中國(guó)光大銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略地研究

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1、工商管理碩士(MBA)學(xué)位論文中國(guó)光大銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略研究ResearchontheMarketingStrategyofPersonalFinancialServiceinChinaEverbrightBank作者姓名：郭曉珺研究方向：企業(yè)組織與戰(zhàn)略管理學(xué)號(hào)：0812126導(dǎo)師姓名：夏禮斌完成日期：2014-11-30蘭州交通大學(xué)LanzhouJiaotongUniversity獨(dú)創(chuàng)性聲明本人聲明所呈交的學(xué)位論文是本人在導(dǎo)師指導(dǎo)下進(jìn)行的研究工作和取得的研究成果，除了文中特別加以標(biāo)注和致謝之處外，論文中不包含其他人已經(jīng)發(fā)表或撰寫(xiě)過(guò)的研究成果，也不包含獲得蘭州交通大學(xué)或其他教育機(jī)構(gòu)的

2、學(xué)位或證書(shū)而使用過(guò)的材料。與我一同工作的同志對(duì)本研究所做的任何貢獻(xiàn)均已在論文中作了明確的說(shuō)明并表示了謝意。學(xué)位論文作者簽名：簽字日期：年月日學(xué)位論文版權(quán)使用授權(quán)書(shū)本學(xué)位論文作者完全了解蘭州交通大學(xué)有關(guān)保留、使用學(xué)位論文的規(guī)定。特授權(quán)蘭州交通大學(xué)可以將學(xué)位論文的全部或部分內(nèi)容編入有關(guān)數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行檢索，并采用影印、縮印或掃描等復(fù)制手段保存、匯編以供查閱和借閱。同意學(xué)校向國(guó)家有關(guān)部門(mén)或機(jī)構(gòu)送交論文的復(fù)印件和磁盤(pán)。（保密的學(xué)位論文在解密后適用本授權(quán)說(shuō)明）學(xué)位論文作者簽名：導(dǎo)師簽名：簽字日期：年月日簽字日期：年月日蘭州交通大學(xué)工商管理碩士(MBA)學(xué)位論文摘要伴隨著改革開(kāi)放的不斷深入，我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)持續(xù)

3、多年保持快速發(fā)展，同步帶動(dòng)了居民可支配收入的多年快速增長(zhǎng)。在近年來(lái)金融全球化的快速發(fā)展、個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的不斷滲透和居民生活水平持續(xù)提高的新形勢(shì)下，社會(huì)大眾已經(jīng)普遍由原來(lái)主要關(guān)心“錢(qián)怎么掙”、向“錢(qián)怎么花”轉(zhuǎn)變。長(zhǎng)久以來(lái)形成的銀行儲(chǔ)蓄、購(gòu)買(mǎi)國(guó)債、利息收入等財(cái)產(chǎn)性收入，已經(jīng)無(wú)法滿足大多數(shù)居民伴隨著財(cái)富積累而來(lái)的個(gè)人財(cái)富管理以及相應(yīng)的財(cái)富增長(zhǎng)需求。因此，對(duì)銀行提供的各類個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的需求，也開(kāi)始顯得越來(lái)越旺盛，我國(guó)各地也逐漸掀起了一股前所未有的“理財(cái)熱潮”。受1998年金融風(fēng)暴的影響，我國(guó)居民對(duì)于股票、基金、證券等金融投資工具，普遍持謹(jǐn)慎觀望的態(tài)度，而像銀行理財(cái)業(yè)務(wù)這種具有穩(wěn)定收益和較小風(fēng)險(xiǎn)的投資

