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《郵政函件專(zhuān)業(yè)具體營(yíng)銷(xiāo)案例分析》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫(kù)。
1、郵政函件專(zhuān)業(yè)具體營(yíng)銷(xiāo)案例分析一、網(wǎng)嶺502監(jiān)獄明信片銷(xiāo)售案例2005年2月6日，攸縣局在市局的安排下，與網(wǎng)嶺502監(jiān)獄聯(lián)合舉行了“一片真心悔過(guò)，重塑光明人生----向親人郵寄拜年卡活動(dòng)”，一舉銷(xiāo)售明信片1萬(wàn)枚。雖然1萬(wàn)枚的數(shù)量不是很大，但我們可以通過(guò)這起營(yíng)銷(xiāo)案例分析一些存在的問(wèn)題，總結(jié)一些經(jīng)驗(yàn)。（一）、有市場(chǎng)，但我們沒(méi)有去挖掘。（要善于挖掘商機(jī)）。這一營(yíng)銷(xiāo)方案的創(chuàng)意源于市局無(wú)意中得知網(wǎng)嶺監(jiān)獄2005年只購(gòu)賣(mài)了100多枚賀卡，而網(wǎng)嶺監(jiān)獄的在押犯人就有近5000多人，而且監(jiān)獄犯人是一群比較特殊的群體，他們沒(méi)有人身自由通信也
2、不方便，相對(duì)于普通人來(lái)講，“通信”對(duì)他們有更重要的意義，而我們郵政企業(yè)提供的產(chǎn)品就是“通信服務(wù)”，從市場(chǎng)角度來(lái)講，我們的“供”就是他們的“需”。這種供需關(guān)系的存在就必定會(huì)產(chǎn)生現(xiàn)實(shí)的交換關(guān)系，對(duì)我們來(lái)講，郵政局可以通過(guò)向他們提供“通信服務(wù)”獲取商業(yè)利潤(rùn)。因此，這其中應(yīng)該是有文章可做。（二）、有市場(chǎng)，別人想到了，但我們沒(méi)有想到。（對(duì)市場(chǎng)信息要反應(yīng)靈敏）在網(wǎng)嶺監(jiān)獄的營(yíng)銷(xiāo)方案取得成功后，想在茶陵監(jiān)獄實(shí)行同樣的營(yíng)銷(xiāo)方案，但當(dāng)我們營(yíng)銷(xiāo)人員上門(mén)時(shí)，對(duì)方遺憾地表示已遲了一步，因?yàn)橐苿?dòng)公司已對(duì)他們推出了“親情短信”服務(wù)、電信公司推出了“
3、拜年”服務(wù)。這也說(shuō)明了另一個(gè)問(wèn)題，就是有市場(chǎng)，我們沒(méi)有想到，但別人想到了，這也反應(yīng)了我們對(duì)市場(chǎng)信息不敏感。（三）準(zhǔn)確定位，精心策劃，最大限度地激發(fā)需求欲望。確定了目標(biāo)客戶(hù)以后，怎樣去滿(mǎn)足客戶(hù)的需求？怎樣最大限度地滿(mǎn)足他們的需求？有市場(chǎng)就有文章可做，但要把文章做好關(guān)健還在于怎樣去做。lOCAlhoSt這就需要我們針對(duì)客戶(hù)的自身特點(diǎn)、文化宗旨、服務(wù)對(duì)象來(lái)進(jìn)行策劃。此次，我們站在監(jiān)獄方面的角度，從有利于監(jiān)獄管理、有利于犯人改造，從以人為本的角度出發(fā)，實(shí)現(xiàn)監(jiān)獄、犯人、郵政三羸，從而取得了實(shí)際效果。（四）、只有熟人關(guān)系不行，我們
4、必須要從單純的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)向關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)與方案營(yíng)銷(xiāo)相結(jié)合轉(zhuǎn)變。（要轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)模式）攸縣局網(wǎng)嶺支局的支局長(zhǎng)因業(yè)務(wù)關(guān)系，與網(wǎng)嶺監(jiān)獄的主要領(lǐng)導(dǎo)往來(lái)比較多，已形成了一種熟人關(guān)系。在此之前，也找他們推銷(xiāo)過(guò)明信片業(yè)務(wù)，但由于網(wǎng)嶺監(jiān)獄2004年已在外印制了反應(yīng)自身精神風(fēng)貌的賀卡，明信片推銷(xiāo)成效不是很明顯，只向征性地購(gòu)買(mǎi)了了200多枚。但當(dāng)我們的營(yíng)銷(xiāo)員帶著精心策劃的營(yíng)銷(xiāo)方案上門(mén)時(shí)，監(jiān)獄方面愉快地接受了我們建議，一舉銷(xiāo)售了10000枚。三、2005年株洲市形象賀年卡營(yíng)銷(xiāo)案例分析(一)、開(kāi)發(fā)背景：1、春節(jié)來(lái)臨，政府各單位、部門(mén)經(jīng)常用賀卡的形式與上級(jí)
