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1、終端突圍：渠道創(chuàng)新是根本
2、第1內(nèi)容加載中...面對終端競爭企業(yè)進(jìn)入兩難境地，不做終端等于放棄市場，做終端又易落入終端陷阱，企業(yè)的資源（人力、物力）及管理跟不上，投入大于產(chǎn)出，如何解決此類問題？如何實施終端突圍？終端突圍的基本法則就是渠道創(chuàng)新。核心內(nèi)容1．終端創(chuàng)新營銷的九種戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變；2．終端突破策略的4步曲；3．終端突圍的四種方法；4．終端突圍的基本原則----渠道創(chuàng)新。首先我們必須弄明白什么是終端？終端是商品與消費(fèi)者面對面的展示和交易的場所；終端是豪華都市大街上5千平方米的超級大商場；終端是布及大江南北數(shù)以
3、百萬計的大小零售商店；終端是偏僻山村的雞毛小店、是擺在家門前的小鋪；終端是農(nóng)民的水果擔(dān)、居民的菜籃子；終端是你餐桌上的酒、盤中的肉。終端無所不在！終端無法跨越！誰掌握了終端，誰就是市場的贏家！“你是世界上最好的產(chǎn)品，有最好的廣告支持，如果消費(fèi)者不能在售點買到它們，你就無法完成銷售！”第二個問題是終端運(yùn)作有那些限制條件？投入費(fèi)用高，終端銷售要花很多錢。管理難度大，終端銷售帶來大量人員擴(kuò)編，管理力度不到位，容易失控。配送成本非常高，以前是整車地往經(jīng)銷商發(fā)貨，現(xiàn)在要一箱一箱地往零售店發(fā)貨。配送體系不容易建立，需要
4、有一整套新的體制、理念和分銷商隊伍。第三個問題是怎樣與對手進(jìn)行終端競爭？數(shù)年前，尚有不少企業(yè)不重視終端的建設(shè)和開發(fā)；時至今日，已經(jīng)沒有企業(yè)不重視終端的工作了。在終端競爭日益激烈的今天，已經(jīng)不僅僅是該不該重視終端工作，如何做好終端的問題。不少企業(yè)面對終端已經(jīng)感到無所適從，投入大量的人力、物力做終端，你做有獎陳列，別人政策力度比你更大；你招聘終端業(yè)務(wù)員跑單，別人使用人海戰(zhàn)術(shù)；你用5萬元的代價買斷這個終端，他用8萬元與你競爭；有些產(chǎn)品不進(jìn)超市沒出路，進(jìn)了超市是死路，年銷量能不能達(dá)到50萬元是未知數(shù)，但是進(jìn)店費(fèi)、贊
5、助費(fèi)、堆頭費(fèi)、返利費(fèi)等等就不下于10萬元；投入超出了產(chǎn)出，終端管理跟不上，企業(yè)的實力不法進(jìn)一步做終端對抗，怎么辦？有人曾這樣形容終端”不做終端是等死，做了終端是找死；每接近終端一步就是接近死亡一步，每接近終端一步就是接近金礦一步”，對于企業(yè)來說終端不得不做，但又很容易落入”勞而無獲，不能自拔的陷阱”。那么怎樣才能突破終端的陷阱呢？內(nèi)容解釋（一）終端創(chuàng)新營銷的九種戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變（1）從大眾營銷到細(xì)分營銷的轉(zhuǎn)變。（2）重視營銷技術(shù)到重視產(chǎn)品開發(fā)的轉(zhuǎn)變。企業(yè)只有回復(fù)到營銷的本原，即市場需求和產(chǎn)品上來，才能真正有效地啟動
