營銷中心運(yùn)作流程

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1、深圳市恒昌祺實(shí)業(yè)有限公司營銷中心運(yùn)作流程一、營銷戰(zhàn)略策劃流程（一）流程圖市場環(huán)境分析確定目標(biāo)市場制訂市場營銷目標(biāo)確定營銷組合戰(zhàn)略營銷管理（二）流程概述第一條市場環(huán)境分析一、市場細(xì)分根據(jù)行業(yè)與市場現(xiàn)狀及我公司產(chǎn)品的特點(diǎn)，對市場進(jìn)行全方位深度分析，將市場劃分為不同的消費(fèi)者群體。二、市場定位對比我公司產(chǎn)品與競爭產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)勢等，將我公司產(chǎn)品安排在清晰、特別和理想的市場位置上，對比我公司銷售人員和競爭者銷售隊(duì)伍的素質(zhì)，將他們安排在有利于競爭的位置上，以占據(jù)市場中的最大戰(zhàn)略優(yōu)勢。第二條確定目標(biāo)市場評價(jià)我公司產(chǎn)品在各細(xì)分市場的優(yōu)勢和吸引力，選擇進(jìn)入一個(gè)或多個(gè)細(xì)分市場。第三條制

2、定市場營銷目標(biāo)（分長期和短期目標(biāo)）７一、利潤目標(biāo)二、市場占有率和增長率三、銷售額及增長率四、營銷渠道五、促銷活動(dòng)六、客戶投訴及處理第四條確定營銷組合戰(zhàn)略1、產(chǎn)品組合。包括產(chǎn)品定位、產(chǎn)品特色、產(chǎn)品品質(zhì)、產(chǎn)品的包裝、庫存量和售后服務(wù)等。2、價(jià)格組合。包括價(jià)位、折扣、付款條件、定價(jià)對銷售的影響等。3、銷售渠道組合。包括銷售地點(diǎn)、營銷渠道、倉儲(chǔ)、庫存量等。4、促銷組合。包括與客戶溝通、廣告宣傳、促銷活動(dòng)、公共關(guān)系、受理投訴等。第五條營銷管理一、管理主要內(nèi)容：1、具體銷售事務(wù)：⑴簽定銷售合同，合同管理。⑵跟進(jìn)各合作點(diǎn)的營運(yùn)狀況，及時(shí)準(zhǔn)確掌握產(chǎn)品實(shí)際銷售額。⑶銷售應(yīng)收款對帳、催

3、款、回收，拒付問題處理。2、市場供求研究：⑴公司內(nèi)部各種銷售業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的收集與信息處理。⑵收集公司外部信息，組織開展市場調(diào)查。⑶組織開展市場預(yù)測。二、市場拓展：1、客戶管理。對客戶的基本情況、交易狀況、信譽(yù)狀況和客戶的意見進(jìn)行管理。2、銷售人員管理。即對銷售人員的安排、檢查、考核和獎(jiǎng)懲。3、促銷管理。有計(jì)劃地開展廣告準(zhǔn)備，組織宣傳活動(dòng)，編寫審核產(chǎn)品說明書等。4、銷售渠道管理。即對銷售渠道的開發(fā)、聯(lián)系、評價(jià)和支援。5、產(chǎn)品管理。根據(jù)營銷策略及市場狀況對產(chǎn)品的包裝設(shè)計(jì)進(jìn)行管理實(shí)施。三、市場營銷組織結(jié)構(gòu)選擇：營銷組織結(jié)構(gòu)有單純推銷型、輔助推銷型、獨(dú)立營銷部門、現(xiàn)代營銷部門和

