我國(guó)私人銀行發(fā)展現(xiàn)狀、問題和建議（下）

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1、我國(guó)私人銀行發(fā)展現(xiàn)狀、問題和建議（下）國(guó)研網(wǎng)金融研究部（三）服務(wù)模式按照客戶經(jīng)理、投資顧問等成員的不同組成結(jié)構(gòu)，私人銀行的服務(wù)模式可以人致分為“1+1+N”、“1+1+1”、“1+N”三類。“1+1+N”即1名客戶經(jīng)理+1名投資顧問+專家團(tuán)隊(duì)，是國(guó)內(nèi)私人銀行發(fā)展初期的普遍選擇,農(nóng)業(yè)銀行、建設(shè)銀行、光大銀行、北京銀行、上海銀行等均采用這種模式，交通銀行私人銀行提供的“客戶經(jīng)理+私人銀行顧問+投資顧問/財(cái)富管理專家團(tuán)”組成的“1+1+1”服務(wù)實(shí)質(zhì)上也可以歸為此類。中行私人銀行提供的“1個(gè)客戶經(jīng)理+1個(gè)投資顧問+1個(gè)私人銀行家助理”的服務(wù)則是“1+

2、1+1”模式的代表。在“1+1+N”模式中，基層行、網(wǎng)點(diǎn)的客戶經(jīng)理直接向私人銀行客戶提供服務(wù)，分行財(cái)富顧問/投資顧問起到承上啟下、傳遞需求的作用，也可以向下到基層與客戶經(jīng)理一起服務(wù)于客戶，專家團(tuán)隊(duì)通過強(qiáng)化產(chǎn)品和服務(wù)體系建設(shè)，為分支行影響、維護(hù)和服務(wù)私人銀行客戶提供支持。在中行“1+1+1”模式中，客戶經(jīng)理主要工作是了解客戶需求，和投資顧問一起制定財(cái)富管理解決方案，私人銀行家助理則擔(dān)當(dāng)了支持私人銀行家的角色。招商銀行采用的是“1+N”模式，由客戶經(jīng)理和投資顧問團(tuán)隊(duì)組成，客戶經(jīng)理直接面向客戶服務(wù)，投資顧問團(tuán)隊(duì)由宏觀經(jīng)濟(jì)以及證券、基金、保險(xiǎn)等領(lǐng)域的

3、專家組成，為客戶經(jīng)理提供智力支持。但招行投資顧問團(tuán)隊(duì)也分總行、分行兩級(jí)，分行投資顧問負(fù)責(zé)資產(chǎn)配置策略的具體執(zhí)行，在必耍時(shí)也陪同客戶經(jīng)理會(huì)見客戶，總行投資顧問則負(fù)責(zé)制定整體的資產(chǎn)配置策略，并有監(jiān)督客戶經(jīng)理和分行投資顧問的責(zé)任，例如抽查其理財(cái)建議書。除上述三種模式外，2012年招商銀行率先在國(guó)內(nèi)推出“家庭工作室”服務(wù)模式，為可投資資產(chǎn)超過5億人民幣的超高凈值家庭設(shè)立專屬的專家組，2013年招行進(jìn)一步推出細(xì)分領(lǐng)域的“財(cái)富傳承家庭工作室”，為超高凈值家庭提供家族信托、稅務(wù)籌劃、法律咨詢等定制化的財(cái)富保障與傳承方案。同年中行推出“家族理財(cái)室業(yè)務(wù)”，采用

4、“銀行+集團(tuán)綜合經(jīng)營(yíng)+外聘合作顧問”服務(wù)模式，運(yùn)用屮銀集團(tuán)平臺(tái)和3個(gè)團(tuán)隊(duì)（銀行專業(yè)團(tuán)隊(duì)+顧問團(tuán)隊(duì)+海外團(tuán)隊(duì)），向客戶提供個(gè)人金融、金業(yè)金融、增值服務(wù)3類服務(wù)。（四）盈利能力歐美地區(qū)私人銀行業(yè)務(wù)對(duì)銀行整體利潤(rùn)貢獻(xiàn)度在30%左右，如花旗銀行有近35%的利潤(rùn)來源于私人銀行業(yè)務(wù)，但國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)普遍存在盈利能力并的問題，這一方面是因?yàn)樗饺算y行盈利周期和對(duì)較長(zhǎng)，單一私人銀行機(jī)構(gòu)達(dá)到盈虧平衡通常需妾5-6年時(shí)間，而國(guó)內(nèi)一些銀行的私人銀行業(yè)務(wù)還處于起步階段；二是因?yàn)閲?guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)的盈利主要依靠代銷產(chǎn)品的手續(xù)費(fèi)（代銷信托手續(xù)費(fèi)率約為1%-3%,代銷PE約

