我國商業(yè)銀行營銷渠道選擇

《我國商業(yè)銀行營銷渠道選擇》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。

1、我國商業(yè)銀行營銷渠道的選擇　　我國加入WTO，外資銀行將會大批進入中國市場，我國商業(yè)銀行要在日益激烈的市場競爭中求得生存和發(fā)展，必須具備先進、完善的營銷渠道。營銷渠道的選擇是一項重要的戰(zhàn)略決策。商業(yè)銀行每個營銷渠道都會創(chuàng)造一種不同的營銷業(yè)績和成本水平，極大地影響商業(yè)銀行營銷組合的其他因素，并同時受其他因素的制約?！　∫弧⒂绊懮虡I(yè)銀行營銷渠道的因素　　商業(yè)銀行在選擇自己的市場營銷渠道時，應(yīng)結(jié)合目標(biāo)市場和營銷策略綜合考慮以下因素：　　1.居民狀況。目標(biāo)市場顧客的人口和心理特征是選擇營銷渠道的基礎(chǔ)，一個營銷渠道的成功與否，在很大程度上取決于它所在地區(qū)的居民狀況。居民狀況包括居民

2、的性別、年齡的差異；職業(yè)和居住區(qū)域的變化等。顧客需要什么，為何需要，何時需要以及如何購買就決定了商業(yè)銀行金融產(chǎn)品的營銷渠道。居民的年齡和性別不同，對金融產(chǎn)品和渠道有其不同的需求。隨著人口的增長和年輕夫婦組建新的家庭，商業(yè)銀行在選擇營銷渠道時，要充分考慮年輕人的需求；由于受職業(yè)方面的影響，居民總希望金融產(chǎn)品的營銷點越近越好。另外，隨著經(jīng)濟的發(fā)展和城鎮(zhèn)居民區(qū)的大量開發(fā)，人口會出現(xiàn)遷移現(xiàn)象，其中，最大的移遷方向是新開發(fā)區(qū)或郊區(qū)，在這些較佳的居住環(huán)境，商業(yè)銀行選擇適當(dāng)?shù)臓I銷渠道就可以擴大金融產(chǎn)品的銷售。　　2.資源能力。商業(yè)銀行的資源能力，決定其所選擇渠道的類型和渠道成員的關(guān)系。

3、若資源能力不足（包括人力、物力和財力），無力占領(lǐng)整個市場或幾個市場，在選擇營銷渠道時，就要采用密集性市場策略，即把自己的力量集中在一個或少量的細(xì)分市場上，實行專業(yè)化生產(chǎn)和銷售?！　?.金融商品的特點和種類。金融產(chǎn)品的特點在商業(yè)銀行選擇營銷渠道時起著重要作用。如果同質(zhì)性產(chǎn)品差異性較小，主要的競爭項目是價格，商業(yè)銀行在選擇營銷渠道時，可采用無差異性市場策略，即把整個市場看作是一個大目標(biāo)市場，所有的顧客對某種金融產(chǎn)品有著共同的需求，忽視他們之間實際存在的差異，如國庫券交易；對于價格差異性較大的產(chǎn)品，銀行在選擇營銷渠道時，就要采用差異性市場策略，即把整個市場分成若干個細(xì)分市場，銀

4、行根據(jù)自身條件和環(huán)境狀況，可同時在兩個或更多的細(xì)分市場上從事營銷活動，如貸款市場。隨著我國利率市場化的改革，然后再擴大到存款市場和儲蓄市場。金融產(chǎn)品的種類也是商業(yè)銀行在選擇營銷渠道時應(yīng)考慮的一個重要因素。如果商業(yè)銀行生產(chǎn)單一的、批量大的金融產(chǎn)品，在選擇營銷渠道時，則應(yīng)采取無差異性市場策略；若生產(chǎn)小批量、多品種的金融產(chǎn)品，開展多種金融服務(wù)，且產(chǎn)品品種越來越多，應(yīng)采取差異性市場策略來選擇營銷渠道。當(dāng)商業(yè)銀行開發(fā)出新的金融產(chǎn)品時，一般采用密集性市場策略，使用強有力的推銷手段，組成營銷隊伍直接向消費者推銷，也可委托代理商銷售。　　4.競爭對手。商業(yè)銀行的營銷渠道也受競爭對手所使用

5、的渠道的限制。在金融市場上，有些商業(yè)銀行往往采用競爭者同樣的渠道，而有些商業(yè)銀行則避開競爭者所使用的渠道。此外，商業(yè)銀行還要看競爭對手的強弱，如果競爭對手不強，也可不予考慮。　　5.交通狀況。隨著金融全球化和經(jīng)濟金融一體化的發(fā)展，不僅一國國內(nèi)各地區(qū)的經(jīng)濟連結(jié)為一個有機的整體，而且各國經(jīng)濟也日益連結(jié)為世界經(jīng)濟整體。這樣，交通運輸?shù)囊?guī)模、方向和距離對金融產(chǎn)品的營銷會產(chǎn)生重要影響。交通運輸在溝通城鄉(xiāng)、地區(qū)經(jīng)濟聯(lián)系的同時，也促進了城鄉(xiāng)、地區(qū)的經(jīng)濟發(fā)展，帶動交通干線密集的地方發(fā)展各種購物中心，進而需要發(fā)展各種金融機構(gòu)，以滿足人們對金融產(chǎn)品的需求?！　?.金融產(chǎn)品壽命期。當(dāng)金融產(chǎn)品處

6、于引入期和上升期時，可采用無差異性市場策略選擇營銷渠道來擴大市場占有率；而當(dāng)產(chǎn)品進入成熟期后，則應(yīng)改為差異性市場策略選擇營銷渠道以便開拓新市場，也可采用密集性市場策略選擇營銷渠道以保持原有的市場?！　《?、商業(yè)銀行營銷渠道選擇策略　?。ㄒ唬┓咒N渠道　　商業(yè)銀行的金融產(chǎn)品具有提供與分配的同時性，一般都直接面對客戶，因此，設(shè)置分銷網(wǎng)絡(luò)是商業(yè)銀行最早的也是最普遍的營銷渠道，合理設(shè)置分支機構(gòu)和營業(yè)網(wǎng)點對吸引客戶和發(fā)展零售業(yè)務(wù)尤為重要。目前，在市場競爭日益激烈的情況下，地點的選擇就顯得十分重要。商業(yè)銀行選擇一個好的地點就等于為自己做了廣告，是實現(xiàn)營銷目標(biāo)的無價之寶。因此，“一個理想的

7、地點的潛力是不利地點的二十倍?！鄙虡I(yè)銀行在長期的業(yè)務(wù)發(fā)展中，根據(jù)經(jīng)濟環(huán)境和其他因素，以下兩種模型在選址上應(yīng)用最為廣泛：　　1.空間模型。銀行先在全國范圍內(nèi)進行普查，確定可以作為選點對象的地區(qū)，然后對候選區(qū)進行詳細(xì)的分析研究。其步驟一般有三：一是確定服務(wù)區(qū)域，通常將分支機構(gòu)設(shè)在商店和工廠附近，以便向潛在的客戶提供方便的服務(wù)。商業(yè)銀行要分析候選區(qū)有無不利的限制因素，候選區(qū)與周圍城鎮(zhèn)的距離和人口密度等。二是搜集該區(qū)的原始數(shù)據(jù)，分析候選區(qū)的業(yè)務(wù)潛力。三是計算候選區(qū)設(shè)立分支機構(gòu)的投資收益值。經(jīng)過上述三個步驟分析論證，銀行就可做出最后選點