6、企業(yè)創(chuàng)新。（3）從做銷量到做品牌的轉(zhuǎn)變。沒有銷量、沒有強(qiáng)大的營銷力就沒有品牌，但對于許多已經(jīng)取得可觀銷售業(yè)績的企業(yè)，面對消費(fèi)者的變化和新興渠道的挑戰(zhàn)，不關(guān)注品牌就決然不通了。（4）加強(qiáng)員工培訓(xùn)。中國企業(yè)最致命的問題是不能對員工進(jìn)行持續(xù)的職業(yè)培訓(xùn)，很難設(shè)想連操作傳統(tǒng)渠道尚且達(dá)不到專業(yè)水準(zhǔn)的業(yè)務(wù)人員，能夠有效地操作新興的終端市場。（5）從個體推銷到體系營銷的轉(zhuǎn)變。在大批發(fā)條件下，只要業(yè)務(wù)人員個人能力強(qiáng)就可以創(chuàng)造奇跡，但在細(xì)分營銷條件下，只能靠完善的營銷體系才能保證業(yè)績。營銷創(chuàng)新，提高營銷管理水平是關(guān)鍵。（6）薪
7、酬制度創(chuàng)新。員工滿意度決定員工忠誠度，員工忠誠度決定顧客滿意度；顧客滿意度決定顧客忠誠度，顧客忠誠度決定企業(yè)的業(yè)績和前途。這要求企業(yè)必須有能力制定出既支持公司的戰(zhàn)略和目標(biāo)，又讓員工滿意的薪酬體系，因為終端市場的運(yùn)作需要大批對企業(yè)忠誠、訓(xùn)練有素的終端業(yè)務(wù)員。（7）高空傳播戰(zhàn)略。運(yùn)用整合營銷傳播，導(dǎo)入CI戰(zhàn)略，統(tǒng)一賣點和買點，進(jìn)行科學(xué)系統(tǒng)的廣告宣傳與廣告突破，加強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通，擴(kuò)大品牌影響力，提升品牌的美譽(yù)度和忠誠度。（8）中空渠道創(chuàng)新戰(zhàn)略。明確制造商與經(jīng)銷商的分工，改造并強(qiáng)化渠道功能，并且及時進(jìn)行渠道創(chuàng)新。
8、如上海富爾網(wǎng)絡(luò)銷售公司，將網(wǎng)上購物、客戶服務(wù)中心的自動系統(tǒng)與終端食雜店小終端的連鎖加盟結(jié)合起來，進(jìn)行了成功的渠道創(chuàng)新。（9）低空直接面對消費(fèi)者戰(zhàn)略。只要消費(fèi)者愿意買，總是有人愿意賣的。做到產(chǎn)品的差異化、個性化，直接面對消費(fèi)者，加強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通，如日化行業(yè)搞的“大棚車”活動，就是很受消費(fèi)者的歡迎。要抓住消費(fèi)者這個真正的消費(fèi)末端，就能獲得真正的成功。（二）終端突破策略的四步渠道上端的經(jīng)銷商十分關(guān)心廠家的廣告投入力度，更在意廠家在終端上的投入——例如進(jìn)場費(fèi)啊，堆頭費(fèi)、訂貨會折扣啊、開瓶費(fèi)啊等等。其實，廣告與促銷
9、僅僅是提供了終端突破的第一步——傳播誘惑和利益誘惑，而終端突破的第二步資源整合，第三步分銷跟進(jìn)以及第四步系統(tǒng)維護(hù)才是廠家和經(jīng)銷商突破終端的核心策略。第一步：傳播誘惑和利益誘惑傳播誘惑就是廣告宣傳的力度。在區(qū)域市場實踐中，單一地電視廣告?zhèn)鞑セ蚱渌麊我幻襟w傳播已經(jīng)很難實現(xiàn)品牌信息的全面覆蓋。因此，對于傳播誘惑，應(yīng)該在科學(xué)分析區(qū)域市場的各種媒體、分析區(qū)域市場競爭品牌的傳播策略的基礎(chǔ)上，聯(lián)系廠家，制訂出一套實用、高效的傳
