《分銷渠道政策》PPT課件

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1、第七章分銷渠道政策2021/10/61第一節(jié)分銷渠道政策及其原則一、分銷渠道政策1、含義：是指一定時(shí)期內(nèi)和一定的市場(chǎng)背景條件下，企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)預(yù)期的分銷戰(zhàn)略和業(yè)績(jī)目標(biāo)而制定的行動(dòng)準(zhǔn)則。2、作用：1）分銷戰(zhàn)略執(zhí)行作用；2）渠道運(yùn)作指導(dǎo)作用；3）渠道行為激勵(lì)作用；4）渠道能效控制作用。2021/10/62二、分銷渠道政策的內(nèi)容1、渠道建設(shè)政策1）根據(jù)分銷渠道網(wǎng)點(diǎn)覆蓋空間范圍的戰(zhàn)略目標(biāo)進(jìn)行分銷渠道網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)；2）決定分銷渠道網(wǎng)絡(luò)的層次結(jié)構(gòu)以及網(wǎng)絡(luò)成員的功能分布；3）渠道成員的資格與審查程序；4）界定每個(gè)成員的責(zé)、

2、權(quán)、利。2、渠道行為規(guī)則3、渠道退出規(guī)則2021/10/63三、分銷渠道政策設(shè)計(jì)的原則1、有利于實(shí)現(xiàn)分銷渠道戰(zhàn)略的原則2、有利于實(shí)現(xiàn)渠道成員利益的原則3、有利于實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者或最終顧客利益的原則4、有利于分銷渠道合作與發(fā)展的原則2021/10/64第二節(jié)分銷渠道政策的吸引力因子一、分銷渠道政策的吸引力因子1、商品銷售區(qū)域政策2、區(qū)域差別化政策3、銷售價(jià)格及折扣政策4、差價(jià)與折扣5、貨款支付政策6、轉(zhuǎn)售定價(jià)權(quán)7、備貨水平8、商品質(zhì)量保證2021/10/659、鋪貨10、貨架與櫥窗展示11、專人負(fù)責(zé)12、售后服

3、務(wù)13、促銷組織14、競(jìng)爭(zhēng)性品牌銷售權(quán)15、包裝16、配送17、信息溝通18、顧客滿意19、知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)20、傭金與獎(jiǎng)金支付2021/10/66二、對(duì)渠道成員的激勵(lì)手段1、精神激勵(lì)2、創(chuàng)新激勵(lì)3、物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)4、競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)2021/10/67案例：安之秀渠道政策安之秀(北京)飾品有限公司以“承人之美，引領(lǐng)時(shí)尚潮流”的理念，“建一流品牌，一流服務(wù)”為宗旨，“創(chuàng)一流的國(guó)際品牌”為已任，迎合當(dāng)代女性崇尚自然、時(shí)尚、浪漫的潮流，集結(jié)挑選流行市場(chǎng)上炙手可熱的流行元素及韓國(guó)流行時(shí)尚的前沿，突出：“清新、自然、浪漫、時(shí)尚”

4、風(fēng)格，為每一個(gè)女性打造全新的“美麗直通車”。實(shí)行區(qū)域代理模式，凡加盟安之秀專賣無論店面級(jí)別大小,需繳納加盟費(fèi)5800元、合同保證金5000元，其它相關(guān)具體政策如下：2021/10/682021/10/69區(qū)域代理政策區(qū)域壟斷經(jīng)營(yíng)權(quán)現(xiàn)金補(bǔ)貼權(quán)商品利潤(rùn)差價(jià)權(quán)自辦專賣分店權(quán)商品零庫(kù)存權(quán)分享廣告權(quán)享有經(jīng)營(yíng)技術(shù)資產(chǎn)使用權(quán)一站式、無中間環(huán)節(jié)超低價(jià)位供貨權(quán)代理費(fèi)用返還權(quán)2021/10/6102021/10/611