投標(biāo)策略與技巧

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1、建筑工程企業(yè)在國(guó)際工程投標(biāo)中的策略與技巧［摘要］本文主要對(duì)建筑商在國(guó)際工程投標(biāo)過(guò)程的投標(biāo)決策、投標(biāo)策略及投標(biāo)報(bào)價(jià)等方面的策略和技巧進(jìn)行分析，關(guān)注國(guó)際投標(biāo)過(guò)程中的注意事項(xiàng)，策略、技巧運(yùn)用得當(dāng)，既可增加建筑企業(yè)在國(guó)際工程投標(biāo)中的中標(biāo)率，又可獲得較高的預(yù)期利潤(rùn)。［關(guān)鍵詞］建筑工程企業(yè)國(guó)際投標(biāo)策略技巧工程投標(biāo)，是指各投標(biāo)人依據(jù)自身能力和管理水平，按照招標(biāo)文件規(guī)定的統(tǒng)一要求遞交投標(biāo)文件，爭(zhēng)取獲得實(shí)施資格。如何在競(jìng)爭(zhēng)激烈的國(guó)際招標(biāo)項(xiàng)目中取勝已成為國(guó)內(nèi)企業(yè)十分關(guān)心的課題，本文主要結(jié)合國(guó)際招投標(biāo)活動(dòng)的一些重要原則和觀念以及國(guó)際慣例，對(duì)我國(guó)建筑施工企業(yè)在國(guó)際投標(biāo)過(guò)程中的注意事項(xiàng)和國(guó)際投標(biāo)策略，進(jìn)行分析研究。

2、國(guó)際工程投標(biāo)是指建筑承包商得到一國(guó)投標(biāo)邀請(qǐng)后，按照招標(biāo)機(jī)構(gòu)的要求報(bào)價(jià)并提出投標(biāo)條件。目前世界上許多國(guó)家越來(lái)越多面向全球招標(biāo)，企業(yè)參與國(guó)際投標(biāo)不但可以擴(kuò)大影響力，而且可以帶來(lái)許多其他的機(jī)會(huì)。參加國(guó)際工程投標(biāo)是一場(chǎng)全球范圍內(nèi)既公平又非常殘酷的競(jìng)爭(zhēng)，是實(shí)力、信譽(yù)和經(jīng)驗(yàn)等多方面的綜合能力的比拼，投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)的勝負(fù)不僅取決于各投標(biāo)人的實(shí)力，也取決于投標(biāo)人的投標(biāo)策略和投標(biāo)技巧運(yùn)用的是否得當(dāng)。要在國(guó)際招標(biāo)中順利中標(biāo)，企業(yè)應(yīng)注意做好以下幾方面的工作：—、投標(biāo)決策分析受國(guó)際環(huán)境及施工能力所限，從效益的角度考慮，有盈利標(biāo)、保本標(biāo)和虧損標(biāo)，企業(yè)需根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)和企業(yè)現(xiàn)實(shí)狀況進(jìn)行投標(biāo)決策，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的既定目標(biāo)。（一）應(yīng)

3、綜合考慮以下幾方面的情況：1、投標(biāo)環(huán)境是投標(biāo)人做出是否參加投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)決策的依據(jù)。為了保證投標(biāo)人利潤(rùn)的獲取，減少經(jīng)營(yíng)成本，投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)的估計(jì)與分析是投標(biāo)前一項(xiàng)十分關(guān)鍵的工作。投標(biāo)項(xiàng)目環(huán)境分析包括招標(biāo)國(guó)政治文化環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境和自然環(huán)境的分析研究。通過(guò)分析研究，投標(biāo)人可以得出該項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)的險(xiǎn)的估計(jì)，決定是否投標(biāo)；2、研究招標(biāo)國(guó)或地區(qū)的與招標(biāo)有關(guān)的各種法規(guī)。根據(jù)招標(biāo)項(xiàng)目的特點(diǎn)，充分考慮國(guó)際招標(biāo)可能涉及該國(guó)采的公司法、合同法、稅法、勞動(dòng)法、外匯管制法、保險(xiǎn)法、采購(gòu)法、海關(guān)法等法律法規(guī)等；3、承攬招標(biāo)項(xiàng)目的可能性與可行性?？词欠裼心芰Τ袛?jiān)擁?xiàng)目，能否拿出管理力量、技術(shù)力量參加項(xiàng)目實(shí)施，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否有明顯優(yōu)勢(shì)；

