房地產(chǎn)營銷策略分析論文 _1

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1、房地產(chǎn)營銷策略分析論文房地產(chǎn)營銷策略分析論文房地產(chǎn)營銷策略分析論文房地產(chǎn)營銷策略分析論文　　一、創(chuàng)新房地產(chǎn)營銷模式　　新形勢下，對房地產(chǎn)企業(yè)提出了新的銷售挑戰(zhàn)，營銷策略創(chuàng)新勢在必行。當(dāng)消費者對居住的選擇不再停留于感性的消費，當(dāng)市場需求逐漸從強(qiáng)調(diào)居住體驗向追求高品質(zhì)生活轉(zhuǎn)化，地產(chǎn)就進(jìn)入“品質(zhì)致勝”時代。這就要求在房地產(chǎn)開發(fā)運營的全過程實施全面質(zhì)量營銷。從規(guī)劃到設(shè)計，從選材到施工，從人員招聘到服務(wù)系統(tǒng)建設(shè)，一磚一瓦，一草一木，房地產(chǎn)企業(yè)都要舍得投入時間、精力打造讓目標(biāo)客戶覺得有價值的“品質(zhì)”?！　∪尜|(zhì)量營銷是以顧客需求為先導(dǎo),以提高產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量為重點,

2、通過全過程的營銷努力來提高產(chǎn)品質(zhì)量,驅(qū)動質(zhì)量績效,以實現(xiàn)顧客滿意目標(biāo)的一種新型營銷理念。實施全面質(zhì)量營銷,要求營銷者不僅僅要注重營銷全過程的質(zhì)量,實施營銷全過程的質(zhì)量管理(即營銷全面質(zhì)量管理);而且要關(guān)注產(chǎn)品(包含服務(wù),下同)自身的質(zhì)量,參與產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的制定和控制,使產(chǎn)品質(zhì)量能符合消費者的要求。一方面要通過外部營銷的質(zhì)量控制,提高顧客對產(chǎn)品的感知質(zhì)量,從而提高顧客對產(chǎn)品的滿意度;另一方面要通過內(nèi)部營銷,來促進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量的提高。　　實施全面質(zhì)量營銷,必須做好以下工作:　　1.合理的市場定位　　只有市場定位準(zhǔn)確，銷售才能進(jìn)展快，進(jìn)而資金流動順暢，短缺土地得

3、到高效開發(fā)，這樣國家宏觀調(diào)控才不會造成什么不利影響。動工前弄清楚“為誰建房”而不是房子建成后問自己“房子為誰而建”，即房子未建，精確定位先行。這是應(yīng)對宏觀調(diào)控等當(dāng)前不利形勢的必然要求。因此，必須在市場調(diào)研充分和了解客戶的基礎(chǔ)上進(jìn)行科學(xué)的市場細(xì)分，以確定有良好發(fā)展?jié)摿Φ募?xì)分群體為目標(biāo)客戶；同時加強(qiáng)對競爭者狀況的研究，以防定位趨同。通過市場調(diào)研,正確識別顧客的現(xiàn)實需求、潛在需求,競爭者對需求的滿足狀況,并根據(jù)企業(yè)的內(nèi)部條件和經(jīng)營目標(biāo)合理進(jìn)行市場定位,確定目標(biāo)顧客?！　?.差異化的質(zhì)量定位　　通過對目標(biāo)顧客的需求狀況和期望質(zhì)量的調(diào)查分析,確定企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量定

