成熟產(chǎn)品營銷渠道策略研究

《成熟產(chǎn)品營銷渠道策略研究》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在學術(shù)論文-天天文庫。

1、成熟產(chǎn)品營銷渠道策略研究摘要：產(chǎn)品在成熟期時，市場需求逐漸飽和，企業(yè)的利潤達到頂峰，但隨之而來的是同類產(chǎn)品進入市場，行業(yè)競爭越發(fā)激烈，這將導(dǎo)致產(chǎn)品銷售增長逐漸減慢，甚至導(dǎo)致出現(xiàn)負增長額。企業(yè)想要増長銷售額，關(guān)鍵是使產(chǎn)品的成熟期盡可能地延長，而這就需要準確掌控產(chǎn)品在成熟期的市場銷售特征，建立更加穩(wěn)定有效的產(chǎn)品營銷渠道，形成新型的營銷激勵機制，加強員工的服務(wù)意識，并改進產(chǎn)品營銷的策略。關(guān)鍵詞：產(chǎn)品成熟期；營銷渠道；營銷策略；產(chǎn)品的成熟期是市場需求趨于飽和的最長時期，也是產(chǎn)品銷售量達到頂點的黃金時期，更是企業(yè)利潤最為鼎盛的時期。因此準確掌控產(chǎn)品在成熟期的市場銷售特征，采取正確的產(chǎn)品營銷的

2、策略，建立穩(wěn)定的產(chǎn)品營銷渠道，使產(chǎn)品的成熟期盡可能地延長，從而使產(chǎn)品在這一周期內(nèi)發(fā)揮其最大的有效性，以此促使企業(yè)的生產(chǎn)投資能夠盡可能獲取更多的經(jīng)濟效益。成熟產(chǎn)品若想在當下市場競爭中得以生存和穩(wěn)健發(fā)展，必須深入思考并盡快解決這些問題。一、產(chǎn)品在成熟期時的市場特征產(chǎn)品處于成熟期時，是各同類產(chǎn)品相繼涌入市場并相互之間激烈競爭的時期。在這一周期企業(yè)最初發(fā)現(xiàn)機會將產(chǎn)品投入市場，并針對市場上原先有的同類產(chǎn)品植入更先進的技術(shù)，想要取代原先同類產(chǎn)品占有市場地位的機會己然消失。從而導(dǎo)致的后果是，產(chǎn)品所占的市場份額逐漸減少，甚至在銷售額達到頂峰之后出現(xiàn)負增長。市場的成熟階段又可被具體分為三個時期：1.

3、成長期。產(chǎn)品處于成熟階段中的成長期時，是市場所占份額最為充盈的時期，不僅前期的顧客會繼續(xù)消費，還會帶來其他一部分潛在顧客進行消費。這個時期的銷售量仍然會有所提高，但與之前相比較銷售額卻有所下落；2.穩(wěn)定期。產(chǎn)品處于成熟階段中的穩(wěn)定期時，市場所占份額仍然充盈，但是卻缺少新鮮血液的進入。這個時期的銷售量將處于相對穩(wěn)定的時期，但是銷倍額卻出現(xiàn)窒礙甚至是呈現(xiàn)負增長的趨勢；3.衰退期。產(chǎn)品處丁成熟階段屮的衰退期時，顧客的選擇逐漸趨向新型的同類產(chǎn)品，這個時期的雖然還有銷售量，但是銷售額卻已經(jīng)呈現(xiàn)負增長。產(chǎn)品處于成熟期時，各種同類型的產(chǎn)品之間的功能也大致相同，甚至冇的產(chǎn)品除了標志外，顏色，外形，