4、4、招標(biāo)項(xiàng)目的可靠性。女口：項(xiàng)目是否有當(dāng)?shù)卣膶徟掷m(xù)，資金是否落實(shí)等；5、影響中標(biāo)機(jī)會(huì)的內(nèi)部因素：企業(yè)在技術(shù)、經(jīng)濟(jì)、管理、涉外及信譽(yù)等方面的實(shí)力；外部因素包括：招標(biāo)國(guó)或地區(qū)的風(fēng)土人情，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力和競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)情況、法律法規(guī)情況、工程風(fēng)險(xiǎn)情況等。（二）面臨以下情況應(yīng)放棄投標(biāo)1、工程規(guī)模、技術(shù)要求超過(guò)本企業(yè)技術(shù)等級(jí)的項(xiàng)目;2、本企業(yè)業(yè)務(wù)范圍和經(jīng)濟(jì)能力之外的項(xiàng)目；3、本企業(yè)目前承包任務(wù)比較滿，而招標(biāo)工程的風(fēng)險(xiǎn)較大的項(xiàng)目；4、本企業(yè)技術(shù)等級(jí)、經(jīng)濟(jì)、施工水平明顯不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的項(xiàng)目；5、當(dāng)?shù)貎?nèi)戰(zhàn)及恐怖組織猖獗等。二、投標(biāo)策略分析投標(biāo)策略是建設(shè)工程承包商為了達(dá)到中標(biāo)目的而在投標(biāo)過(guò)程中所采用的手段和方

5、法，它是建設(shè)工程投標(biāo)活動(dòng)中應(yīng)注意的重要環(huán)節(jié)，運(yùn)用事宜的投標(biāo)策略和技巧，可增加投標(biāo)的中標(biāo)率，還可獲得較大的期望利潤(rùn)。企業(yè)若決定參與國(guó)際投標(biāo)，應(yīng)采取相應(yīng)策略，力爭(zhēng)中標(biāo)。1、掌握信息，把握情形。信息是制定科學(xué)合理決策的基礎(chǔ)，企業(yè)必須注重有關(guān)國(guó)際投標(biāo)信息的搜集、整理與處理工作，對(duì)招標(biāo)信息進(jìn)行全面分析，把握其全面性、及時(shí)性和準(zhǔn)確性，分析有無(wú)外交障礙。比如：有關(guān)項(xiàng)目特點(diǎn)、材料市場(chǎng)價(jià)格、人工費(fèi)水平、業(yè)主信譽(yù)、投資保證程度、監(jiān)理工程師情況、可能參與競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手情況、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)、風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題等；2、客觀分析自身優(yōu)勢(shì)。首先，在技術(shù)方面：應(yīng)有精通國(guó)際建筑工程市場(chǎng)行情的估算師、建筑師、工程師、會(huì)計(jì)師和管理專家組成的組織機(jī)

6、構(gòu)；有工程項(xiàng)目設(shè)計(jì)、施工專業(yè)特長(zhǎng)、能解決技術(shù)難度大和各類施工技術(shù)難題的能力；有與招標(biāo)項(xiàng)目同類型的國(guó)際工程的施工經(jīng)驗(yàn)；有一定技術(shù)實(shí)力的合作伙伴。其次，在經(jīng)濟(jì)方面：要有墊付資金的能力；有一定的固定資產(chǎn)和機(jī)具設(shè)備及其所需的資金；有一定的資金周轉(zhuǎn)用來(lái)支付施工用款；有支付各種擔(dān)保的能力；有支付各種稅款和保險(xiǎn)的能力；有一定能力承擔(dān)不可抗力帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。第三，在信譽(yù)方面，企業(yè)應(yīng)遵守當(dāng)?shù)氐姆煞ㄒ?guī)和民俗風(fēng)情，認(rèn)真履約，保證施工安全、工期和質(zhì)量。建立良好的信譽(yù)，是投標(biāo)中標(biāo)的重要前提；3、隨機(jī)應(yīng)變，爭(zhēng)取主動(dòng)。建筑市場(chǎng)屬于買方市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)激烈，國(guó)際投標(biāo)更是如此。投標(biāo)單位應(yīng)根據(jù)企業(yè)內(nèi)部、外部和國(guó)際、國(guó)內(nèi)條件，準(zhǔn)備多種

7、方案和措施，權(quán)衡利弊，高瞻遠(yuǎn)矚，掌握主動(dòng)權(quán)。三、掌握投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧投標(biāo)價(jià)格的制定是整個(gè)投標(biāo)的關(guān)鍵。投標(biāo)價(jià)格的高低直接關(guān)系到投標(biāo)的成敗。并且投標(biāo)價(jià)對(duì)中標(biāo)后的經(jīng)營(yíng)盈虧有著重要的影響。投標(biāo)人報(bào)價(jià)的目的是在中標(biāo)的基礎(chǔ)上獲得最大利潤(rùn)，但報(bào)價(jià)的高低受中標(biāo)率、投標(biāo)企業(yè)未來(lái)效益、競(jìng)爭(zhēng)人數(shù)和競(jìng)爭(zhēng)者投標(biāo)條件影響。投標(biāo)人為了追求較高的中標(biāo)率，須將報(bào)價(jià)利潤(rùn)限制在一個(gè)較低的范圍內(nèi)，但過(guò)低又影響未來(lái)收益，投標(biāo)人應(yīng)該通過(guò)尋找未來(lái)收益最大值來(lái)確定報(bào)價(jià)的高