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1、學(xué)校代碼：10255學(xué)號：2111979中圖法分類號：C93HJ公司鎖具產(chǎn)品的營銷渠道策略研究TheResearchofMarketingChannelforHJCompanyLockProduct學(xué)科專業(yè)：工商管理（MBA）作者姓名：周霞指導(dǎo)教師：杜芹平答辯日期：2013年5月8日萬方數(shù)據(jù)東華大學(xué)學(xué)位論文原創(chuàng)性聲明東華大學(xué)學(xué)位論文原創(chuàng)性聲明本人鄭重聲明：我恪守學(xué)術(shù)道德，崇尚嚴(yán)謹(jǐn)學(xué)風(fēng)。所呈交的學(xué)位論文，是本人在導(dǎo)師的指導(dǎo)下，獨(dú)立進(jìn)行研究工作所取得的成果。除文中已明確注明和引用的內(nèi)容外，本論文不包含任何其他個(gè)人或集體已經(jīng)發(fā)表或撰寫過的作品及成果的內(nèi)容。論文為本人親自撰寫，我對所寫的內(nèi)容負(fù)責(zé)
2、，并完全意識到本聲明的法律結(jié)果由本人承擔(dān)。學(xué)位論文作者簽名：日期：年月日萬方數(shù)據(jù)東華大學(xué)學(xué)位論文版權(quán)使用授權(quán)書東華大學(xué)學(xué)位論文版權(quán)使用授權(quán)書學(xué)位論文作者完全了解學(xué)校有關(guān)保留、使用學(xué)位論文的規(guī)定，同意學(xué)校保留并向國家有關(guān)部門或機(jī)構(gòu)送交論文的復(fù)印件和電子版，允許論文被查閱或借閱。本人授權(quán)東華大學(xué)可以將本學(xué)位論文的全部或部分內(nèi)容編入有關(guān)數(shù)據(jù)庫進(jìn)行檢索，可以采用影印、縮印或掃描等復(fù)制手段保存和匯編本學(xué)位論文。保密□，在年解密后適用本版權(quán)書。本學(xué)位論文屬于不保密□。學(xué)位論文作者簽名：指導(dǎo)教師簽名：日期：年月日日期：年月日萬方數(shù)據(jù)摘要摘要營銷渠道又稱為分銷渠道，是產(chǎn)品從生產(chǎn)者手中傳到消費(fèi)者手中所經(jīng)過
3、的通道。在全球經(jīng)濟(jì)一體化，競爭日益激烈的今天，產(chǎn)品、價(jià)格、廣告日趨同質(zhì)化，僅僅憑借產(chǎn)品獨(dú)立的優(yōu)勢贏得競爭已經(jīng)非常困難。營銷渠道已經(jīng)成為企業(yè)取得競爭優(yōu)勢、提高市場占有率的重要工具。一個(gè)企業(yè)擁有完善、高效的營銷渠道，將會為企業(yè)帶來持久的競爭優(yōu)勢，因此，針對企業(yè)的情況與產(chǎn)品的特點(diǎn)，設(shè)計(jì)出企業(yè)獨(dú)特的營銷渠道，并對渠道進(jìn)行有效的控制與管理，維持渠道高效運(yùn)作，對企業(yè)的發(fā)展有著非常重要的作用。HJ公司成立于2008年，是一家從事進(jìn)出口貿(mào)易的國際貿(mào)易公司，從2009年開始獨(dú)家經(jīng)銷意大利M公司的鎖具產(chǎn)品，由于鎖具產(chǎn)品本身的設(shè)計(jì)優(yōu)勢以及獨(dú)家的經(jīng)銷權(quán)，因此HJ公司在三年多鎖具產(chǎn)品銷售中，取得了一定的成績，但是
4、，這個(gè)銷售成績對于HJ公司的銷售目標(biāo)來說，還相差較大。由于公司規(guī)模還不大，前期在人力、物力、財(cái)力方面的投入相對較少，所以一直沒有設(shè)計(jì)出符合HJ公司現(xiàn)狀的營銷渠道，僅僅是依靠了HJ公司自身的力量在進(jìn)行銷售。這樣較為簡單的銷售模式制約了HJ公司鎖具銷量的提高，使HJ公司的鎖具銷售工作遇到了瓶頸。因此，要想使鎖具產(chǎn)品的銷量大幅提高，就必須建立起適合HJ公司的營銷渠道，并且對這個(gè)渠道進(jìn)行有效的管理才是解決HJ公司鎖具銷售瓶頸的關(guān)鍵，也是HJ公司走上良好發(fā)展軌道的重要一步。本文從分析國內(nèi)鎖具行業(yè)的市場狀況入手，運(yùn)用SWOT分析法對HJ公司的優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會、威脅進(jìn)行了分析，同時(shí)對鎖具產(chǎn)品進(jìn)行了ST
5、P分析，I萬方數(shù)據(jù)摘要通過分析HJ公司現(xiàn)有營銷渠道的優(yōu)點(diǎn)及局限性，結(jié)合營銷渠道的理論，對HJ公司渠道設(shè)計(jì)、渠道成員的選擇、渠道成員關(guān)系的定位，渠道的長度、寬度等方面做了詳細(xì)的分析，并對營銷渠道的沖突管理、渠道的績效評估、渠道成員的激勵(lì)等方面提出了方案和解決的辦法。本文通過對HJ公司鎖具產(chǎn)品的營銷渠道的研究分析，希望能使HJ公司營銷渠道的管理工作進(jìn)一步規(guī)范、完善，建立適合自己的渠道管理系統(tǒng)，促進(jìn)HJ公司的銷售工作，提高產(chǎn)品的市場占有率和HJ公司的競爭優(yōu)勢，從而為HJ公司的長遠(yuǎn)發(fā)展做出貢獻(xiàn)，也希望能為其他鎖具企業(yè)在類似營銷渠道管理方面提供有益的借鑒。關(guān)鍵詞HJ公司鎖具產(chǎn)品營銷渠道渠道策略II
6、萬方數(shù)據(jù)AbstractAbstractMarketingChanneliscalleddistributionchannelstoo,whichdefinethechannelthattheproducttransfersfrommanufacturetoend-user.Todaytheeconomybecomesglobalizationandmorecompetition.Theproduct,priceandadvertisingbecomehomogeneous.Itisverydifficulttowinundercompetitionwithonlyfeaturesand
7、advantageofproduct.Themarketingchannelbecomesanimportanttooltogaincompetitionandincreasemarketingshare.Theenterprisewhoowncompletedandhighefficientmarketingchannelwillkeeplongtermcompetitionadvantage.Inthiscase,itisver
