析我國個(gè)人代理人違規(guī)現(xiàn)象

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1、析我國個(gè)人代理人違規(guī)現(xiàn)象內(nèi)容提要:近年來，個(gè)人代理人已經(jīng)成為中國壽險(xiǎn)發(fā)展業(yè)務(wù)的主力軍，其業(yè)務(wù)已占整個(gè)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的60％以上。但是，當(dāng)前我國代理人行為違規(guī)的現(xiàn)象令人堪憂，并已成為目前代理市場(chǎng)的一股暗流，侵蝕著各家保險(xiǎn)公司乃至整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)的社會(huì)形象。為了尋求解決個(gè)人代理人頻繁違規(guī)這一問題，本文從代理人的社會(huì)定位、管理體制、發(fā)展政策、行業(yè)特點(diǎn)等四個(gè)方面進(jìn)行了探討，并初步提出“兩個(gè)改變、一個(gè)調(diào)整、兩個(gè)加強(qiáng)”的對(duì)策，即改變現(xiàn)行個(gè)人代理人管理體制；改變現(xiàn)行傭金支付方式和業(yè)績(jī)考核辦法；調(diào)整業(yè)務(wù)發(fā)展策略，整頓和規(guī)范保險(xiǎn)市場(chǎng)；加強(qiáng)個(gè)人代理人的管理；加強(qiáng)業(yè)務(wù)管理和內(nèi)控制度建設(shè)?！　∫?、我國保險(xiǎn)個(gè)人代理

2、人行為現(xiàn)狀　　1992年，隨著美國友邦保險(xiǎn)公司（AIA）進(jìn)入上海保險(xiǎn)市場(chǎng)，引入壽險(xiǎn)營銷機(jī)制以來，我國保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍逐年擴(kuò)大，發(fā)展迅猛。到2002年底，全國個(gè)人代理人數(shù)達(dá)到130萬人，代理保費(fèi)收入達(dá)到1200多億元（見表1）。個(gè)人代理人代理業(yè)務(wù)成為壽險(xiǎn)保費(fèi)收入的主要來源。但是，由于代理人員素質(zhì)參差不齊，保險(xiǎn)公司對(duì)代理人的培訓(xùn)工作跟不上，代理人在展業(yè)中出現(xiàn)的違規(guī)問題較為嚴(yán)重。據(jù)了解，北京保監(jiān)辦2002年1—9月份收到的電話信訪投訴共1589件，其中主要投訴內(nèi)容為代理人誤導(dǎo)和誘導(dǎo)保戶投保的問題。近幾年，司法機(jī)關(guān)受理的保險(xiǎn)糾紛案件中，大多也是因保險(xiǎn)代理人宣傳誤導(dǎo)、擴(kuò)大責(zé)任而引起的。以國

3、內(nèi)某壽險(xiǎn)公司為例，2002年，該司共查處個(gè)人代理人違規(guī)案件2400件，比2001年增長(zhǎng)了1445件，涉案金額達(dá)411.4萬元。其中，代簽名、侵占或挪用保費(fèi)和代理人服務(wù)不周分別列違規(guī)行為多發(fā)類別的前三名（見圖1）。保監(jiān)會(huì)重點(diǎn)查處的誤導(dǎo)客戶、虛假宣傳行為也占到所有違規(guī)投訴的7.33％。以上數(shù)字，只是某保險(xiǎn)公司保戶投訴案件的統(tǒng)計(jì)數(shù)字，其實(shí)，按《保險(xiǎn)代理人管理規(guī)定（暫行）》來衡量，目前我國保險(xiǎn)個(gè)代理人違規(guī)行為遠(yuǎn)比以上列舉的數(shù)字要高。在我國130萬保險(xiǎn)個(gè)人代理人大軍中，違反有關(guān)規(guī)定承攬業(yè)務(wù)的行為嚴(yán)重存在，并已成為目前代理市場(chǎng)的一股暗流，正侵蝕著各家保險(xiǎn)公司乃至整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)的社會(huì)形象。從20

