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《精品營銷文檔之業(yè)績騰飛：銷售團(tuán)隊(duì)績效管理全攻略》由會員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在應(yīng)用文檔-天天文庫。
1、前言?績效管理由來已久，中國是最早適用績效管理和職業(yè)生涯規(guī)劃的國家之一，是成功的衡量員工表現(xiàn)的工具，是將個人目標(biāo)與公司目標(biāo)連接的紐帶。表面上，其理論和方法已經(jīng)發(fā)展的十分完善，但是其中存在缺陷。這個缺陷這就像晴朗的天空邊際飄著幾朵云彩，當(dāng)競爭越來越激烈的時候，就可能演變成為致命的暴風(fēng)雨。這個缺陷是：通過績效管理，團(tuán)隊(duì)明白了自己的目標(biāo)，但是還是不知道應(yīng)該怎樣達(dá)到目標(biāo)。直到1992年，哈佛商學(xué)院的教授羅伯特·卡普蘭和復(fù)興全球戰(zhàn)略集團(tuán)創(chuàng)始人兼總裁大衛(wèi)·諾頓對在績效測評方面處于領(lǐng)先地位的12家公司進(jìn)行為期一年的研究后，提出了平衡計(jì)分卡的概念，這個問題在理論上
2、才得到很好的解決。很多大型的企業(yè)開始適用平衡計(jì)分卡的概念進(jìn)行績效管理但是平衡計(jì)分卡在實(shí)踐中并非一帆風(fēng)順，至少在中國成功徹底采用平衡計(jì)分卡進(jìn)行績效管理的案例并不多見。平衡計(jì)分卡建立在財(cái)務(wù)、客戶和市場、流程以及人員發(fā)展四個企業(yè)最核心的層面上，實(shí)施平衡計(jì)分卡的難度不在其本身，在于這四個層面。企業(yè)通常包括產(chǎn)品研究和開發(fā)、生產(chǎn)制造、物流和配送、市場和銷售、支持和服務(wù)等多個職能，平衡計(jì)分卡需要分別定義各自的財(cái)務(wù)指標(biāo)、客戶和市場指標(biāo)、過程性指標(biāo)以及人員發(fā)展指標(biāo)，這是平衡計(jì)分卡實(shí)施的最大的挑戰(zhàn)。對于銷售團(tuán)隊(duì)，如何將平衡計(jì)分卡的原理與銷售理論相結(jié)合是成功實(shí)施績效管理
3、的關(guān)鍵。戴爾公司是為數(shù)不多的成功的案例，我從戴爾的銷售部門轉(zhuǎn)至培訓(xùn)部門并參與其中，深刻體會到了績效管理對于企業(yè)的重要程度。我三年前離開戴爾后，試圖寫一本關(guān)于績效管理的書籍，僅寫了一章，就停了下來，覺得積累的內(nèi)容還不足夠，尤其是沒有足夠的案例。我干脆將寫書的想法放在一邊，深入到銷售領(lǐng)域的咨詢和研究之中，在這段時間里，我的服務(wù)對象不僅包括像IBM、NOKIA這樣一流的跨國公司，中國移動和中國電信這樣的大型國有公司，聯(lián)想和中興通信這些從市場中發(fā)展起來的國內(nèi)頂尖的股份制企業(yè)，也包括各行各業(yè)的中小型的公司。在這個過程中，我們不僅收集到了很多真實(shí)的案例，而且在
