銷售團(tuán)隊建設(shè)與銷售人員考核激勵.doc

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1、第一篇：我是誰？我該怎么做？我如何做更有效？---銷售主管的定位與角色:案例分析與討論：“兵王”轉(zhuǎn)換成管理者的三大任務(wù)與六項職責(zé)優(yōu)秀的銷售管理人員應(yīng)具備的職業(yè)素質(zhì)和能力。做個讓人敬畏的領(lǐng)導(dǎo)--又“敬”又“畏”的“將”“帥”案例：木桶案例案例：年紀(jì)輕輕的他為啥帶得了這支銷售鐵軍？第二篇：業(yè)績才是硬道理---如何指引團(tuán)隊作戰(zhàn)方向與提供武器思考：．80后的銷售年輕主力軍在想什么？故事：我爸給我錢利用關(guān)鍵指標(biāo)設(shè)置控制提升業(yè)績；以專業(yè)化營銷指引銷售方向（STP）善于整合及包裝武器，提高團(tuán)隊作戰(zhàn)能力（提煉出高效的銷售套路及技巧）案例：幫幫他：---新上任銷售經(jīng)理的

2、苦惱第三篇：不要讓員工跟你討價還價——引導(dǎo)團(tuán)隊認(rèn)同目標(biāo)思考：統(tǒng)領(lǐng)者是引導(dǎo)者——團(tuán)隊管理的思路和模型故事：客戶不在太好了團(tuán)隊游戲與心得分析：為團(tuán)隊設(shè)立切實可行的銷售目標(biāo)和計劃會議制度—業(yè)務(wù)會議的常見誤區(qū)——牢騷會、牛皮會、扯皮會、批判會、邀功會、獨角戲業(yè)務(wù)會議的準(zhǔn)備/執(zhí)行注意事項案例：不是匯報而是找到辦法第四篇：管要管得有理有效----建立銷售管理機制即時跟進(jìn)與支持思考：銷售主管管什么--監(jiān)控制度不是用來管人的而是用來嚇人的銷售流程管理的典型問題案例分析與討論：有效評估銷售人員的業(yè)績和跟進(jìn)案例分析與討論：管理者應(yīng)做好的關(guān)鍵工作銷售流程有效控制和管理RAD

3、AR:機會管理的6P外埠員工管理：身在千里之外法眼無處不在討論：編織你的蜘蛛網(wǎng)---實施業(yè)務(wù)跟進(jìn)及支持體系的操作及方法有效溝通——戀愛是談出來的故事：你見過老虎嗎？第五篇：刺激銷售業(yè)績增長--銷售績效考核思考：搞清“為什么”發(fā)錢――只有創(chuàng)造價值、實現(xiàn)增長才能拿錢搞清“怎么”拿錢――建立科學(xué)的考核、激勵方式案例：業(yè)績計算范本游戲：尋找規(guī)律練習(xí)：制定政策討論：當(dāng)前績效考評中存在的局限性à有效的績效考評系統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)à如何有效的控制過程與結(jié)果à三種典型的績效考評模式第六篇：銷售團(tuán)隊的強心針---激勵技巧創(chuàng)造理想環(huán)境——兩手都要抓、兩手都要硬--軟指標(biāo)：公平、公開

4、、公正案例：銷售狀元機制理想環(huán)境之二獎勵是最主要的手段——預(yù)先明確化案例：銷售人員的的典型薪酬福利方案故事：誰出魚翅錢理想環(huán)境之三讓人們自我督促——競爭表面化案例：團(tuán)隊刺頭方案理想環(huán)境之四----家里最好案例：銷售團(tuán)隊辦公室理想環(huán)境之五使每個人都有好心態(tài)——工作快樂化演練：自我激勵第七篇：銷售團(tuán)隊的輔導(dǎo)與教練——成為一個超級教練思考：發(fā)展才是硬道理——成功的團(tuán)隊留得住成功的人討論：火眼睛睛識人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你要啥樣的人？案例：篩選、測試、面試、選擇具體操作范本：職務(wù)說明、任職考評案例：晉升條件----升官就發(fā)財故事：保甲制度---把他們

5、綁在一起流程化運轉(zhuǎn)——讓大家行動起來--建立互助與檢查機制言傳身教--示范為主協(xié)同拜訪--實地觀察共同分享——復(fù)制成功案例：輔導(dǎo)與教練技巧與角色演練第八篇：銷售活動分析——快速提高銷售效率支持改善改革創(chuàng)新——讓更多腦子動起來故事：大地瓜洗衣機案例：試試怕什么流程化運轉(zhuǎn)——互相幫助和檢查故事：海爾砸冰箱之后案例：銷售也可以流水化作業(yè)設(shè)定指標(biāo)以追蹤關(guān)鍵銷售活動－分析團(tuán)隊資源配置，將資源投放在高價值事務(wù)上－依據(jù)分析結(jié)果，即時提供解決對策－案例研討：有哪些方法可以提高銷售效率第九篇：現(xiàn)場模擬——解決實際問題討論：各個公司銷售模式、政策介紹：客戶也需要愛；顧客就

6、是上帝；武裝到牙齒練習(xí)：冰海沉船答疑