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《醫(yī)藥 營銷渠道》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在應(yīng)用文檔-天天文庫。
1、PowerPoint DesignTemplateaddyoursubheading醫(yī)藥行業(yè)營銷渠道分析2目錄我國醫(yī)藥市場現(xiàn)狀12藥品銷售流程的參與主體3營銷渠道方式4營銷渠道創(chuàng)新3我國醫(yī)藥市場的現(xiàn)狀我國落后的藥品銷售渠道致使零售終端藥價(jià)過高，給我國消費(fèi)者帶來很大負(fù)擔(dān)，不利于我國藥品市場的發(fā)展。加入WTO以后，國外醫(yī)藥企業(yè)紛紛進(jìn)入我國藥品市場，以其先進(jìn)的銷售渠道與國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)展開激烈的競爭。城鎮(zhèn)職工醫(yī)療保險(xiǎn)制度、新農(nóng)村合作醫(yī)療等的實(shí)施及醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)的快速發(fā)展，將使醫(yī)藥商品這一特殊的消費(fèi)品市場充滿活力。4我國醫(yī)藥市場的現(xiàn)狀
2、傳統(tǒng)病人由公費(fèi)醫(yī)療為主逐漸發(fā)展為以自費(fèi)及保險(xiǎn)等為主現(xiàn)階段藥廠國內(nèi)藥廠和進(jìn)口醫(yī)藥產(chǎn)品雨后春筍醫(yī)藥公司醫(yī)院/藥店二級(jí)商一級(jí)商醫(yī)藥公司處于競爭狀態(tài)，醫(yī)藥調(diào)撥市場發(fā)展很快病人由公費(fèi)醫(yī)療為主發(fā)展為以自費(fèi)及保險(xiǎn)等為主藥品的零售渠道己變得廣泛而復(fù)雜5結(jié)論現(xiàn)階段我國醫(yī)藥市場已經(jīng)由賣方市場向買方市場完全轉(zhuǎn)變，競爭程度日趨激烈。6藥品銷售流程中的參與主體7藥品分類處方藥：只能在醫(yī)院藥房和少數(shù)處方藥店中出售。依靠醫(yī)院等醫(yī)療機(jī)構(gòu)進(jìn)行銷售，在進(jìn)行醫(yī)療政策改革之后，為了減少醫(yī)院、醫(yī)生拿回扣導(dǎo)致藥價(jià)虛高的現(xiàn)象，政府采取了統(tǒng)一的收購藥品的方式。目前，已
3、有許多地方政府采用公開招標(biāo)的方式，使得許多中小型的醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)在處方藥上喪失了競爭力。8處方藥渠道：處方藥生產(chǎn)企業(yè)——處方藥代理商——醫(yī)藥代表——醫(yī)院對醫(yī)藥代表的考核指標(biāo)主要是看該藥在醫(yī)院的“使用量”9非處方藥：非處方藥銷售比較靈活自由，越來越多的藥品生產(chǎn)商和中間商都加入了非處方藥市場的競爭當(dāng)中。10醫(yī)藥圈里的行話“過票”完全解密國家不允許藥品從廠家直接銷售到醫(yī)院，中間必須通過醫(yī)藥公司，所以，掛靠一家醫(yī)藥公司的一個(gè)主要目地就是過票。過票就是把從廠家開出的增值稅票換成醫(yī)藥公司開出的稅票。eg：比如以２塊代理某產(chǎn)品，以２０元
4、的價(jià)格賣到醫(yī)院，醫(yī)院所需要的２０元的票就必須由上面說的醫(yī)藥公司開了。中間的差額稅一般由代理商來承擔(dān)：（２０—２）×１７％，或者你交納一定的點(diǎn)（一般是票面額的5－7個(gè)點(diǎn)）給醫(yī)藥公司，由醫(yī)藥開票處理。11醫(yī)藥營銷渠道兩種方式企業(yè)自營模式中間商代理模式人員龐大，管理容易混亂擴(kuò)大企業(yè)營銷規(guī)模及時(shí)調(diào)整營銷策略完全依靠自己的力量，在各市場建立產(chǎn)品銷售分公司或控股當(dāng)?shù)毓緩S家控制渠道能力下降和市場反應(yīng)遲緩等問題。廠家可以達(dá)到迅速鋪貨占領(lǐng)市場的目的企業(yè)將自己的產(chǎn)品委托當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商去銷售。12營銷渠道設(shè)計(jì)131.企業(yè)銷售隊(duì)伍＋分銷商模式制
