《分銷渠道政策》PPT課件.ppt

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1、第七章分銷渠道政策內(nèi)容提要：一、分銷渠道價(jià)格及返利政策二、轉(zhuǎn)售定價(jià)權(quán)政策三、案例分析一、分銷渠道價(jià)格及返利政策1）渠道定價(jià)的基本原則每一個(gè)有效率的中間商必須得到超過其營運(yùn)開支的利差；每一個(gè)中間商的利差必須與它在成本中所起的作用大致相當(dāng)；在垂直渠道級(jí)別上，指示價(jià)格必須與競爭品牌的指示價(jià)格和價(jià)格點(diǎn)保持一致；特殊的分銷安排必須拌有財(cái)務(wù)安排的變化除非不按照規(guī)則可以制定有力的分銷渠道，否則分配給每種類型的中間商的利差都應(yīng)該服從傳統(tǒng)的分配比例2）渠道定價(jià)及返利的基本方法和手段價(jià)格差別化政策一腳踢式價(jià)格政策與控制式價(jià)格政策階梯式返利（小跨度階梯式返利、大跨度階梯式返利）固定比例式返利

2、貨抵式返利與現(xiàn)金返利等值實(shí)物返利與等值實(shí)物計(jì)賬式返利明扣與暗扣2、轉(zhuǎn)售定價(jià)權(quán)政策生產(chǎn)商明確規(guī)定其他渠道成員不能以低于或高于其制定的價(jià)格銷售生產(chǎn)商供給的產(chǎn)品，維護(hù)品牌的“質(zhì)量-價(jià)格”形象?？刂妻D(zhuǎn)售價(jià)格，既可能是某一個(gè)上游廠商的單獨(dú)行為，也可能是同類產(chǎn)品的幾個(gè)上游廠商的聯(lián)合行為在經(jīng)濟(jì)生活實(shí)踐中，控制轉(zhuǎn)售價(jià)格的動(dòng)力既可能來自一個(gè)或幾個(gè)上游廠商，也可能來自一個(gè)或幾個(gè)下游廠商。控制轉(zhuǎn)售價(jià)格行為可能采取多種不同的形式，如正式協(xié)議形式，單方提出要求，或以拒絕再供貨相威脅而強(qiáng)制實(shí)施某一最低零售價(jià)等等。我國反壟斷法第十四條規(guī)定，禁止經(jīng)營者與交易相對(duì)人達(dá)成下列壟斷協(xié)議：（一）固定向第三人轉(zhuǎn)

3、售商品的價(jià)格（二）限定向第三人轉(zhuǎn)售商品的最低價(jià)格我國反壟斷法第十五條同時(shí)規(guī)定，為了特定合理目的，并且能夠證明所達(dá)成的協(xié)議不會(huì)嚴(yán)重限制相關(guān)市場的競爭，并且能夠使消費(fèi)者分享由此產(chǎn)生的利益的除外。小結(jié)銷售區(qū)域政策區(qū)域差別化政策銷售價(jià)格及折扣政策貨款支付政策轉(zhuǎn)售定價(jià)權(quán)政策備貨政策商品質(zhì)量保證政策鋪貨政策貨架與櫥窗展示政策專人負(fù)責(zé)政策銷售服務(wù)政策促銷組織與執(zhí)行政策競爭性品牌銷售政策包裝政策配送政策信息溝通政策顧客滿意政策知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)政策傭金與獎(jiǎng)金支付政策案例：安之秀渠道政策安之秀(北京)飾品有限公司以“‘承’人之美，引領(lǐng)時(shí)尚潮流”的理念，“建一流品牌，一流服務(wù)”為宗旨，“創(chuàng)一流的