4、大小也幾乎相同，所以顧客在選擇產(chǎn)品時時常會眼花繚亂難以選擇。因此，顧客會對不同的品牌進行比較后，或因性價比、或因大眾化等來選擇自己想要的產(chǎn)品。對于一直選擇同個品牌的顧客來說，品牌產(chǎn)品的質(zhì)量是其決定繼續(xù)選擇的主要原因，而潛在顧客往往就會選擇更加大眾化的品牌。在同品質(zhì)和同價格的產(chǎn)品選擇時，該產(chǎn)品的倍后維護和維修是否便捷，也會是影響顧客是否決定購買的重要因素。二、產(chǎn)處于成熟期時應(yīng)要有的銷售渠道策略根據(jù)產(chǎn)品處于成熟期的市場銷售特征可以看出，成熟期是企業(yè)產(chǎn)品銷售最為關(guān)鍵的時候，企業(yè)應(yīng)當把握好這一時期，建立適應(yīng)市場需求的銷售機制，運用合理的銷售渠道策略，從而促使企業(yè)的生產(chǎn)投資能夠盡可能獲取更多

5、的經(jīng)濟效益。成熟產(chǎn)品若想在當下市場競爭中得以生存和穩(wěn)健發(fā)展，必須深入思考并盡快解決這些問題。1.營銷渠道的改良與創(chuàng)新(1)以企業(yè)的最終盈利為目的，運用科學有效的管理方法和先進的科技技術(shù)，將生產(chǎn)環(huán)節(jié)中不能創(chuàng)造盈利的環(huán)節(jié)去除，使產(chǎn)品的生產(chǎn)周期盡可能地縮短，擴大生產(chǎn)，從而降低產(chǎn)品的生產(chǎn)成本，根據(jù)顧客的需求將供應(yīng)鏈的組成結(jié)構(gòu)重新定義，使企業(yè)利潤獲得最大化，以達到最終盈利的目的。(2)隨著時代科技的發(fā)展，顧客的對商品的購買方式也要求越來越方便，網(wǎng)上選擇購買并且直接送貨上門的方式被顧客廣泛的接受。對此，企業(yè)應(yīng)當將虛擬系統(tǒng)和實體銷售相結(jié)合建立適應(yīng)顧客需求的新型網(wǎng)絡(luò)營銷模式，從銷售渠道的終端逆向延

6、伸到銷售渠道的開端，從而拉動消費，達到企業(yè)的最終盈利冃的。(3)通過營銷手段的改變來達到營銷目標，顧客在選擇商品時往往會考慮到商品品牌的知名度，企業(yè)要想加大產(chǎn)品的銷售量首先必須打響品牌的知名度，從而更有效的占領(lǐng)市場。在產(chǎn)品處于成熟期時運用先進的科技技術(shù)優(yōu)化產(chǎn)品并開發(fā)出產(chǎn)品的全新功能，以滿足顧客不同方面的需求。2.促使信息共享更為有效快捷市場需求瞬息萬變，產(chǎn)品處于成熟期時，企業(yè)應(yīng)當高效且精確的對市場需求信息加以收集反饋，從而建立起更為有效的銷售渠道來拓展市場。因此，產(chǎn)品在處于成熟階段時，企業(yè)急需在穩(wěn)定老客戶的同時利用合作企業(yè)之間得信息互通與共享開發(fā)新客戶，并充分收集客戶需求信息，分析

7、競爭市場供貨信息，從而形成一套及時反應(yīng)市場供應(yīng)與需求的信息網(wǎng)。針對客戶對產(chǎn)品新功能的需求，企業(yè)需優(yōu)化科技技術(shù)，對產(chǎn)品功能進行改良或是研發(fā)出新型產(chǎn)品。企業(yè)應(yīng)當與批發(fā)商、經(jīng)銷商、零售商、代理商等渠道商和客戶之間建立起和諧良好的信息共享關(guān)系，在加強鞏固企業(yè)與渠道商之間的合作與互贏關(guān)系的同時通過企業(yè)、渠道商和客戶三方之間的良好溝通與交流從而了解客戶的心理需求，因為，產(chǎn)品處于成熟期階段時，市場上同類型、同質(zhì)量的產(chǎn)品比比皆是，了解并滿足客戶的心理需求才是客戶選擇購買的決定性因素。