汽車零部件銷售渠道的合作研究以A公司為例

《汽車零部件銷售渠道的合作研究以A公司為例》由會員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在學(xué)術(shù)論文-天天文庫。

1、論文題目：(中文)汽車零部件銷售渠道的合作研究一一以A公司為例(外文)ACaseStudyofCompanyAonChannelCooperationforAutoPartsBusiness所在院、系、所：商學(xué)院專業(yè)名稱：全些笪堡指導(dǎo)教師姓名、職稱：三堊星塾拯論文主題詞：學(xué)習(xí)期限：論文提交時間：汽車零部件；渠道沖突與合作2006年9月至2011年6月2O11年3月獨(dú)創(chuàng)性聲明本人鄭重聲明：所呈交的論文是我個人在導(dǎo)師指導(dǎo)下進(jìn)行的研究工作及取得的研究成果。盡我所知，除了文中特別加以標(biāo)注和致謝的地方外，論文中不包含其他人已經(jīng)發(fā)表或撰寫的研究成果，也

2、不包含為獲得中國人民大學(xué)或其他教育機(jī)構(gòu)的學(xué)位或證書所使用過的材料。與我一同工作的同志對本研究所做的任何貢獻(xiàn)均已在論文中作了明確的說明并表示了謝意。弘?；．刁關(guān)于論文使用授權(quán)的說明本人完全了解中國人民大學(xué)有關(guān)保留、使用學(xué)位論文的規(guī)定，即：學(xué)校有權(quán)保留送交論文的復(fù)印件，允許論文被查閱和借閱；學(xué)?？梢怨颊撐牡娜炕虿糠謨?nèi)容，可以采用影印、縮印或其他復(fù)制手段保存論文。簽名：埤導(dǎo)師簽名：日期：摘要隨著我國國民經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速發(fā)展，人民收入和消費(fèi)水平不斷提高，我國汽車產(chǎn)業(yè)進(jìn)入到高速發(fā)展階段。作為與整車行業(yè)相互促進(jìn)、相輔相成的我國汽車零部件行業(yè)，雖然在整車

3、的帶動下取得了一定的發(fā)展，提高了行業(yè)的整體需求，但是，行業(yè)發(fā)展相對于整車來說存在很大的滯后性，還處于初級發(fā)展階段，沒有較具規(guī)模的領(lǐng)軍企業(yè)，研發(fā)技術(shù)水平較低，缺乏行業(yè)權(quán)威標(biāo)準(zhǔn)，秩序混亂，整體發(fā)展相對落后。導(dǎo)致這種結(jié)果主要是由于我國汽車行業(yè)中長期以來存在著“重主機(jī)輕零部件”的思想，整車企業(yè)被認(rèn)為是汽車行業(yè)的核心，而零部件企業(yè)在整個行業(yè)中處于被動地位，沒有受到應(yīng)有的重視。而且，一些稍具規(guī)模的零部件企業(yè)往往歸屬于某個整車企業(yè)，完全受限于整車的發(fā)展，一般都是根據(jù)整車廠設(shè)計好的圖紙進(jìn)行加工，沒有與整車廠形成緊密的技術(shù)聯(lián)盟。因此，在這種行業(yè)背景下，我國許

4、多零部件相關(guān)企業(yè)在發(fā)展過程中面臨很多的問題與挑戰(zhàn)，阻礙企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展。除此之外，相比于歐美及日本等國較為成熟的汽車零部件市場流通模式，由于我國的汽車工業(yè)發(fā)展不成熟，汽車零部件企業(yè)數(shù)量眾多，實(shí)力良莠不齊，集團(tuán)化不明顯，導(dǎo)致我國汽車零部件市場流通模式復(fù)雜多樣，缺乏較為成熟、穩(wěn)定的行業(yè)流通模式。目前，我國零部件市場主要流通模式分為主流和非主流模式。主流模式中，零部件由整車廠的售后部門銷售到特約維修站，再通過對汽車進(jìn)行維修與零件更換，最終完成零部件對于最終用戶的銷售流程。部分廠商的零部件還會通過批發(fā)商銷售到獨(dú)立的維修廠。主流模式下的零部件產(chǎn)品主要為

5、原廠配件和OEM(OriginalEquippedManufacturer)配件；而在非主流模式下，零部件通過汽車公司的附屬修理企業(yè)、一般維修企業(yè)、修理鋪等渠道在市場上流通。這種模式下的零部件產(chǎn)品主要為副廠件。從我國售后市場來看，雖然主。。流模式的特約維修站只占我國全部維修企業(yè)的約1％，但是在銷售收入上卻占據(jù)了整個維修經(jīng)營市場50％以上的市場份額。正是由于我國汽車整車與零部件行業(yè)發(fā)展的這種“不同步”性，使得我國零部件行業(yè)相關(guān)領(lǐng)域的研究更需要將理論與實(shí)際相結(jié)合，展開更有針對性的研究與分析，從而提出更具操作性的策略建議。A公司作為一家進(jìn)入中國的

6、高端外資汽車企業(yè)，在華主要業(yè)務(wù)包括：汽車整車及零部件的銷售以及售后維修保養(yǎng)服務(wù)。伴隨著我國汽車行業(yè)的快速發(fā)展步伐，再加上公司對于中國市場的重視與投入，其整車銷售業(yè)績創(chuàng)造著一個又一個奇跡，然而其零部件業(yè)務(wù)的發(fā)展卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于整車。此外，其經(jīng)銷商從非廠商渠道采購零部件LL侈,J不斷增大，公司與經(jīng)銷商之間的渠道沖突問題愈演愈烈，成為了嚴(yán)重制約公司快速發(fā)展的阻力。與此同時，隨著越來越多的實(shí)力雄厚的世界級零部件企業(yè)涌入中國市場，市場上流通著越來越多的OEM配件和副廠件，這些產(chǎn)品無論是從配件質(zhì)量還是技術(shù)水平上都與公司銷售的原廠配件差距越來越小，而且還具有

7、明顯的價格優(yōu)勢。因此，愈發(fā)激烈的市場競爭環(huán)境使得公司的業(yè)務(wù)量流失比率逐漸增大。面對企業(yè)內(nèi)部愈演愈烈的矛盾沖突與企業(yè)外部充滿挑戰(zhàn)的競爭環(huán)境，公司只有采取切實(shí)可行的渠道合作策略才能有效化解沖突矛盾，加快企業(yè)發(fā)展。通過對公司營銷策略(4P)進(jìn)行系統(tǒng)、詳細(xì)的分析；并對其所處的市場競爭環(huán)境、競爭對手及產(chǎn)品進(jìn)行充分的比較研究；運(yùn)用SWOT分析法研究公司及其原廠配件的競爭力；通過對公司現(xiàn)有經(jīng)銷商的市場調(diào)查，充分了解經(jīng)銷商對于公司的滿意度，深層次挖掘經(jīng)銷商需求，并根據(jù)經(jīng)銷商反饋結(jié)果，從市場活動、庫存情況、對經(jīng)銷商培訓(xùn)、訂貨周期、訂單處理時間和物流配送等方面

8、深入、系統(tǒng)地總結(jié)出公司與其經(jīng)銷之間最為突出的矛盾，并根據(jù)相關(guān)渠道管理理論認(rèn)識到企業(yè)要想真正解決渠道沖突問題，既不能強(qiáng)行制止，也不能放任自由，應(yīng)采取有效策略，努力將渠道沖突控制在一