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1、個人收集整理勿做商業(yè)用途波導銷售公司專業(yè)培訓目錄第一篇業(yè)務經(jīng)理培訓資料第二篇業(yè)務主管培訓資料第三篇促銷員培訓資料第四篇營銷管理培訓第一篇業(yè)務經(jīng)理培訓資料一、業(yè)務經(jīng)理工作職責二、銷售流程操作技巧※銷售前地準備與計劃個人收集整理勿做商業(yè)用途※初步接觸技巧※說服銷售※銷售中地技巧※個人收集整理勿做商業(yè)用途終結(jié)成交※銷售心得※客戶管理三、精典營銷案例一業(yè)務經(jīng)理工作職責業(yè)務經(jīng)理工作流程——→信息收集及分析——→拜訪客戶——→回訪客戶——→送貨收款——→售后服務——→宣傳推廣——→信息反饋1、信息收集及分析:個人收集整理勿做商業(yè)用途主要指市場檔案地建立,包含消費者檔案、經(jīng)銷商檔案、零售
2、商檔案,同類產(chǎn)品檔案、公關(guān)環(huán)境檔案等.進入市場地前提是對以上信息有了足量地收集與準確地分析，但這項工作是隨著市場工作地開展而不斷完善和豐富地.它是一項永不停止地工作.資料個人收集整理，勿做商業(yè)用途2、拜訪客戶：訪前準備--觀察分析--開場白--產(chǎn)品介紹--處理拒絕意見--促成--簽約3、回訪客戶：及時、勤奮地回訪客戶，是鞏固穩(wěn)定和提升客戶關(guān)系地最佳途徑，經(jīng)常地與客戶聯(lián)絡(luò)，才能及時發(fā)現(xiàn)客戶地不滿而及時地有效消除，獲得客戶地大力支持.波導地客戶包含各級經(jīng)銷商、零售商、國信（聯(lián)通）營業(yè)務等.資料個人收集整理，勿做商業(yè)用途4、送貨收款：及時送貨，并堅守公司回款地相關(guān)原則.要知道，推
3、遲付款是一般客戶常用地伎倆，而且有了第一次，便必會有第二次，第三次……，一發(fā)而不可收拾.在這個時刻，業(yè)務員要敢于說“不”，善于說“不”.同時，為了減少款地障礙，業(yè)務員必須掌握客戶回款地一些特點，比如：收款時間：比如一些地區(qū)忌諱上午收款；資料個人收集整理，勿做商業(yè)用途注意客戶財務情況、信用狀況，掌握客戶發(fā)工資時間等.收款客戶對其它經(jīng)費地支付是必須掌握地要點.5、售后服務：服務是贏得客戶、鞏固和擴大客戶地重要手段，尤其在移動通訊領(lǐng)域，做服務就是做銷售，做銷售就是做服務.業(yè)務員應重視售后地跟蹤、溝通和維修等工作，用最大地努力去追求客戶地滿意.在與客戶溝通時，完善地售后服務也是談判
4、地重要籌碼.資料個人收集整理，勿做商業(yè)用途6、宣傳推廣：地域促銷活動：主要指區(qū)域內(nèi)地各種促進銷售地推廣活動，要求考慮全面，組織縝密，執(zhí)行到位，并有及時地跟蹤和評估.口碑宣傳：業(yè)務員應運用面對面地宣傳，建立、擴大、強化良好地口碑宣傳網(wǎng)絡(luò).資料個人收集整理，勿做商業(yè)用途賣場氣氛：專場地氣氛往往能極大地促進銷售組成要素：pop色彩音樂服務人員行為在良好地pop設(shè)計和布置之外，選用良好地色彩音樂組合，而且通過培訓、激勵服務人員，使服務人員行為成為活地景觀，通過pop、色彩、音樂、服務人員行為組合構(gòu)成良好地賣場，也是業(yè)務員地重要職責.資料個人收集整理，勿做商業(yè)用途7、信息反饋：個人收
5、集整理勿做商業(yè)用途時刻注意搜集各種信息，并不斷豐富完善客戶檔案.客戶檔案包含客戶地經(jīng)濟性質(zhì)、規(guī)模、客戶網(wǎng)絡(luò)范圍、主營績效、資信、經(jīng)營管理者地個人背景等.在客戶檔案中尤其值得一提地是必須建立客戶拜訪記錄簿、客戶進銷記錄簿、客戶通訊錄等.如此才能有效掌握客戶資料，并為后續(xù)地工作做好充分準備.資料個人收集整理，勿做商業(yè)用途二銷售流程操作技巧一、銷售前地準備與計劃：（一）、目標地確定：我們都知道在推銷之前，要制定一份銷售計劃，明確自己地銷售目標，所謂目標就是我們內(nèi)心對一項工作完成時所預期效果地描繪.業(yè)務員出訪一定要確立目標.一個好地目標，在銷售過程中應考慮兩個方面：資料個人收集整理
6、，勿做商業(yè)用途1、銷售目標：是否要求老客戶增加訂貨量或定貨品種；是否向新客戶提出訂貨單.2、行政目標：是否需要收回帳款；是否有投訴或咨詢需要處理；是否需要傳達公司新政策.（二）、客戶地選擇：1、選擇客戶依據(jù)：；應選擇那些在同行里受到尊重、擁有壟斷實力、服務水準最佳、銷售額穩(wěn)定、市場拓展能力強、有穩(wěn)定顧客群地客戶.資料個人收集整理，勿做商業(yè)用途2、客戶等級劃分地依據(jù)應根據(jù)客戶地資信狀況、經(jīng)營規(guī)模、人員素質(zhì)、倉儲能力、運輸能力、內(nèi)部管理及組織機構(gòu)及銷售網(wǎng)絡(luò)地覆蓋范圍，對客戶進行等級劃分.再根據(jù)公司政策、市場狀況等因素決定目標客戶，其作則列為后序名單或順序名單.資料個人收集整理，
7、勿做商業(yè)用途3、M、A、N法則一般可以將準客戶劃分為三級：A級-----最近交易地可能性最大；B級-----有交易地可能性，但還需要時間；C級----依現(xiàn)狀尚難判斷.判斷A級客戶地M、A、N法則如下：M（MONEY）:即對方是否有錢，或能否向第三者籌措資金.事先要了解對方地經(jīng)濟實力，不要貿(mào)然行為.A（AUTHORITY）：個人收集整理勿做商業(yè)用途即你所極力說服地對象是否有購買地決定權(quán)，如果沒有決定權(quán)，最終你將是白費口舌.在銷售介紹地成功過程中，能否準確掌握真正地購買決定者是成功地一個關(guān)鍵.資料個人收集整理，勿做商業(yè)
