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《醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)案》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線(xiàn)閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在應(yīng)用文檔-天天文庫(kù)。
1、醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)案下面是某醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)方案，供讀者參考。方案名稱(chēng)××醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)案受控狀態(tài)編號(hào)執(zhí)行部門(mén)監(jiān)督部門(mén)考證部門(mén)一、醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)概況醫(yī)藥行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)及營(yíng)銷(xiāo)渠道概況說(shuō)明（略）對(duì)于醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)與選擇關(guān)系到藥品能否及時(shí)銷(xiāo)售出去和收回貨款、關(guān)系到企業(yè)的銷(xiāo)售成本與利潤(rùn)，與企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的成敗關(guān)系甚大。因此必須做好營(yíng)銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)工作。根據(jù)我廠目前的產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)情況及整個(gè)醫(yī)藥市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)狀況，我部門(mén)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)、選擇、渠道成員的管理等方面提出設(shè)想，請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)審閱、指正。二、醫(yī)藥產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)應(yīng)考慮的因素判斷營(yíng)銷(xiāo)渠道有效的標(biāo)準(zhǔn)之一就是是
2、否可利用渠道將醫(yī)藥產(chǎn)品順利地轉(zhuǎn)移到企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)。設(shè)計(jì)、選擇適合的營(yíng)銷(xiāo)渠道，就要充分考慮影響醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)與選擇的主要因素，具體如下表所示。影響醫(yī)藥產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)與選擇的因素影響因素具體說(shuō)明產(chǎn)品特點(diǎn)主要從藥品的單價(jià)、重量、技術(shù)含量、有效期限、適用性、市場(chǎng)生命周期等方面考慮。①使用面廣量大而又價(jià)格較低的藥品，其營(yíng)銷(xiāo)渠道可以長(zhǎng)而寬，以增加市場(chǎng)覆蓋面②產(chǎn)品體積過(guò)大或過(guò)重，渠道宜短，可以節(jié)約運(yùn)輸、儲(chǔ)存費(fèi)用和減少商品損耗③季節(jié)性強(qiáng)或有效期短的產(chǎn)品，應(yīng)將渠道簡(jiǎn)化到盡可能短，以減少流通時(shí)間和中轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的影響④藥品技術(shù)含量高，宜采用直接渠道或短渠道等顧客
3、特性客戶(hù)的聲譽(yù)、經(jīng)營(yíng)范圍、經(jīng)營(yíng)能力、協(xié)作精神、業(yè)務(wù)人員素質(zhì)以及未來(lái)銷(xiāo)售潛力等企業(yè)狀況企業(yè)形象、產(chǎn)品銷(xiāo)路、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理水平、市場(chǎng)影響力、號(hào)召力等市場(chǎng)環(huán)境宏觀經(jīng)濟(jì)政策、藥品管理辦法、醫(yī)藥產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)狀況等三、渠道成員選擇需考慮因素在醫(yī)藥市場(chǎng)中，選擇適合的、優(yōu)良的渠道成員，除其應(yīng)具備必需的藥品經(jīng)營(yíng)資格和條件外，還應(yīng)具備良好的商業(yè)信譽(yù)，能夠快速準(zhǔn)確地將藥品推向目標(biāo)市場(chǎng)，迅速搶占相關(guān)市場(chǎng)以提高該藥品的市場(chǎng)占有率。具體的渠道成員選擇標(biāo)準(zhǔn)如下。（一）渠道成員資料健全渠道成員的資料包括團(tuán)隊(duì)資料和個(gè)人資料，具體內(nèi)容如下表所示。渠道成員資料內(nèi)容說(shuō)明表資料類(lèi)別具體內(nèi)容團(tuán)隊(duì)資料
