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1、王老吉藥業(yè)公司銷售渠道的開發(fā)與管理第4章王老吉藥業(yè)產(chǎn)品銷售情況與銷售渠道現(xiàn)狀分析4.1??王老吉藥業(yè)公司概況？4.1.1公司簡介廣州王老吉藥業(yè)股份有限公司隸屬于廣藥集團(tuán)，是一家以中成藥制造和銷售為主的大型制藥企業(yè)，始創(chuàng)于1828年，是中國著名老字號。其前身為王老吉聯(lián)合制藥藥廠，1997年并入廣州醫(yī)藥集團(tuán)。2005年2月，廣藥集團(tuán)與香港同興藥業(yè)簽約，港方出資1.6888億元,與廣州藥業(yè)分別持有王老吉藥業(yè)48.0466%的股份，雙方為并列第一大股東，合資設(shè)立廣州王老吉藥業(yè)股份有限公司。4.1.2公司組織機(jī)構(gòu)設(shè)置[1I11人""畋屮心昏?技木屮心VW務(wù)中心人力竊M也◎茲
2、（MW論業(yè)広化汕4務(wù)邯W/WVMI?2技代他-I冷邯廠mtHMr<*."uL旳皿哪?$蚪2m?慎紙叩心”處丸
3、圖4T公司組織機(jī)構(gòu)設(shè)置圖194.2??公司產(chǎn)品及銷售情況？王老吉藥業(yè)股份有限公司有著近200年的歷史，它秉承傳統(tǒng)獨(dú)家生產(chǎn)的王老吉涼茶被譽(yù)為“藥茶王”，是涼茶的極品，暢銷海內(nèi)外市場。王老吉的系列產(chǎn)品，有王老吉廣東涼茶顆粒、王老吉廣東涼茶顆粒（不含糖）、王老吉清涼茶、王老吉潤喉糖、王老吉清潤飴等，除王老吉品牌系列之外，王老吉藥業(yè)公司還生產(chǎn)國內(nèi)首個(gè)中成藥獲國家銀獎(jiǎng)的廣州牌保濟(jì)丸及新產(chǎn)品保濟(jì)口服液，還有消痰止咳不用五分鐘的金龍牌痰咳凈片和痰咳凈散，有定驚消滯口碑好
4、的小兒七星茶沖劑，還有對鼻炎有確切療效的董膽丸、能排解青春煩惱的清熱暗瘡片、對舟車勞累有特效的人丹、有曾使豆皮佬陳燃氏在省港澳一舉成名的外感平安茶、能疏肝和胃又符合飲食潮流的小柴胡沖劑（不含糖）等。優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品產(chǎn)值占公司總產(chǎn)值95%以上，產(chǎn)品合格率和銷售率都達(dá)到I00%o2005年，香港同興藥業(yè)強(qiáng)勢加盟王老吉。香港同興藥業(yè)擁有雄厚的資本，具有超前的經(jīng)營理念，管理科學(xué)、先進(jìn)，特別是在中藥海外銷售方面積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，在香港和東南亞地區(qū)擁有龐大的中藥銷售網(wǎng)絡(luò)，將為王老吉產(chǎn)品進(jìn)入國際市場打通渠道。2008年度，王老吉藥業(yè)繼續(xù)保持良好的增長勢頭，實(shí)現(xiàn)銷售收入人民幣128936
5、3000元，同比增長32.03%；利潤總額為人民幣197391000元，同比增長57.53%；凈利潤為人民幣172584000元,同比增長56.13%。本報(bào)告期內(nèi)，顯著增長的有王老吉清涼茶（同比增長45.02%）、小兒七星茶沖劑（同比增長28.62%）、保濟(jì)口服液（同比增長28.66%）和王老吉潤喉糖（同比增長71.2%）。截至2010年11月，王老吉藥業(yè)股份有限公司旗下的“王老吉”商標(biāo)評估品牌價(jià)值為1080.15億元。4.3??王老吉藥業(yè)銷售渠道現(xiàn)狀？4.3.1醫(yī)藥行業(yè)現(xiàn)有渠道模式目前我國醫(yī)藥市場常見的銷售渠道主要有以下三種：全國總代理商模式、區(qū)域代理商模式、銷