5、為3%）,在客戶金業(yè)的公司業(yè)務(wù)咨詢等方面相對(duì)薄弱，難以覆蓋業(yè)務(wù)前期人力物力的投入、產(chǎn)品服務(wù)體系的搭建、客戶開拓和維護(hù)等成本。目前國(guó)內(nèi)開展私人銀行業(yè)務(wù)的十多家銀行中，只有3家宣布已實(shí)現(xiàn)盈利。其中工商銀行2010年盈利近億元，招商銀行私人銀行2010年盈利4.2億元，2011年8.4億元，2012年凈利潤(rùn)達(dá)到20億元。招商銀行盈利的秘訣在于，不僅通過代銷信托、私募股權(quán)獎(jiǎng)金、理財(cái)產(chǎn)品賺取傭金，還通過為超高凈值家庭成立“家庭工作室”，為其提供稅務(wù)規(guī)劃、財(cái)富傳承等解決方案，在和客戶簽訂傭金協(xié)議時(shí)，約定保底收益和超額收益分成，依靠資產(chǎn)組合能力賺錢。由于產(chǎn)

6、品、服務(wù)同質(zhì)化等原因，私人銀行客戶流失率較高，為避免客戶轉(zhuǎn)移資金，一些銀行開始對(duì)私人銀行收取賬戶管理費(fèi)，例如招商銀行對(duì)連續(xù)半年毎刀日均資產(chǎn)總額在800萬元（含）至1000萬元的私人銀行客戶收取1000元/月的私人銀行卡賬戶管理費(fèi);對(duì)連續(xù)半年每月日均資產(chǎn)低于800萬元的客戶收取4000元/刀的賬戶管理費(fèi)。今年9刀北京銀行也宣布已向監(jiān)管機(jī)構(gòu)報(bào)備新增私人銀行卡賬戶管理服務(wù)，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)為每季度300元。目前各銀行私人銀行客戶數(shù)量從數(shù)千至上萬不等，如果對(duì)其中10%收取賬戶管理費(fèi)，按每戶每年收費(fèi)10000元計(jì)算，每年約帶來數(shù)百萬收入，相對(duì)于以億元為單位的盈

7、利水平，收取賬戶管理費(fèi)并不能從根本上改變私人銀行業(yè)務(wù)當(dāng)前的盈利情況，還可能加劇客戶流失，因此開收賬戶管理費(fèi)表明一些銀行更加重視私人銀行業(yè)務(wù)能真正創(chuàng)造的價(jià)值而是不僅僅看重其業(yè)務(wù)規(guī)模的擴(kuò)張。（五）法律環(huán)境在監(jiān)管體系方面，口前國(guó)內(nèi)尚未建立專門針對(duì)私人銀行的監(jiān)管制度，適用的監(jiān)管法規(guī)主要依據(jù)現(xiàn)有的金融監(jiān)管法律體系，缺失統(tǒng)一具體的監(jiān)管規(guī)定。同時(shí)，由于私人銀行業(yè)務(wù)涉及的領(lǐng)域眾多，這些業(yè)務(wù)領(lǐng)域在我國(guó)現(xiàn)有監(jiān)管體系中分屬不同部門管理，因此私人銀行業(yè)務(wù)受到央行、銀監(jiān)會(huì)、證監(jiān)會(huì)、保監(jiān)會(huì)等多家機(jī)構(gòu)的監(jiān)管，存在多頭管理的政出多門和監(jiān)管真空并存等問題。此外，在分業(yè)經(jīng)營(yíng)格局

8、中，銀行的業(yè)務(wù)范圍受到限制，使私人銀行在向客戶捉供公司上市融資咨詢等方而的服務(wù)時(shí)缺少銀行內(nèi)部的業(yè)務(wù)支持。在與客戶的法律關(guān)系方面，由于《商業(yè)銀行法》禁止商業(yè)銀行從事信