4、位。企業(yè)的質(zhì)量定位不僅僅要注重產(chǎn)品的功能性質(zhì)量,更要注重產(chǎn)品的適用性質(zhì)量?！　≡谙M個性越來越突出的今天,企業(yè)要想在產(chǎn)品方面贏得優(yōu)勢,必須從產(chǎn)品的創(chuàng)新和產(chǎn)品的個性化這兩個方面著手。一方面,隨著經(jīng)濟(jì)和技術(shù)的發(fā)展,顧客需求不斷發(fā)生變化,從而對產(chǎn)品提出新的要求,而企業(yè)只有向顧客提供不斷創(chuàng)新的產(chǎn)品才能適應(yīng)這種變化。另一方面,較高層次的顧客已不再滿足于成批生產(chǎn)出來的產(chǎn)品,他們對于能體現(xiàn)個性的產(chǎn)品更加青睞。由于技術(shù)的發(fā)展,產(chǎn)品的個性化與生產(chǎn)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益已不再是相互對立的矛盾。企業(yè)可以在保持一定規(guī)模經(jīng)濟(jì)的同時,為顧客提供滿足其不同需求的個性化產(chǎn)品,使每位顧客都能獲

5、得滿意的感受。　　3.及時的外部溝通　　主動關(guān)心顧客,經(jīng)常主動保持顧客聯(lián)系,收集顧客對產(chǎn)品、服務(wù)及其他方面的改進(jìn)意見,并及時向顧客傳遞企業(yè)和產(chǎn)品的有關(guān)信息,不斷改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量,使顧客滿意度能得到提升。企業(yè)與顧客之間信息、情感的溝通,不僅有利于建立長期穩(wěn)定、相互依賴的關(guān)系,還可以為產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量定位、內(nèi)部員工的管理提供重要信息,使企業(yè)及每個員工更加接近顧客,提供更加符合顧客需求的產(chǎn)品,更好地為顧客服務(wù)。　　4.和諧的內(nèi)部溝通　　一方面通過與內(nèi)部員工的溝通,提高內(nèi)部員工的滿意度和忠誠度。如果說忠誠的顧客是企業(yè)寶貴的外部資源,那么忠誠的員工則是企業(yè)最寶

6、貴的內(nèi)部資源。滿意、忠誠的員工,才能對顧客期待的價值有所貢獻(xiàn),從而提高顧客的感知質(zhì)量,令顧客更加滿意。管理者的角色不僅僅是監(jiān)督與管理,更重要的是協(xié)助與支持,建立起一個包括培訓(xùn)系統(tǒng)、激勵系統(tǒng)和內(nèi)部溝通系統(tǒng)在內(nèi)的良好的內(nèi)部管理系統(tǒng),讓員工在和諧、快樂的環(huán)境中工作。另一方面通過與其他部門的溝通,將顧客需求、競爭者狀況以及產(chǎn)品質(zhì)量定位思路(產(chǎn)品適用性質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn))準(zhǔn)確、迅速地傳達(dá)給產(chǎn)品設(shè)計者和生產(chǎn)者,促使研發(fā)部門和生產(chǎn)部門能按照市場需求制定出適應(yīng)市場的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn),提供適應(yīng)市場需求的產(chǎn)品;并及時反饋顧客對產(chǎn)品及其質(zhì)量方面的抱怨,站在顧客立場上向有關(guān)部門進(jìn)行呼吁,以保證

7、產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量的控制和提高?！　?.營銷過程的質(zhì)量控制　　根據(jù)市場需求及消費者對營銷質(zhì)量的期望,制定營銷質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn),控制營銷質(zhì)量,提高服務(wù)質(zhì)量,及時滿足目標(biāo)顧客對產(chǎn)品購買的需要,使顧客獲得更高的讓渡價值。營銷過程質(zhì)量控制的重點是營銷組合質(zhì)量控制,通過對消費者的調(diào)查,把握消費者在商品購買過程中對營銷組合的要求,即4Ｃ(欲望與需求、成本、便利、溝通);運用質(zhì)量營銷工具,將消費者層次的4Ｃ轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)層次的4Ｐ；根據(jù)市場需求、競爭者動向及企業(yè)自身條件,制定或修訂企業(yè)營銷戰(zhàn)略和策略,提高企業(yè)的營銷質(zhì)量。此外,還必須不斷提高營銷的服務(wù)質(zhì)量,以實現(xiàn)顧客滿意目標(biāo),樹立為

8、顧客服務(wù)的觀念;從方便、溝通與理解、能力、態(tài)度、安全、服務(wù)設(shè)施等方面進(jìn)行考慮,制定合理有效的服