什么是渠道營銷的根本

《什么是渠道營銷的根本》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。

1、什么是渠道營銷的根本？凱瑞家具是浙江杭州一家小型的辦公家具企業(yè)，公司成立不到兩年，在業(yè)內(nèi)毫無名氣，無人知曉。但凱瑞的總經(jīng)理陳剛是從某知名家具企業(yè)的營銷總監(jiān)職位上走出來創(chuàng)業(yè)的，他憑著自己對家具行業(yè)的了解和不懈的努力，在不到兩年的時間里，已經(jīng)使凱瑞公司從創(chuàng)業(yè)之初的6個人發(fā)展到今天的100多人，從2006年開始，他決定要走出浙江，走向全國?？墒牵?jīng)過了半年的努力，他不斷招聘了很多業(yè)務經(jīng)理，但都無功而反，凱瑞家具連杭州地區(qū)也走不出去——其它區(qū)域根本沒有人愿意經(jīng)銷他的產(chǎn)品，除非他接受極不平等的條約?！　±щy并沒有讓營銷出身的陳剛退縮，反而讓他更加堅定自己走出去的信心。在家具行業(yè)招聘不到專業(yè)的營

2、銷經(jīng)理，他決定請營銷顧問為他出謀劃策。于是，黃繼毅成為陳剛的軍師，于是，“倒做渠道”策略把凱瑞家具帶出了杭州，走出了浙江?！　∨鍐栴}之前，絕不偷看答案　　作為一家創(chuàng)業(yè)之初的企業(yè)老板的營銷顧問，黃繼毅能感受到陳剛在帶著凱瑞公司前進的路上，如走鋼絲，稍有不慎，企業(yè)可能陷入無法自拔的困境。因此，黃繼毅沒有像很多營銷專家一樣，建議陳剛大量投放廣告，通過廣告提高知名度的方法來解決問題，而是冷靜地幫助陳剛析凱瑞公司的問題，然后在基于凱瑞公司產(chǎn)品特色、市場地位、財物能力、人員水平等因素上提出了適合凱瑞公司的解決方案。　　那么，凱瑞公司的問題是什么呢？　　簡單地說，是市場推廣受阻，產(chǎn)品走不出去。往

3、前一步說，經(jīng)銷商不愿意經(jīng)銷凱瑞家具，銷售渠道建立不起來，產(chǎn)品無法送到消費者手中。更進一步說，是凱瑞家具知名度低，品牌形象還沒樹立起來，與渠道商談判時容易處于劣勢地位，要與經(jīng)銷商合作，就必須接受經(jīng)銷商提出的“南京條約”，輪為經(jīng)銷商的“打工者”，并且隨時會被經(jīng)銷商“解雇”。幾乎每個人都這樣來分析凱瑞公司的問題，并且認為自己已經(jīng)把問題看清楚了，然后就給出了自以為能解決凱瑞公司的答案。這些人包括凱瑞公司的業(yè)務人員、凱瑞公司總經(jīng)理陳剛、以及每天為了業(yè)務來找陳剛的各種營銷策劃公司或者廣告公司?！　∫虼耍旉悇偟谝淮魏忘S繼毅見面時，他這樣說：“其實，凱瑞公司的問題已經(jīng)很明顯，就是我們沒有品牌，所以

4、招商很困難。如果我有更多的資金，能投放大量廣告的話，一切都不再是問題。因為很多營銷策劃公司已經(jīng)給我提供很多不錯的市場推廣方案。只是這些方案實施起來需要更多的資金，但我沒有那么多資金。”黃繼毅差點大笑起來，但考慮到初次見面的禮儀，黃繼毅把臉轉(zhuǎn)到一邊去，假裝咳嗽了一下。哪個企業(yè)在創(chuàng)立之初不存在品牌知名度低和資金緊缺的問題？難道我們能說一個十歲的少年籃球運動員才1.5米高是他的缺點，他應該和NBA球星姚明一樣高才對嗎？　　接著陳剛的話，黃繼毅說：“凱瑞公司資金吃緊和沒有品牌知名度，是新企業(yè)的基本情況，是一個正常的發(fā)展過程，不是阻礙凱瑞公司市場推廣實質(zhì)問題。任何一個初創(chuàng)企業(yè)都是從無到有，從小

5、到大的，沒有必要整天想著自己的短處，應該想辦法發(fā)揮凱瑞公司的長處才是?！薄　　澳悄阏J為當前影響凱瑞公司市場營銷的實質(zhì)問題是什么呢？”　　“籠統(tǒng)地說，就是凱瑞公司沒有繼續(xù)發(fā)揮自己的長處。凱瑞公司的長處是什么？應該如何去發(fā)揮？這些就是我們今天要探討的重點?！薄　　霸捠沁@樣說，我從哪兒開始說呢？我都不知道如何你向解釋我的公司?！薄　　澳俏覀円稽c一點來吧，我問你答。行嗎？”　　“好的。”　　“先說一下凱瑞公司的組織結(jié)構(gòu)及人員編制吧。”　　“我們現(xiàn)在還是小公司，組織結(jié)構(gòu)非常簡單。整個公司由生產(chǎn)部、設計部、市場營銷部、財務部、人事行政部組成。所有部門經(jīng)理都是我直接管理的，他們都向我匯報。沒有設采

6、購部，采購的事由我和我老婆負責。人員最多的是生產(chǎn)部，近一百號人，他們除一生產(chǎn)產(chǎn)品，還負責家具的安裝和一些售后服務工作；我的設計部也比較強大的，象我們這么小的公司，設計部有12個人，這在行業(yè)里是極少的，我是一個很重視產(chǎn)品設計的人；市場營銷部有6個人，經(jīng)常沒有部門經(jīng)理，因為營銷部的經(jīng)理很不好找，請了好多人了，但都不能擔任好這個職位，現(xiàn)在是我自己帶著；財務部和人事行政部各有3人。這就是凱瑞公司的人力狀況?！薄　　澳莿P瑞公司目前的資金情況呢？”　　“在確保購產(chǎn)銷平衡的情況下，每個月有八至十萬元可以投入到市場營銷方面來。這點錢太少，根本做不了什么事情，連半版的廣告都做不了。其它推廣活動更不用說

7、了?！薄　　澳阌X得凱瑞公司的產(chǎn)品及其市場表現(xiàn)怎樣？”　　“我對凱瑞的產(chǎn)品很自信，應該說在產(chǎn)品設計方面我們比很大企業(yè)都做得好。這話不是我自己說的，很多凱瑞家具的消費者也是這么說的，他們都很認同我們的設計。因為我們沒錢做廣告，沒有品牌知名度，經(jīng)銷商都不愿意賣沒有品牌的產(chǎn)品，所以，現(xiàn)在凱瑞的銷量上不去?！薄　÷犃诉@些話之后，黃繼毅還是沒有給陳剛提供什么營銷方案，而是用一周的時間和陳剛一起走訪了杭州、寧波、紹興、嘉興、湖州等地的市場，也會見了很多經(jīng)銷商。　　在走訪