。從國(guó)際而言，全球競(jìng)爭(zhēng)的一體化，也使得國(guó)際上的先進(jìn)的銷售模式的管理經(jīng)驗(yàn)進(jìn)入到我國(guó)。這些都對(duì)我國(guó)企業(yè)的營(yíng)銷工作提出了諸多難題。在這樣一個(gè)變化的時(shí)代，對(duì)職業(yè)的銷售經(jīng)理提出了更高的要求，傳統(tǒng)的銷售經(jīng)理成功的因素，比如“中國(guó)式的溝通”的技能，可能已經(jīng)不再那么重要。而對(duì)職業(yè)銷售經(jīng)理知識(shí)、思維能力、管理能力的要求會(huì)提上議事日程。在企業(yè)對(duì)銷售經(jīng)理的培訓(xùn)中，確實(shí)存在一些誤區(qū)，這些誤區(qū)如果不得以改善，那么對(duì)企業(yè)職業(yè)銷售經(jīng)理人的健康成長(zhǎng)是不利的，對(duì)提升企業(yè)營(yíng)銷管理水平也是不利的。這些誤區(qū)主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：1、重銷售細(xì)節(jié)，輕營(yíng)銷思想在培訓(xùn)工作中，我們常常會(huì)聽(tīng)到這樣的故事：一位三

5、年前來(lái)過(guò)某某酒店的顧客，當(dāng)他三年后再次來(lái)到這家灑店時(shí)，服務(wù)員會(huì)清楚叫出他的名字，而且安照他的愛(ài)好與個(gè)人特點(diǎn)為其提供個(gè)性化的服務(wù)。于是我們很想學(xué)習(xí)一種快速能提升營(yíng)銷服務(wù)力和競(jìng)爭(zhēng)力的方法。當(dāng)我們學(xué)習(xí)了很多的營(yíng)銷技能和營(yíng)銷案例后才發(fā)現(xiàn)，公司的營(yíng)銷力本質(zhì)上仍然是原地踏步，“為客戶創(chuàng)造價(jià)值”雖然被企業(yè)營(yíng)銷人念在口上，但現(xiàn)實(shí)中顧客的投訴與抱怨并沒(méi)減少。“知其然，而不知是所以然”是當(dāng)今營(yíng)銷諸多問(wèn)題的癥結(jié)所在。良好的服務(wù)力和營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力一定是建立在為顧客提供價(jià)值的思想的前提下才可能建立起來(lái)，否則，再多的細(xì)節(jié)的模仿都顯得蒼白無(wú)力。因此，對(duì)于銷售經(jīng)理而言，不妨“少談些細(xì)節(jié)，多談些思想”。2、重

6、促銷形式，輕營(yíng)銷內(nèi)涵營(yíng)銷環(huán)境的變化，以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，使得銷售經(jīng)理們忙于銷售競(jìng)爭(zhēng)招式的學(xué)習(xí)。而大多數(shù)的培訓(xùn)也在教授企業(yè)的銷售經(jīng)理們各種各樣的促銷方式和技能。但過(guò)多的形式使得他們忘記了競(jìng)爭(zhēng)力最根本的，那就是真正“為客戶創(chuàng)造價(jià)值”。3、重銷售技能、輕營(yíng)銷知識(shí)在企業(yè)銷售經(jīng)理的培訓(xùn)中，非常常見(jiàn)的是，培訓(xùn)已經(jīng)演變成了一種吸引聽(tīng)眾的表演。培訓(xùn)的效果不是以企業(yè)經(jīng)理真正需要掌握什么，而是以現(xiàn)場(chǎng)的氣氛來(lái)判斷。真正有用的知識(shí)被忽略了，真正的營(yíng)銷思想被忽略了，真正的管理工具被忽略了，剩下的無(wú)非是一場(chǎng)培訓(xùn)師個(gè)人表現(xiàn)的“演講”秀。舉個(gè)最簡(jiǎn)單的例子，我們?cè)谝患移髽I(yè)的營(yíng)銷培訓(xùn)調(diào)查中，呼聲最高的是“財(cái)

7、務(wù)知識(shí)”。但這些真正的需求并沒(méi)有得到企業(yè)應(yīng)有的重視。不懂得如何通過(guò)財(cái)務(wù)手段進(jìn)行營(yíng)銷控制的顧問(wèn)們依然在教企業(yè)如何通過(guò)行為的監(jiān)控來(lái)達(dá)到目標(biāo)。“預(yù)算”對(duì)銷售經(jīng)理來(lái)講，只是個(gè)陌生的財(cái)務(wù)術(shù)語(yǔ)而已。4、重行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、經(jīng)系統(tǒng)思維銷售工作是一項(xiàng)極為系統(tǒng)化的工作，因?yàn)?，他涉及到企業(yè)的方方面面。對(duì)于中國(guó)企業(yè)來(lái)講，經(jīng)驗(yàn)是如此的重要，是因?yàn)槌私?jīng)驗(yàn)，他們沒(méi)有什么可以判斷的標(biāo)準(zhǔn)。在銷售費(fèi)用的投入、促銷方式的選擇、銷售團(tuán)隊(duì)的擴(kuò)張、廣告媒體的選擇等多個(gè)營(yíng)銷決策方面，企業(yè)更多的是看別的企業(yè)怎么做，沒(méi)有系統(tǒng)和科學(xué)的判斷標(biāo)準(zhǔn)。而事實(shí)上，靠學(xué)習(xí)成功企業(yè)經(jīng)驗(yàn)、招聘成功