市場(chǎng)營銷進(jìn)攻戰(zhàn)原則

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1、市場(chǎng)營銷進(jìn)攻戰(zhàn)原則市場(chǎng)營銷進(jìn)攻戰(zhàn)原則事實(shí)上，在進(jìn)攻戰(zhàn)略與防御戰(zhàn)略之間，除了是截然相反的兩極外，二者完全是相同的。它們緊密相連，不可分割。市場(chǎng)營銷戰(zhàn)沒有什么抽象意義上的好壞之分，好的戰(zhàn)略也可能是糟糕的，而壞的戰(zhàn)略也可能是好的，這完全要取決于由誰來運(yùn)用它。如對(duì)一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)來說，某一戰(zhàn)略可能是好的戰(zhàn)略，但它們對(duì)一個(gè)落伍企業(yè)，則可能完全相反，是一個(gè)極壞的戰(zhàn)略，因此，在具體運(yùn)用某一原則之前，仔細(xì)地考慮一下自己在市場(chǎng)上所占據(jù)的位置，是十分重要的?！　　　　　☆I(lǐng)導(dǎo)企業(yè)應(yīng)該打防御戰(zhàn)，而不是進(jìn)攻戰(zhàn)，進(jìn)攻戰(zhàn)是為一個(gè)行業(yè)中的第二號(hào)或第三號(hào)的企業(yè)所準(zhǔn)備的。這意味著一個(gè)企業(yè)足夠強(qiáng)大，以致可以向領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)發(fā)起一場(chǎng)

2、持久的進(jìn)攻戰(zhàn)，當(dāng)然，沒有人能夠確切地告訴你“足夠強(qiáng)大”到底是多大。像軍事戰(zhàn)爭(zhēng)一樣，市場(chǎng)營銷戰(zhàn)也是一門，而不是一門，你必須做出自己的判斷！　　　　　　在有些行業(yè)中，也許有幾個(gè)公司強(qiáng)大到足以向領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)發(fā)起進(jìn)攻戰(zhàn)。但在另一些行為中，可能一個(gè)都沒有。對(duì)BUNCH（指Burroughs巴勒斯）、Univac（尤尼維卡）、NCR（國民出納機(jī)公司）、Conrtol;Data（數(shù)據(jù)控制公司）和Honeywell（哈尼韋爾公司）之中的任何一個(gè)公司來說，如果在機(jī)主機(jī)方面對(duì)國際商用機(jī)器公司發(fā)起一場(chǎng)進(jìn)攻戰(zhàn)，那將是天大的蠢事！畢業(yè)論文　　　　　　1．進(jìn)攻戰(zhàn)原則　　　　　　如果你的公司是足夠強(qiáng)大，那么你應(yīng)該

3、發(fā)動(dòng)一場(chǎng)進(jìn)攻戰(zhàn)。這與防御戰(zhàn)的第一條原則是極其相似的。但是，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)者來說把注意力集中在自己身上，要比第二號(hào)、第三號(hào)企業(yè)把注意力集中在領(lǐng)導(dǎo)者身上容易得多。大多數(shù)公司都像小孩子一樣任性，它們總想干它們自己的事。它們對(duì)所出現(xiàn)的市場(chǎng)營銷的迅即反應(yīng)，一般都是它們自己的狀況，考慮自己的強(qiáng)處和弱點(diǎn)，檢查它們自己的產(chǎn)品質(zhì)量、它們的銷售力量、它們的價(jià)格，以及它們的分銷渠道等。它們常常會(huì)像領(lǐng)導(dǎo)者那樣，旁若無人地高談闊論和采取行動(dòng)。其實(shí)，一個(gè)第二號(hào)、第三號(hào)的公司真正應(yīng)該做的，是把其注意力集中在領(lǐng)導(dǎo)者身上，它們應(yīng)注意的，是領(lǐng)導(dǎo)者的產(chǎn)品、領(lǐng)導(dǎo)者的銷售量、領(lǐng)導(dǎo)者的價(jià)格，以及領(lǐng)導(dǎo)者的分銷渠道等?！　　　　　〔还?/p>