4、即客戶(hù)的最基本的原始資料，主要包括客戶(hù)的名稱(chēng)、地址、電話(huà)、隸屬關(guān)系、經(jīng)營(yíng)管理人員、法人代表及單位等級(jí)、經(jīng)營(yíng)醫(yī)藥產(chǎn)品所必需的“一證一照”（《藥品經(jīng)營(yíng)許可證》或《醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)許可證》、企業(yè)法人《營(yíng)業(yè)執(zhí)照》）是否齊全個(gè)人資料個(gè)人資料包括客戶(hù)法人及相關(guān)合作者的姓名、年齡、籍貫、性格、興趣、愛(ài)好、學(xué)歷、職稱(chēng)、職務(wù)、業(yè)務(wù)專(zhuān)長(zhǎng)、科研成果、社交團(tuán)體、家庭成員、相互關(guān)系、有特別意義的日期等（二）經(jīng)營(yíng)特征經(jīng)營(yíng)特征主要比較各個(gè)渠道商的服務(wù)區(qū)域、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)、銷(xiāo)售能力、發(fā)展?jié)摿?、?jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)方向、企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)體制、權(quán)力分配等經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售方面的內(nèi)容。（三）業(yè)務(wù)狀況業(yè)務(wù)狀況主要比較
5、各渠道商之間以往經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)、同類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況、本企業(yè)產(chǎn)品所占比例、管理者及業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)、與其他競(jìng)爭(zhēng)者的關(guān)系、與本公司的業(yè)務(wù)關(guān)系及合作態(tài)度等。（四）交易情況各渠道商的交易情況主要包括客戶(hù)的銷(xiāo)售活動(dòng)現(xiàn)狀、存在問(wèn)題、保持和擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)占有率的可能性及優(yōu)劣勢(shì)、未來(lái)的變化及對(duì)策、企業(yè)形象、聲譽(yù)、信用狀況、交易條件等。其中特別需要著重考察的是其信用（資信）狀況，該商業(yè)客戶(hù)的銷(xiāo)售回款額、在外應(yīng)收款數(shù)量、回款期限、會(huì)計(jì)事務(wù)所審計(jì)報(bào)告、銀行信譽(yù)等級(jí)等。四、本企業(yè)渠道類(lèi)型選擇依據(jù)本企業(yè)藥品特點(diǎn)，結(jié)合目前藥品營(yíng)銷(xiāo)渠道，我們可選擇以下渠道類(lèi)型：①企業(yè)―醫(yī)藥零售藥店或醫(yī)院―
6、個(gè)人消費(fèi)者。②企業(yè)―代理商―醫(yī)藥零售藥店或醫(yī)院―個(gè)人消費(fèi)者。五、渠道成員激勵(lì)措施為促進(jìn)渠道成員實(shí)現(xiàn)渠道目標(biāo)，爭(zhēng)取建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系，針對(duì)上述渠道模式，采取以下激勵(lì)措施。(一)直接激勵(lì)直接激勵(lì)指我廠以物質(zhì)或金錢(qián)作為獎(jiǎng)勵(lì)刺激渠道成員，具體措施如下。① 時(shí)刻關(guān)注藥品市場(chǎng)，根據(jù)市場(chǎng)需要開(kāi)發(fā)新的藥品，及時(shí)向中間商提供適銷(xiāo)對(duì)路的藥品，并協(xié)助其做好相應(yīng)的藥品市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作，如對(duì)OTC藥品做大眾促銷(xiāo)、派專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售員進(jìn)行目標(biāo)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的銷(xiāo)售推廣。② 針對(duì)渠道商實(shí)際銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，制定合理的藥品價(jià)格與折扣政策。在制定相關(guān)政策時(shí)，要考慮企業(yè)成本與消費(fèi)者的承受能力。③ 設(shè)立合理的獎(jiǎng)懲制
7、度，鼓勵(lì)中間商多銷(xiāo)貨早回款。例如，在一定時(shí)期內(nèi)，中間商的藥品銷(xiāo)售累計(jì)到一定數(shù)量，或是經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)現(xiàn)當(dāng)月回款時(shí)，給予他們一定數(shù)量的返利；相反，當(dāng)中間商沒(méi)有達(dá)到合同約定的銷(xiāo)售量或不按期回款時(shí)，則給予一定的懲罰。④ 我企業(yè)采取積極的營(yíng)銷(xiāo)策略，通過(guò)電視、電臺(tái)、報(bào)刊雜志等媒體發(fā)布廣告，擴(kuò)大企業(yè)和品牌的知名度，以促進(jìn)市場(chǎng)銷(xiāo)售。例如，對(duì)于OTC藥品，我廠承擔(dān)廣告費(fèi)用，而對(duì)于處方藥品，我廠應(yīng)在能力范圍內(nèi)負(fù)責(zé)醫(yī)院推廣工作，或者由渠道商負(fù)責(zé)醫(yī)院的推廣工作而由生產(chǎn)企業(yè)承擔(dān)相應(yīng)的費(fèi)用，以促進(jìn)臨床使用量的提高。（二）間接激勵(lì)間接激勵(lì)指我廠通過(guò)非物質(zhì)或非金錢(qián)獎(jiǎng)勵(lì)激發(fā)渠道成員的經(jīng)營(yíng)積
8、極性。常用措施有以下三種。① 根據(jù)藥品技術(shù)含量等情況，向渠道商提供技術(shù)指導(dǎo)、宣傳資料、舉辦藥品展示會(huì)、指導(dǎo)商