4、與他們相處的時候，發(fā)現(xiàn)這些公司都在自己的領(lǐng)域有獨(dú)特的營銷的方法和創(chuàng)造，也就虛心地從他們那里學(xué)習(xí)。直到積累了足夠的案例，我開始動筆寫書的時候，速度就非常地快。既然本書的內(nèi)容是績效管理，我也對寫書的進(jìn)度進(jìn)行了考核，基本上每周可以完成一章左右，大約五周的時間就寫完了這本書，以后的校對和排版又用了兩個月的時間。在寫書過程中，我對這本的要求是：首先是易讀和易懂并且有趣。本書是給銷售主管們看的，作為銷售主管，壓力已經(jīng)夠大的了，工作也夠忙的了，如果再拿出一些生僻的理論來難為大家，就太不應(yīng)該了。書中采用的方法和形式是講故事，也就是案例。通過案例寫書帶來的另外一個好
5、處是，更利于您將這些方法和理論用起來，書店里關(guān)于銷售理論的書籍多如牛毛，但如果僅僅介紹理論，大家只是知道這些理論是什么，而不知道如何能應(yīng)用，而應(yīng)用這些理論恰恰是關(guān)鍵。其次是科學(xué)性。銷售既是藝術(shù)也是科學(xué)，講一些有趣的故事固然對大家有啟發(fā)，但一些似是而非的結(jié)論對大家反而無益，例如“態(tài)度決定一切”。態(tài)度真能決定一切嗎？能力就不影響業(yè)績了嗎？態(tài)度怎么衡量？銷售能力怎么衡量？提高銷售能力到底提高多少銷售額？提高員工滿意度真的能提高銷售業(yè)績嗎？提出一個觀點(diǎn)需要創(chuàng)意，但證明一個觀點(diǎn)需要的是大量的研究和調(diào)查，我們盡量用統(tǒng)計(jì)工具驗(yàn)證書中的想法，爭取做到用數(shù)字說話。第
6、三是要有可操作性。畢竟大家讀書的目的是希望能夠?qū)ψ约旱匿N售管理有所幫助，如果大家看書時很開心，但讀完之后，將書扔到一邊，原來怎么樣現(xiàn)在還是怎么樣，那就失去了讀書的意義。因此在書里盡量能夠提供一些使用的表格和實(shí)用的方法。??本書共分六章，在前兩章分別介紹傳統(tǒng)的績效管理和平衡計(jì)分卡的概念，第三章介紹如何建立財(cái)務(wù)指標(biāo)和客戶指標(biāo)的方法，第四章介紹流程的概念以及如何從主要的銷售流程中產(chǎn)生過程性指標(biāo)，第五章介紹能力模型和人員發(fā)展指標(biāo)，第六章介紹如何將績效管理貫徹到日常工作中的方法和主管需要的輔導(dǎo)技巧。各章的主要內(nèi)容包括：?第一章傳統(tǒng)對方績效管理介紹傳統(tǒng)的績效管
7、理。傳統(tǒng)的績效管理是將公司目標(biāo)與個人目標(biāo)連接起來的工具，職業(yè)生涯規(guī)劃、薪酬和獎勵體系、業(yè)績改善計(jì)劃是本章的重點(diǎn)。?第二章平衡計(jì)分卡每個員工都希望達(dá)到目標(biāo)，在傳統(tǒng)的績效管理中，員工并不知道如何達(dá)成目標(biāo)。羅伯特·卡普蘭和大衛(wèi)·諾頓提出了平衡計(jì)分卡，從財(cái)務(wù)、客戶、過程和人員發(fā)展四個方面確定績效管理目標(biāo)。從此，平衡計(jì)分卡成為推行戰(zhàn)略的工具，這一章主要介紹了為什么要從上述四個層面界定績效目標(biāo)。?第三章樹立銷售目標(biāo)介紹了樹立財(cái)務(wù)目標(biāo)和客戶目標(biāo)的基本的方法。4P是傳統(tǒng)的營銷理論，也是確定銷售目標(biāo)的基本方法。最近興起的一些領(lǐng)先的公司，例如戴爾、沃爾瑪這樣的公司發(fā)現(xiàn)
8、了4P的局限性，開始摸索新的營銷模式，我們稱之為利潤導(dǎo)向的模式，這產(chǎn)生了一些新的銷售績效管理目標(biāo)。攻守模型是客戶細(xì)分管理管