4、現(xiàn)代營銷企業(yè)等不同類型，我公司目前選擇的是現(xiàn)代營銷部門這一類型。７四、營銷控制：即對營銷計(jì)劃實(shí)際實(shí)施情況進(jìn)行分析、調(diào)整和采取糾正措施，控制的內(nèi)容有：1、月度計(jì)劃控制由銷售人員匯報(bào)月計(jì)劃完成情況，各部經(jīng)理審核并提出處置意見（營銷總監(jiān)應(yīng)適時(shí)向各部經(jīng)理了解情況，以便及時(shí)發(fā)現(xiàn)和解決問題）。銷售人員匯報(bào)的內(nèi)容包括：⑴銷售計(jì)劃執(zhí)行進(jìn)度。⑵新增客戶情況。⑶丟失客戶情況。⑷其他情況。2、年度計(jì)劃控制主要是對銷售額、市場占有率和費(fèi)用率進(jìn)行控制。3、盈利控制即對產(chǎn)品、區(qū)域、客戶群等方面的獲利能力進(jìn)行分析評價(jià)和控制，以期持續(xù)為公司創(chuàng)造更大利潤。二、營銷計(jì)劃制定流程（一）流程圖計(jì)劃實(shí)施概要

5、市場營銷狀況威脅和機(jī)遇目標(biāo)和問題市場營銷方案７執(zhí)行方案營銷預(yù)算營銷控制（二）流程概述第一條計(jì)劃實(shí)施概要對計(jì)劃中的主要目標(biāo)和建議進(jìn)行精短的概述，使公司能夠快速瀏覽整個(gè)計(jì)劃的內(nèi)容。第二條市場營銷現(xiàn)狀闡述有關(guān)市場、產(chǎn)品、競爭和銷售的相關(guān)背景資料。第三條威脅和機(jī)遇預(yù)測產(chǎn)品可能面對的主要威脅和機(jī)遇，以此預(yù)計(jì)會(huì)對公司產(chǎn)生影響的發(fā)展趨勢。第四條目標(biāo)和問題在分析了市場營銷現(xiàn)狀、威脅和機(jī)遇的基礎(chǔ)上，設(shè)立營銷目標(biāo)并考慮可能影響這些目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的問題；營銷目標(biāo)包括市場占有率、銷售額、利潤率等。第五條市場營銷方案營銷方案是為實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)而選擇的根本思路、方法、方式或手段，包括目標(biāo)市場方案和營銷

6、組合方案兩個(gè)方面。第六條執(zhí)行方案執(zhí)行方案就是營銷方案的具體化，把營銷策劃方案轉(zhuǎn)化為可操作的執(zhí)行方案，內(nèi)容包括將要做什么，什么時(shí)候做，由誰負(fù)責(zé)做、費(fèi)用是多少等。第七條營銷預(yù)算從收入方面看，要說明預(yù)計(jì)的銷售量及平均單價(jià)，就支出方面講，要說明產(chǎn)品成本、管理成本、營銷成本等，收與支的差額就是預(yù)計(jì)的利潤。第八條營銷控制７將營銷計(jì)劃中確定的目標(biāo)和預(yù)算分解到月，以利于控制調(diào)整，控制的方法主要是通過檢查發(fā)現(xiàn)問題，找出問題的原因，提出解決問題的辦法并予以解決。三、銷售人員銷售工作流程（一）流程圖尋找潛在客戶訪前準(zhǔn)備接觸并與客戶建立良好關(guān)系了解客戶需求描述產(chǎn)品異議的處理成交回訪（二）流

7、程概述第一條尋找潛在客戶1、所要尋找的潛在客戶必須具備兩個(gè)條件：一是愿意合作，二是有支付能力。７2、尋找潛在客戶的過程是一個(gè)收集相關(guān)信息的過程，主要途徑是：朋友、熟人、行業(yè)、廣告、郵寄信件、電話溝通等。第二條訪前準(zhǔn)備1、銷售人員在訪問前，要對訪問的對象進(jìn)行多方面的了解，要對他們所屬的行業(yè)、產(chǎn)品、銷售情況、競爭對手，他們的個(gè)人和商業(yè)信息都非常熟悉，了解的情況越多，成功的可能性就越大。2、在了解訪問對象各種情況的基礎(chǔ)上，還要結(jié)合本公司的基本情況、產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢，擬定出和訪問對象溝通的方式、方法和內(nèi)容。第三條接觸并與客戶建立良好的關(guān)系1、事先預(yù)約，主要方法是電話預(yù)約，