銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)管理培訓(xùn)

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1、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估與管理課程內(nèi)容團(tuán)隊(duì)的智慧獲得權(quán)力與影響力授權(quán)銷(xiāo)售隊(duì)伍銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估與激勵(lì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)溝通與沖突管理團(tuán)隊(duì)的發(fā)展2技能信任責(zé)任感集體工作產(chǎn)品個(gè)人的成長(zhǎng)業(yè)績(jī)成果解決問(wèn)題技術(shù)/功能人際關(guān)系相互的少數(shù)人個(gè)人具體目標(biāo)共同方法有意義的目的高效團(tuán)隊(duì)的金字塔模型3三種銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)類(lèi)型乒乓球雙打型外科醫(yī)生型足球隊(duì)型4高效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的特征擁有________的成員。幫助成員比_____工作時(shí)更有效。高效的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作良好，并以次創(chuàng)造了自己的________。高效的團(tuán)隊(duì)并不總是有相同的______。在高效的團(tuán)隊(duì)中，成員互

2、相關(guān)心、互相照顧。5團(tuán)隊(duì)管理者自我管理以身作則授權(quán)激勵(lì)他人獲得權(quán)力和影響力處理好團(tuán)隊(duì)內(nèi)部與外部關(guān)系管理沖突銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者的關(guān)鍵管理技能建立和發(fā)展和諧高效的團(tuán)隊(duì)6銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員——培育為未來(lái)做準(zhǔn)備為彌補(bǔ)過(guò)去的不足78如何獲得個(gè)人權(quán)力?銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理者獲得權(quán)力的策略89如何獲得職位權(quán)力?銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理者獲得權(quán)力的策略9103R懲罰互惠勸服有權(quán)力不代表?yè)碛杏绊懥?quán)力轉(zhuǎn)化為影響力策略10銷(xiāo)售經(jīng)理為什么不愿意授權(quán)？請(qǐng)思考一下?11哪些事情銷(xiāo)售經(jīng)理需要授權(quán)呢？自己__________。自己__________。部屬_

3、_________。部屬__________。這件事_______________________。12有效授權(quán)的六個(gè)步驟表達(dá)____說(shuō)明____給予____征詢____提供____監(jiān)督____13為何溝通如此重要?討論：1.平時(shí)在工作中碰到的溝通障礙有哪些？2.溝通不好會(huì)產(chǎn)生哪些麻煩和不便？14改善非語(yǔ)言溝通眼神接觸面部表情手勢(shì)姿勢(shì)與形體定位親近輔助語(yǔ)言幽默151516優(yōu)越取向的溝通溝通中的強(qiáng)硬不通情理什么導(dǎo)致無(wú)效溝通?1617人們?cè)跍贤〞r(shí)間中至少有____用于傾聽(tīng)；個(gè)體在傾聽(tīng)中，對(duì)溝通的內(nèi)容大概只能聽(tīng)

4、到和理解______；______的個(gè)體的傾聽(tīng)技能等于或低于平均水平；人每分鐘能夠聽(tīng)的詞，通常是說(shuō)的詞的______，所以傾聽(tīng)者的心思可以有_______的時(shí)間做其他的事情.在任何談話中，_____的最多的人是向別人學(xué)習(xí)最少的人。傾聽(tīng)的藝術(shù)17溝通的最高境界是說(shuō)要說(shuō)到別人很愿意聽(tīng)聽(tīng)要聽(tīng)到別人很愿意說(shuō)！——卡耐基18了解沖突沖突的定義沖突的現(xiàn)狀建設(shè)性沖突Vs破壞性沖突沖突的來(lái)源沖突與績(jī)效19沖突的定義是指?jìng)€(gè)體由于互不相容的目標(biāo)、認(rèn)識(shí)或情感而引起的相互作用的一種緊張狀態(tài)20?沖突具有消極作用?對(duì)方是無(wú)理的、不

5、可改變的?因?yàn)槭俏C(jī)情況，先暫時(shí)回避?沖突管理必須耗費(fèi)資源逃避沖突21?沖突是有潛在建設(shè)性的正視沖突-沖突是不可避免的?沖突是必須被討論的?沖突反映了相互依賴關(guān)系?必須培養(yǎng)沖突管理技能22?不相容的個(gè)體差異?信息不對(duì)稱?職位角色矛盾?環(huán)境壓力沖突的來(lái)源23成為有效的沖突管理者技能一，準(zhǔn)確診斷人際沖突技能二，選擇適當(dāng)?shù)臎_突管理策略技能三，協(xié)作方式成功解決人際沖突24強(qiáng)制(Forcing)回避(Avoiding)妥協(xié)(Compromising)順應(yīng)(Accommodating)堅(jiān)持的不堅(jiān)持的堅(jiān)持性ll不合作的

6、合作性(Cooperativeness)合作的(Assertiveness)協(xié)作(Collaborating)五種沖突處理策略25沖突管理應(yīng)避免1.過(guò)度理性，對(duì)于負(fù)面情緒視而不見(jiàn)2.認(rèn)為處理沖突是對(duì)人不對(duì)事。3.認(rèn)為處理沖突是自己一人的責(zé)任。4.認(rèn)為只有對(duì)方需要改變。5.認(rèn)為對(duì)方不愿面對(duì)沖突。6.等對(duì)方先行動(dòng)以表示自己的善意。銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估常見(jiàn)問(wèn)題27三緯度評(píng)價(jià)法2829低績(jī)效究竟是因?yàn)槿狈δ芰€是缺乏動(dòng)機(jī)？2930績(jī)效＝能力X動(dòng)機(jī)能力＝才智X培訓(xùn)X資源動(dòng)機(jī)＝愿望X承諾能力與動(dòng)機(jī)的基本區(qū)別3031解決能

7、力問(wèn)題的5步驟__________________________________________________3132強(qiáng)調(diào)績(jī)效強(qiáng)調(diào)滿意度高低滿意度和績(jī)效之間的關(guān)系低高32對(duì)下屬的卓越表現(xiàn)銷(xiāo)售經(jīng)理需要做些什么?____________________________________________________33在項(xiàng)目的生命周期里所有團(tuán)隊(duì)通過(guò)同樣的調(diào)整階段執(zhí)行轉(zhuǎn)變階段II階段III階段I成功/復(fù)雜性時(shí)間/努力34……每個(gè)階段的步驟形成期其他人是誰(shuí)？希望我做什么？領(lǐng)導(dǎo)是誰(shuí)？會(huì)發(fā)生什么事情？…….35…

8、…每個(gè)階段的步驟規(guī)范期團(tuán)隊(duì)的規(guī)范與價(jià)值觀是什么？我怎樣才能與他人最好地相處？我該如何表現(xiàn)出對(duì)他人的支持？我如何能融入并適應(yīng)團(tuán)隊(duì)？……36群體思維群體思維特點(diǎn)和危害什么時(shí)候出現(xiàn)群體思維?如何避免群體思維的發(fā)展趨勢(shì)?群體思維——當(dāng)一個(gè)群體或團(tuán)隊(duì)發(fā)展起來(lái)的凝聚力以及慣性導(dǎo)致無(wú)法進(jìn)行良好決策與問(wèn)題解決時(shí)，就會(huì)發(fā)生群體思維。37……每個(gè)階段的步驟震蕩期我們?nèi)绾翁幚頎?zhēng)議？我們?nèi)绾卧诜制缰凶鳑Q策？我們?nèi)绾谓涣髫?fù)面信息？我還想留在這個(gè)團(tuán)隊(duì)中嗎