5、部門(mén)和兄弟單位加強(qiáng)聯(lián)系，增進(jìn)友誼。但按照以往的方式，賀卡的都是各自購(gòu)買(mǎi)，有的從郵政部門(mén)購(gòu)買(mǎi)賀年有獎(jiǎng)明信片，有的從市面購(gòu)買(mǎi)普通賀卡，品種、規(guī)格、質(zhì)量不一，不能統(tǒng)一體現(xiàn)地方特色，也不能整體反應(yīng)地方形象。2、根據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，市委、人大、市政府、政協(xié)共有30多個(gè)下屬單位，包含１００多個(gè)機(jī)關(guān)部室，往年賀卡使用量在３--4萬(wàn)枚左右，按照平均單價(jià)5元預(yù)算，費(fèi)用在15萬(wàn)元左右。針對(duì)以上情況，信函廣告分局在方案中建議株洲市委、市政府針對(duì)今年即將來(lái)臨的元旦、春節(jié)，制作一批以“株洲形象宣傳”為主題的賀卡，在市委、市政府等機(jī)關(guān)單位統(tǒng)一使用，一
6、方面，可以以賀卡為媒介向外界推介、宣傳、展示株洲形象，進(jìn)一步推動(dòng)株洲經(jīng)濟(jì)社會(huì)快速發(fā)展。(二)具體實(shí)施過(guò)程。首先是得到了市委宣傳部的認(rèn)可。其次是在市委的支持召集全市市直機(jī)關(guān)單位召開(kāi)了座談會(huì)，市委副秘書(shū)長(zhǎng)出席了會(huì)議并講話，推介各市直單位使用宣傳株洲形象的形象宣傳賀年卡。第三是賀年卡制作出來(lái)后，信函廣告分局主動(dòng)向各認(rèn)購(gòu)單位送貨上門(mén)。(三)、取得的效果。制作1萬(wàn)枚賀年卡創(chuàng)收6萬(wàn)元。(四)啟示。1、有了思路要早動(dòng)手、早開(kāi)發(fā)。本次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)從開(kāi)始策劃，到全部銷(xiāo)售完畢，歷時(shí)2個(gè)月時(shí)間，12月20日賀年卡才制作出來(lái)，由于臨近元旦，部分單
7、位怕來(lái)不及，已經(jīng)從市面上購(gòu)買(mǎi)了賀年卡，這給我們的銷(xiāo)售工作帶來(lái)了一定難度，如果能早動(dòng)手宣傳策劃和營(yíng)銷(xiāo)，市直機(jī)關(guān)這一片至少應(yīng)該銷(xiāo)售2萬(wàn)枚以上。2、設(shè)計(jì)品種還要求多樣化，要區(qū)分檔次。在此次活動(dòng)中，僅設(shè)計(jì)了兩種款式，且都是以炎帝陵為主題，定價(jià)均為6元/枚。在銷(xiāo)售過(guò)程中部分單位反映：第一，主題太過(guò)單一，寄遞范圍有局限性，大部分都是傾向與寄往外地，而市內(nèi)流通的，則沒(méi)有選擇這種款式；第二，此次的賀卡屬于中等檔次，在價(jià)格上沒(méi)有拉開(kāi)檔次。很多市直機(jī)關(guān)部門(mén)購(gòu)買(mǎi)這種6元每枚的賀年卡，都是給部門(mén)負(fù)責(zé)人使用，而其手下的工作人員使用的檔次就沒(méi)有這
8、么高；而市委的主要領(lǐng)導(dǎo)寄給省委領(lǐng)導(dǎo)的賀卡也沒(méi)有選擇我們這一種，他們選擇的是一種20元/枚，里面帶有一套郵票的賀年卡，這說(shuō)明我們開(kāi)發(fā)的賀卡又還不夠檔次。3、我們的業(yè)務(wù)還需要多宣傳，很多人對(duì)郵政企業(yè)拜年卡不了解，就是一些已制作過(guò)拜年卡老客戶(hù)也不知道我們的起印量在今年已經(jīng)做了調(diào)整，往年是2000枚起印，今年500枚就能起印了。這種小印量