4、00年至今，許多媒體對(duì)保險(xiǎn)代理人的違規(guī)的報(bào)道已很好地說明了這一點(diǎn)。代理人違規(guī)現(xiàn)象正逐步被社會(huì)所重視，并引起了公眾及專家學(xué)者的高度警惕。　　二、造成保險(xiǎn)個(gè)人代理人頻繁違規(guī)的原因　　從表象上來看，造成目前我國保險(xiǎn)代理人行為違規(guī)事件頻繁發(fā)生的原因：一是由于各保險(xiǎn)公司在增員上把關(guān)不嚴(yán)，個(gè)人代理人隊(duì)伍基本素質(zhì)過低所致；二是培訓(xùn)抓得不緊，個(gè)人代理人對(duì)條款理解不透，業(yè)務(wù)素質(zhì)差，職業(yè)道德水平不高，穩(wěn)定性差；三是監(jiān)管力度不大，個(gè)人代理人的行為得不到相關(guān)制度和人員的及時(shí)約束和檢查，使代理人員的行為違規(guī)事件頻繁發(fā)生?！　〕陨显蛲猓覈鴤€(gè)人代理人違規(guī)行為頻繁發(fā)生還有其深層次的根源，為了便于研究和探

5、索，我們不妨從以下四個(gè)方面對(duì)此進(jìn)行深入的剖析，以尋求解決的出路和辦法。　?。ㄒ唬┥鐣?huì)地位低下，個(gè)人代理人身份不清是造成隊(duì)伍穩(wěn)定性差、整體素質(zhì)低、違規(guī)現(xiàn)象頻繁發(fā)生的社會(huì)根源。一是受傳統(tǒng)文化的影響，大多人將目前的代理人與古代的“掮客”聯(lián)系在一起，認(rèn)為招攬業(yè)務(wù)都是下里巴人干的工作，不能登大雅之堂，這一認(rèn)識(shí)從我國的第一個(gè)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司被英國人所注冊(cè)就可以得到明確的驗(yàn)證。在這一文化理念的束縛下，目前從事保險(xiǎn)代理的人員大多文化基礎(chǔ)差，整體素質(zhì)低，一些待業(yè)人員也將其作為人生的跳板、暫住地，干一天算一天，敬業(yè)愛崗精神缺失，短期行為嚴(yán)重，從而在業(yè)務(wù)招攬上容易產(chǎn)生違規(guī)行為。二是按照現(xiàn)行的營銷管理體制

6、，目前我國的壽險(xiǎn)營銷人員既不屬于保險(xiǎn)公司的正式員工，業(yè)界也不承認(rèn)他們是獨(dú)立的經(jīng)營個(gè)體，他們成了保險(xiǎn)公司的“邊緣人”，這一處境使他們不把從事的工作當(dāng)一種職業(yè)看待，難以長(zhǎng)期安心工作，滋長(zhǎng)了他們的短期行為和撈一把就走的心理。三是不正常的社會(huì)心態(tài)，使許多個(gè)人代理人人司時(shí)就存在為錢而來的心理，對(duì)壽險(xiǎn)營銷是撒播愛心這一使命認(rèn)識(shí)不清。受傳銷的影響，一些人抱著“一夜暴富”的心理進(jìn)入保險(xiǎn)公司。一些保險(xiǎn)公司為了多招募代理人員，在招聘時(shí)醒目地打出了“十萬年薪不是夢(mèng)”的招聘廣告，也迎合了前來應(yīng)聘者的心理。他們步入公司后，惟一的目標(biāo)就是賺更多的錢，而對(duì)“愛的使者”、“人生規(guī)劃師”的使命和頭銜均拋于腦后，

7、從而在行為上有意無意地越出了管理規(guī)定。　?。ǘ┓蓺w屬含混不清，管理體制不符合我國傳統(tǒng)的理念文化是造成許多代理人員違規(guī)招攬業(yè)務(wù)的制度根源。一是《保險(xiǎn)法》對(duì)個(gè)人代理人的歸屬問題沒有明確規(guī)定。新《保險(xiǎn)法》第132條、第133條規(guī)定，“保險(xiǎn)代理人是有自己經(jīng)營場(chǎng)所和營業(yè)執(zhí)照的法人?！币虼耍ｋU(xiǎn)代理人應(yīng)不屬于保險(xiǎn)公司的附屬公司。但第136條又規(guī)定，“保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)代理人的培訓(xùn)和管理，提高保險(xiǎn)代理人的職業(yè)道德和業(yè)務(wù)素質(zhì)?！睆倪@一規(guī)定可以看出，保險(xiǎn)代理人又成了保險(xiǎn)公司的附屬機(jī)構(gòu)，歸保險(xiǎn)公司管理。