銷售團隊建設(shè)與銷售人員考核激勵 (2)

《銷售團隊建設(shè)與銷售人員考核激勵 (2)》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。

1、上海普瑞思管理咨詢有限公司銷售團隊建設(shè)與銷售人員考核激勵授課對象:總經(jīng)理、副總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、市場總監(jiān)、人資總監(jiān)、銷售總監(jiān)等企業(yè)營銷中高層管理人員，建議企業(yè)組建高層團隊集體報名參會，以便于迅速形成共識并保證信息的有效傳達與對稱。課程背景：???在當(dāng)今激烈的商戰(zhàn)中，銷售人員好比是“士兵”，直接影響到企業(yè)的安危。作為“將”“帥”，您遇到過這些情況之一二？1)為什么銷售人員總是先看拿多少錢，再看辦多少事？?2)為什么銷售人員總覺得干的多，拿的少？?3)為什么銷售拿了錢還不守規(guī)矩？?4)為什么發(fā)了錢仍然沒有積極性？5)企圖心不強，不愿做，不求吃好，只求有飽6)員工被處罰后總是抱怨：

2、“這個命令根本不切合實際”“這事不是我干的”、7)如何應(yīng)對員工為自己開脫責(zé)任的借口，員工大錯不犯小錯不斷怎么辦？8)執(zhí)行力差強人意，計劃不如變化快9)人員流失率高，流走的是“精兵強將”，留下的是“散兵游勇”10)搶單、賣單、轉(zhuǎn)單、炒單時有發(fā)生，公說公有理，婆說婆有理11)合作意識不強，你不理我，我也不理你。課程目的：A)了解銷售主管的角色和職責(zé)。B)學(xué)習(xí)如何優(yōu)化銷售隊伍的工作效率。C)建立銷售管理機制，提升銷售業(yè)績。D)如何讓銷售明白什么情況下可以多拿錢？?E)如何使激勵不僅控制結(jié)果，還能控制過程？?F)如何堅持正確的價值導(dǎo)向，杜絕討價還價？?G)如何建立科學(xué)的銷售績效考核

3、系統(tǒng)？H)建立成功的銷售隊伍和部門課程大綱：第一篇：我是誰？我該怎么做？我如何做更有效？--銷售主管的定位與角色案例分析與討論：“兵王”轉(zhuǎn)換成管理者的三大任務(wù)與六項職責(zé)優(yōu)秀的銷售管理人員應(yīng)具備的職業(yè)素質(zhì)和能力。做個讓人敬畏的領(lǐng)導(dǎo)--又“敬”又“畏”的“將”“帥”案例：木桶案例案例：年紀(jì)輕輕的他為啥帶得了這支銷售鐵軍？第二篇：業(yè)績才是硬道理---如何指引團隊作戰(zhàn)方向與提供武器思考：．上海普瑞思管理咨詢有限公司80后的銷售年輕主力軍在想什么？故事：我爸給我錢利用關(guān)鍵指標(biāo)設(shè)置控制提升業(yè)績；以專業(yè)化營銷指引銷售方向（STP）善于整合及包裝武器，提高團隊作戰(zhàn)能力（提煉出高效的銷售套路

4、及技巧）案例：幫幫他：---新上任銷售經(jīng)理的苦惱第三篇：不要讓員工跟你討價還價——引導(dǎo)團隊認同目標(biāo)思考：統(tǒng)領(lǐng)者是引導(dǎo)者——團隊管理的思路和模型故事：客戶不在太好了團隊游戲與心得分析：為團隊設(shè)立切實可行的銷售目標(biāo)和計劃會議制度—業(yè)務(wù)會議的常見誤區(qū)——牢騷會、牛皮會、扯皮會、批判會、邀功會、獨角戲?????????業(yè)務(wù)會議的準(zhǔn)備/執(zhí)行注意事項案例：不是匯報而是找到辦法第四篇：管要管得有理有效----建立銷售管理機制即時跟進與支持思考：?銷售主管管什么--監(jiān)控制度不是用來管人的而是用來嚇人的銷售流程管理的典型問題案例分析與討論：有效評估銷售人員的業(yè)績和跟進案例分析與討論：管理者應(yīng)

5、做好的關(guān)鍵工作銷售流程有效控制和管理RADAR:機會管理的6P??外埠員工管理：身在千里之外法眼無處不在討論：編織你的蜘蛛網(wǎng)---實施業(yè)務(wù)跟進及支持體系的操作及方法有效溝通——戀愛是談出來的故事：你見過老虎嗎？第五篇：刺激銷售業(yè)績增長--銷售績效考核思考：搞清“為什么”發(fā)錢――只有創(chuàng)造價值、實現(xiàn)增長才能拿錢??????搞清“怎么”拿錢――建立科學(xué)的考核、激勵方式案例：業(yè)績計算范本游戲：尋找規(guī)律練習(xí)：制定政策討論：當(dāng)前績效考評中存在的局限性à有效的績效考評系統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)à如何有效的控制過程與結(jié)果à三種典型的績效考評模式第六篇：銷售團隊的強心針---激勵技巧創(chuàng)造理想環(huán)境——兩手都要

6、抓、兩手都要硬--軟指標(biāo)：公平、公開、公正案例：銷售狀元機制理想環(huán)境之二獎勵是最主要的手段——預(yù)先明確化案例：銷售人員的的典型薪酬福利方案故事：誰出魚翅錢理想環(huán)境之三讓人們自我督促——競爭表面化案例：團隊刺頭方案理想環(huán)境之四----家里最好案例：銷售團隊辦公室理想環(huán)境之五使每個人都有好心態(tài)——工作快樂化演練：自我激勵上海普瑞思管理咨詢有限公司第七篇：銷售團隊的輔導(dǎo)與教練——成為一個超級教練思考：發(fā)展才是硬道理——成功的團隊留得住成功的人討論：火眼睛睛識人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你要啥樣的人？案例：篩選、測試、面試、選擇具體操作范本：職務(wù)說明、任職考評案例：晉升條件--

7、--升官就發(fā)財故事：保甲制度---把他們綁在一起流程化運轉(zhuǎn)——讓大家行動起來--建立互助與檢查機制????????言傳身教--示范為主????????協(xié)同拜訪--實地觀察????????共同分享——復(fù)制成功案例：輔導(dǎo)與教練技巧與角色演練第八篇：銷售活動分析——快速提高銷售效率支持改善改革創(chuàng)新——讓更多腦子動起來故事：大地瓜洗衣機案例：試試怕什么流程化運轉(zhuǎn)——互相幫助和檢查故事：海爾砸冰箱之后案例：銷售也可以流水化作業(yè)設(shè)定指標(biāo)以追蹤關(guān)鍵銷售活動?－分析團隊資源配置，將資源投放在高價值事務(wù)上?－依據(jù)分析結(jié)果，即時提供解