4、國際品牌”為已任，迎合當(dāng)代女性崇尚自然、時(shí)尚、浪漫的潮流，集結(jié)挑選流行市場上炙手可熱的流行元素及韓國流行時(shí)尚的前沿，突出：“清新、自然、浪漫、時(shí)尚”風(fēng)格，為每一個(gè)女性打造全新的“美麗直通車”經(jīng)營安之秀，就等于經(jīng)營一家集女性飾品（發(fā)飾、胸飾等）、發(fā)型體驗(yàn)屋、專業(yè)美甲、手工DIY布藝、絲巾扎結(jié)、色彩及彩妝于一體的女性精品屋！女性多種多樣的美麗需求在這里都能得到滿足?！鞍仓恪憋椘芬砸远嘣脑O(shè)計(jì)理念彰顯個(gè)性，秉承前衛(wèi)的流行元素，迎合了現(xiàn)代都市人的生活品味，以靚麗的色彩﹑逼真的圖案﹑大膽的設(shè)計(jì),充分詮釋了現(xiàn)代人隨心所欲的個(gè)性情懷。精準(zhǔn)的市場定位確保消費(fèi)群體的穩(wěn)定，無競爭激烈之

5、憂。世界四大時(shí)尚之都以及東京、香港等城市的飾品年貿(mào)易總量近1000億美元，我國女性飾品人均占有率不足7%，而東京68.2%、新加坡48%、香港54%、韓國68%、馬列來西亞為47%,泰國為68%。隨著國內(nèi)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和國民收入的高速增長，女性對(duì)飾品的需求與日俱增。僅2005年，女性飾品的消費(fèi)量全球超過1400億人民幣。據(jù)專家預(yù)計(jì)，2012年中國的女性飾品占有率將由現(xiàn)在的7%增到55%以上中國有13億的人口，6億多為女性,按每十人有一件飾品計(jì)算,需要6000多萬件。如此龐大的消費(fèi)群體，每年的消費(fèi)需求達(dá)數(shù)百億元。需求旺盛、潛力巨大，極具開發(fā)價(jià)值。時(shí)代的飾品文化顯示出強(qiáng)大的

6、發(fā)展勢頭和越來越廣的市場，從事飾品銷售有著廣闊的利潤空間。討論一、該產(chǎn)品適合采用什么渠道模式？專賣店加盟模式、安之秀—代理商—加盟店模式二、安之秀應(yīng)采用怎樣的渠道政策推進(jìn)與渠道成員的合作？凡加盟安之秀專賣無論店面級(jí)別大小,需繳納加盟費(fèi)5800元、合同保證金5000元，其它相關(guān)具體政策如下：區(qū)域代理模式為規(guī)范區(qū)域市場，整合代理商、專賣店網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，控制核心優(yōu)勢資源，充分運(yùn)用安之秀總部雄厚的經(jīng)濟(jì)、科技、人才、網(wǎng)絡(luò)實(shí)力和代理商的天時(shí)、地利、人和優(yōu)勢，達(dá)成雙贏目的，安之秀總部誠邀具有駕馭力和市場執(zhí)行力的商界精英問鼎代理寶座，共赴豪華盛宴。區(qū)域代理政策區(qū)域壟斷經(jīng)營權(quán)在簽約代理區(qū)域范

7、圍內(nèi)，代理商有壟斷經(jīng)營權(quán)，總部不在其區(qū)域發(fā)展新的加盟商和直營店。原有加盟店逐漸過渡于代理商管理?，F(xiàn)金補(bǔ)貼權(quán)為幫助代理商快速實(shí)現(xiàn)資金回籠，代理商在其代理區(qū)域內(nèi)可分享由總部提供的廣告而進(jìn)行招商，發(fā)展代理商和加盟店，全額收取加盟費(fèi)和保證金，以作為總部提供的現(xiàn)金補(bǔ)貼。商品利潤差價(jià)權(quán)代理商對(duì)區(qū)域內(nèi)自主發(fā)展的新加盟店享有自治價(jià)格權(quán)，可制定本區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品價(jià)格政策。以保證價(jià)格區(qū)域合理性，獲取最大銷售利潤。自辦專賣分店權(quán)代理商可自主開設(shè)專賣店，開展零售業(yè)務(wù)，獲取零售超級(jí)利潤。商品零庫存權(quán)代理商享有貨物周轉(zhuǎn)零庫存經(jīng)營權(quán)，有權(quán)要求總部及時(shí)、快速、準(zhǔn)確地將商品直