4、工具，開(kāi)始越來(lái)越受到大家的青睞。由于個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品相關(guān)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，各商業(yè)銀行在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、銷售服務(wù)等方面也逐漸暴露出一些問(wèn)題。如何進(jìn)一步使我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)獲得更大更快的發(fā)展，為客戶提供安全性更強(qiáng)、收益率更高的理財(cái)產(chǎn)品，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)商業(yè)銀行和理財(cái)客戶的雙贏，已經(jīng)成為我國(guó)銀行業(yè)所共同面對(duì)的一項(xiàng)復(fù)雜而艱巨的課題。目前，我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品“同質(zhì)化”現(xiàn)象嚴(yán)重，缺乏創(chuàng)新；個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展仍“以產(chǎn)品為中心”，所有的商業(yè)銀行基本都沒(méi)有形成各自的理財(cái)品牌優(yōu)勢(shì)，此種營(yíng)銷策略與國(guó)外先進(jìn)銀行相比差距甚遠(yuǎn)。商業(yè)銀行的理財(cái)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)將從產(chǎn)品的種類、收益等較低層次的競(jìng)爭(zhēng)，逐漸轉(zhuǎn)入營(yíng)銷策略、產(chǎn)品質(zhì)量等較高層次的

5、競(jìng)爭(zhēng)。基于對(duì)商業(yè)銀行發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的理解和認(rèn)識(shí)，本文選擇中國(guó)光大銀行發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的真實(shí)案例，同時(shí)利用本人在光大銀行工作的便利，收集相關(guān)文件資料、理財(cái)產(chǎn)品信息、相關(guān)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)等，在理財(cái)實(shí)務(wù)操作與基礎(chǔ)理論相結(jié)合的基礎(chǔ)上，進(jìn)行了一些有益的嘗試和探索。在對(duì)商業(yè)銀行基本營(yíng)銷理論和理財(cái)產(chǎn)品分析的基礎(chǔ)上，通過(guò)對(duì)光大銀行“陽(yáng)光理財(cái)”業(yè)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷的SWOT分析，論述了光大銀行在“陽(yáng)光理財(cái)”產(chǎn)品的設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷服務(wù)等方面的發(fā)展戰(zhàn)略、管理經(jīng)驗(yàn)、服務(wù)團(tuán)隊(duì)以及資金運(yùn)作等優(yōu)勢(shì)。針對(duì)中國(guó)光大銀行在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)營(yíng)銷中存在的種種問(wèn)題，在借鑒國(guó)外商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)成功營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)之上,從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷、人員、流程

6、、有形展示等7個(gè)方面，對(duì)光大銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷策略進(jìn)行了初步的研究。在論文撰寫(xiě)過(guò)程中，著重運(yùn)用市場(chǎng)細(xì)分理論（STP理論）、市場(chǎng)營(yíng)銷理論（7PS理論）、產(chǎn)品生命周期理論等經(jīng)濟(jì)理論，提出了光大銀行優(yōu)化個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略的建議措施。筆者認(rèn)為，光大銀行應(yīng)制定完善的市場(chǎng)細(xì)分策略，根據(jù)自身優(yōu)勢(shì)準(zhǔn)確選擇目標(biāo)客戶，在此基礎(chǔ)上通過(guò)實(shí)施差異化營(yíng)銷策略，開(kāi)展有針對(duì)性的產(chǎn)品營(yíng)銷，繼續(xù)提升光大銀行“陽(yáng)光理財(cái)”產(chǎn)品的市-I-中國(guó)光大銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略研究場(chǎng)份額和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，最后對(duì)中國(guó)光大銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展提出了一些分析與建議，具有一定的理論與實(shí)踐意義，希望能夠在光大銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的實(shí)際營(yíng)銷實(shí)踐中提供

7、一定的參考和理論指導(dǎo)。關(guān)鍵詞：銀行；理財(cái)業(yè)務(wù)；策略；研究論文類型：應(yīng)用研究-II-蘭州交通大學(xué)工商管理碩士(MBA)學(xué)位論文ResearchontheMarketingStrategyofPersonalFinancialServiceinChinaEverbrightBankAbstractAlongwiththedeepeningofreformandopeningup,Chineseeconomykeepquick