6、售公司加連鎖店形式的銷售渠道。20（1）全國總代理商的模式全國總代理簡模式是指藥品生產(chǎn)企業(yè)將其旗下一個(gè)或者多個(gè)品種藥品授權(quán)給某一代理商或者經(jīng)銷商在全國范圍內(nèi)銷售。這種模式有利于分工的專業(yè)性，制藥企業(yè)可以將精力集中投注于生產(chǎn)和研發(fā)，產(chǎn)品銷售以及品牌推廣和建設(shè)等工作則由獲得授權(quán)的經(jīng)銷商或代理商負(fù)責(zé)。全國總代理商可以承擔(dān)制藥企業(yè)某種產(chǎn)品甚至全部產(chǎn)品的市場拓展任務(wù)。在這種模式下，代理商與制藥企業(yè)的分工明確。從某種意義上說，這種情況下，制藥企業(yè)充當(dāng)?shù)慕巧侨珖砩痰墓?yīng)商。（2）區(qū)域代理商模式區(qū)域代理商模式是指藥品生產(chǎn)企業(yè)把全國劃分為兒大區(qū)域，分別在每個(gè)區(qū)域挑選一個(gè)或者多
7、個(gè)代理商進(jìn)行藥品的推廣和銷售。在目前國內(nèi)的醫(yī)藥體制下，區(qū)域代理商模式又可以劃分為區(qū)域獨(dú)家代理渠道和區(qū)域多家代理渠道模式。區(qū)域獨(dú)家代理渠道模式指的是生產(chǎn)和銷售的雙方企業(yè)達(dá)成契約或者簽訂合同，在我國某一特定的區(qū)域范圉內(nèi)，代理商按照委托方的意愿，全權(quán)銷售該藥品生產(chǎn)企業(yè)的一個(gè)或數(shù)個(gè)品種產(chǎn)品的商業(yè)行為。該代理商在生產(chǎn)企業(yè)授權(quán)范圍內(nèi)負(fù)責(zé)其代理藥品的宣傳、推廣、以及分銷和返款等工作。按照銷售地域大小，區(qū)域代理可以劃分為大區(qū)代理、省級代理、地級代理和縣級代理四種形式。目前東北地區(qū)的很多制藥金業(yè)釆用這種分銷模式。在這種模式下，生產(chǎn)企業(yè)按照供應(yīng)底價(jià)，以現(xiàn)款現(xiàn)貨的方式將產(chǎn)品直接出售給代
8、理商，再由區(qū)域代理商代表藥品生產(chǎn)企業(yè)在其代理區(qū)域內(nèi)進(jìn)行產(chǎn)品銷售和營銷管理工作。區(qū)域多家代理渠道模式指的是藥品生產(chǎn)企業(yè)在其劃分的特定區(qū)域內(nèi)，選擇兩家以上的代理商，通過代理商的“布點(diǎn)”，分銷產(chǎn)品，建構(gòu)銷售網(wǎng)絡(luò)的代理渠道。（3）銷售公司加連鎖藥店的模式20世紀(jì)X0年代末，藥品生產(chǎn)企業(yè)為了強(qiáng)化對銷售渠道的控制力，開始籌建自己的銷售隊(duì)伍。西安楊森、小美史克、上海施貴寶等企業(yè)是其小的先行者，并且頗具代表性。第一個(gè)建立這種銷售模式的國營企業(yè)是石藥集團(tuán)。這種模式的主要方式是藥品生產(chǎn)企業(yè)自己注冊銷售公司，并在全國各個(gè)主要城市設(shè)立分21公司或者對外辦事處，招聘銷售人員來銷售自己的醫(yī)藥
9、產(chǎn)品。80