4、一個(gè)第二號(hào)企業(yè)在某一種確定的種類或?qū)傩苑矫媸嵌嗝磸?qiáng)大，但如果那也是領(lǐng)導(dǎo)者的強(qiáng)盛之處，那它將永遠(yuǎn)也贏不了。領(lǐng)導(dǎo)者所擁有的，是其在消費(fèi)者心目中的地位。為了不從中驅(qū)逐出去。對(duì)你來說，光你自己成功還不夠，你還必須要使其他人都失敗，特別是領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)，更須打?。啄昵?，舒萊產(chǎn)業(yè)公司(Schenley;Industries)以市場(chǎng)最高價(jià)推出了一種12年的蘇格蘭威士忌——勒·帕拉斯·阿特拉(Le;Plus;Ultra)，舒萊產(chǎn)業(yè)公司在它身上寄以厚望，這從它的名字中也可窺見一斑：這個(gè)名字在拉丁語中是“沒有更好的東西了”的意思。畢業(yè)論文　　　　　　公司的銷售部經(jīng)理說，“如果人們嘗嘗它，我們就不會(huì)存在什

5、么問題了，它是如此地醇美”。但是，”嘗嘗”并非是它的問題，切瓦斯·雷格(Chivas;Regal)才是其真正問題所在！勒·帕拉斯在酒店里銷量很低，而在餐館或酒吧中，銷量則幾乎為零?！　　　　　“炎⒁饬性跀橙松砩?，而不是你自己身上，這一原理曾被第二次世界大戰(zhàn)中一個(gè)廣為散發(fā)的廣告標(biāo)語所引用。當(dāng)時(shí)，保護(hù)食物是美國政府的一個(gè)頭等大事，因此他們印刷了一種愛國的廣告標(biāo)語，上面寫道：糧食將贏得這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)?！　　　　　　拔抑兰Z食可以贏得這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)”，一個(gè)盯著他那份絲毫不能引起食欲的應(yīng)急口糧的美國士兵說道，”但我們?cè)鯓尤ププ橙瞬⒊缘羲麄兡兀俊薄　　　　　∽プ橙瞬⒊缘羲?，這是進(jìn)攻戰(zhàn)的主要目標(biāo)！

6、士氣可能是你贏得勝利的關(guān)鍵因素，但重點(diǎn)是要瓦解敵人的士氣！但是，對(duì)一個(gè)第二號(hào)的公司來說，保持這一注意力集中在領(lǐng)導(dǎo)者身上的觀念，卻并非易事，因此，大多數(shù)的營銷計(jì)劃常常都要求增加他們市場(chǎng)的份額。在每一個(gè)行業(yè)中，可能會(huì)有半打以上的公司以一個(gè)相似的增加市場(chǎng)份額的目標(biāo)，來它們的營銷計(jì)劃。更不要提那些似乎一口就能吞掉這一領(lǐng)域的一些新公司的計(jì)劃了。無疑，這些典型的市場(chǎng)營銷方面的大話是很少能夠兌現(xiàn)的。畢業(yè)論文　　　　　　對(duì)一個(gè)第二號(hào)的公司來說，更好的戰(zhàn)略是去調(diào)查領(lǐng)導(dǎo)者的情況，并問自己“我怎樣才能減少它們的市場(chǎng)份額呢？”當(dāng)然，這并不是說讓你通過炸毀它們的工廠或阻斷其等手段，來削弱領(lǐng)導(dǎo)者的力量。不要

7、從字面上曲解了營銷戰(zhàn)的意思！實(shí)際上，永遠(yuǎn)也不要忘記，市場(chǎng)營銷戰(zhàn)是一種智力上的競(jìng)爭(zhēng)，其戰(zhàn)場(chǎng)存在于人們的意識(shí)中，所有的進(jìn)攻活動(dòng)都應(yīng)是直指目標(biāo)的。要記住，你的大炮不是別的，而是一些文字、圖像和聲音！　　　　　　（1）進(jìn)攻戰(zhàn)原則之二：在領(lǐng)導(dǎo)者的力量中尋找薄弱之處，并向它發(fā)起進(jìn)攻。這不是印刷上的錯(cuò)誤，我們所說的是“在領(lǐng)導(dǎo)者的力量中尋找薄弱點(diǎn)”，而不是在領(lǐng)導(dǎo)者的薄弱方面來尋找！有時(shí)候，領(lǐng)導(dǎo)者有一些薄弱之處，那正好也屬于領(lǐng)導(dǎo)者的薄弱方面，而不是其強(qiáng)盛方面的內(nèi)在的部分，它們也許忽略了這一方面，認(rèn)