5、藥企業(yè)在各地區(qū)選擇一家或者幾家分銷商或醫(yī)藥公司，分銷商只負(fù)責(zé)藥品的實(shí)體配送和付款，生產(chǎn)企業(yè)直接參與價(jià)值傳播活動(dòng)和患者教育。在我國的外資或合資制藥企業(yè)絕大多數(shù)使用這種模式的營銷渠道，就因?yàn)樗鼈兊乃幤凡町惢潭容^高的同時(shí)擁有較強(qiáng)的企業(yè)品牌。142.獨(dú)家代理的渠道模式差異程度不高的藥品從長遠(yuǎn)的角度看，不會(huì)成為制藥企業(yè)的重磅炸彈產(chǎn)品，企業(yè)沒有必要為此類產(chǎn)品建隊(duì)伍。而較強(qiáng)的制藥企業(yè)品牌可以使得企業(yè)相對主動(dòng)和容易的找到理想中的代理商，獨(dú)家授權(quán)可以培養(yǎng)與代理商之間的聯(lián)盟關(guān)系，可以使得制藥企業(yè)在較短的時(shí)間中借助代理商的渠道力量充分拓展市
6、場，獲得利潤。153企業(yè)銷售隊(duì)伍＋小塊區(qū)域代理的渠道模式在企業(yè)成長的初期，由于營銷力量的不足，在自己的隊(duì)伍沒有辦法覆蓋到的市場，借助于區(qū)域中的代理商渠道來完成銷售。隨著利潤的增加，進(jìn)一步培養(yǎng)自己的銷售隊(duì)伍，取消一些代理商的資格,最終建立“企業(yè)銷售隊(duì)伍＋分銷商”的營銷渠道模式，建立自己的企業(yè)品牌164.多家代理制渠道的模式是在一個(gè)較大的市場上或較大的區(qū)域內(nèi)選設(shè)兩家以上的代理商，由他們分別去“布點(diǎn)”，形成銷售網(wǎng)絡(luò)，這種模式下，分銷渠道的管理難度會(huì)加劇。17醫(yī)藥營銷渠道創(chuàng)新由以總經(jīng)銷商為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐越K端市場為中心結(jié)構(gòu)由金字塔式
7、向扁平化方向轉(zhuǎn)變渠道成員新關(guān)系由交易型向關(guān)系型轉(zhuǎn)變新功能由物流配送向客戶服務(wù)轉(zhuǎn)變渠道創(chuàng)新18由以總經(jīng)銷商為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐越K端市場為中心醫(yī)藥企業(yè)對產(chǎn)品分銷流通的渠道定位應(yīng)更準(zhǔn)確,對于市場相對成熟的普藥可繼續(xù)走批發(fā)分銷渠道,而新藥特藥的銷售則更多應(yīng)從渠道的最底層即零售終端包括藥店和醫(yī)院人手。19以O(shè)TC產(chǎn)品為例,藥品的促銷重點(diǎn)應(yīng)是消費(fèi)者教育,故可采用Direct-To-Customer模式進(jìn)行推廣。 對于消費(fèi)者來說,藥店不僅是藥品的購買場所,更是獲得用藥咨詢服務(wù)的地方。20結(jié)構(gòu)創(chuàng)新應(yīng)由金字塔式向扁平化方向轉(zhuǎn)變渠道道扁平化并非是
8、簡單減少哪一個(gè)銷售環(huán)節(jié),而是要對原有的供應(yīng)鏈進(jìn)行優(yōu)化,剔除供應(yīng)鏈中沒有增值的環(huán)節(jié),提高渠道運(yùn)作的效率。在廠、商、用戶間構(gòu)筑一個(gè)完整、有機(jī)、高效的網(wǎng)絡(luò)體系,使成千上萬的用戶通過這個(gè)網(wǎng)絡(luò)同廠家、商家進(jìn)行信息的交流和互動(dòng)。21eg.斯達(dá)舒如胃藥斯達(dá)舒膠囊,其生產(chǎn)企業(yè)改變了過去臃腫的銷售環(huán)節(jié),壓縮渠道結(jié)構(gòu),采用“直銷+單級(jí)代
