營銷方案七招提升銷量

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1、營銷方案七招提升銷量　　　　導(dǎo)語：營銷策劃是針對(duì)某一客戶開發(fā)和某一產(chǎn)品營銷而制作的規(guī)劃它的任務(wù)是為將朦朧的“將來時(shí)”漸變?yōu)橛行虻摹艾F(xiàn)在進(jìn)行時(shí)”提供行動(dòng)指南由此而形成的營銷策劃方案則是企業(yè)開展市場(chǎng)營銷活動(dòng)的藍(lán)本　　　　最近以來一大批家電廠家前仆后繼奔向三四級(jí)市場(chǎng)希望找到新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)但是從大家最近的戰(zhàn)果來看似乎不妙據(jù)悉今年前三季度海爾、科龍、格力等在三四級(jí)市場(chǎng)的收入比例低于總收入的三成絕大多數(shù)廠家在三四級(jí)市場(chǎng)的業(yè)績依然是“只聞樓梯響不見人下來”　　　　大多數(shù)人認(rèn)為三四級(jí)市場(chǎng)的購買潛力是驚人的以冰箱為例中

2、國農(nóng)村有8億多人口以每個(gè)家庭5口人、1臺(tái)冰箱計(jì)算全國共需1.6億臺(tái)冰箱但實(shí)際上目前農(nóng)村的冰箱普及率僅為20%左右至少還有1.2億臺(tái)的市場(chǎng)空間即使只算50%也有6000萬臺(tái)這個(gè)數(shù)字是目前國內(nèi)市場(chǎng)總?cè)萘康?到4倍那么究竟原因?qū)е录译姀S家在三四級(jí)市場(chǎng)銷售增長乏力?又該采取什么辦法來提升銷量呢?　　　　一、對(duì)口激勵(lì)政策攻略　　　　銷售政策是穩(wěn)固廠商關(guān)系的有利紐帶盡管三四級(jí)市場(chǎng)潛力大但存在范圍廣、個(gè)體貢獻(xiàn)小的特點(diǎn)因此必須針對(duì)實(shí)際情況制定有關(guān)政策　　　　從前段在湖南市場(chǎng)調(diào)查看很多廠家制定營銷政策一開始就不對(duì)頭因?yàn)?/p>

3、大家對(duì)三四級(jí)市場(chǎng)的劃分基本上是以縣、鄉(xiāng)(鎮(zhèn))兩級(jí)行政區(qū)域?yàn)閱挝坏倪@種“一刀切”的劃分方法固然省事省心但與客觀規(guī)律相違背因?yàn)槿珖鞯氐目h、鄉(xiāng)(鎮(zhèn))經(jīng)濟(jì)差別巨大在這個(gè)前提下制定的營銷政策執(zhí)行起來會(huì)相當(dāng)困難比如湖南的岳陽、常德等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)人們的年收入達(dá)到了四五千元但懷化、吉首、湘西等貧困地區(qū)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)僅兩千來元再加上各地消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)識(shí)等等有很大的差距所以相同的營銷政策在岳陽、常德行得通但到了懷化、吉首、湘西就會(huì)變得寸步難行　　　　家電廠家在制定營銷政策時(shí)應(yīng)該用客觀的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)(如GNP等)對(duì)全國的縣鄉(xiāng)

4、市場(chǎng)進(jìn)行分類然后根據(jù)每一類的經(jīng)濟(jì)水平分別制定營銷規(guī)劃和激勵(lì)政策比如營銷網(wǎng)點(diǎn)的開拓沿海地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的縣(市)除了考慮在縣城建立直營店外還要在鄉(xiāng)(鎮(zhèn))建立網(wǎng)點(diǎn)但對(duì)內(nèi)地經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)的縣則要求將所有精力集中在縣城對(duì)經(jīng)銷商的返利要簡單明了不要按照提貨金額的點(diǎn)位算而應(yīng)按照實(shí)際銷售的數(shù)量來算明明白白告訴他賣一臺(tái)機(jī)器返多少錢等下次提貨時(shí)折讓出來還有要建立一個(gè)清晰的銷售臺(tái)帳客戶姓名、提貨時(shí)間、數(shù)量、型號(hào)、金額、應(yīng)得返利要記清楚鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶雖然銷售金額都很小但也要算明白賬　　　　二、鞏固暢通渠道攻略　　　　在操作一二級(jí)市場(chǎng)時(shí)幾

5、乎所有家電廠家越來越看重與國美、蘇寧等連鎖大戶的合作以湖南的長沙為例xx年前家電產(chǎn)品的銷售基本上集中在友誼、阿羅波、西城、泰陽等本土百貨商店和專賣店中但最近兩年來由于國美、蘇寧、有有、通程等連鎖大戶異軍突起在它們咄咄逼人的攻勢(shì)下長沙原來的家電銷售門店紛紛倒閉使得所有的家電品牌別無選擇只好將它們列為首選的戰(zhàn)略合作伙伴　　　　家電廠家重視連鎖大戶是必要的但也要視實(shí)際情況而定就目前情況看我國除沿海發(fā)達(dá)地區(qū)的一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)外內(nèi)地大多數(shù)縣城由于容量有限、消費(fèi)群體不集中國美、蘇寧等連鎖大戶并沒有進(jìn)駐當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商也由于實(shí)

6、力所限基本上沒有壟斷整個(gè)市場(chǎng)的能力比如湖南省經(jīng)濟(jì)比較活躍的邵東縣縣城內(nèi)的冰箱、空調(diào)經(jīng)銷商有十幾家但一家每年?duì)I業(yè)額過千萬元的屈指可數(shù)因此家電廠家應(yīng)該拋棄都“傍大戶”的思想要重點(diǎn)爭(zhēng)取一個(gè)經(jīng)銷商單獨(dú)經(jīng)銷自己的品牌　　　　實(shí)踐表明家電廠家在三四級(jí)市場(chǎng)挑選經(jīng)銷商時(shí)最佳選擇是鎖定一個(gè)目標(biāo)經(jīng)銷商當(dāng)然可以是當(dāng)?shù)貙?shí)力最強(qiáng)、最有影響力的經(jīng)銷商先對(duì)它“以利誘之”即向它講明自己公司的營銷政策、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)等等游說它放棄經(jīng)營其他品牌單獨(dú)與自己合作如果不成就不要自降身價(jià)低聲下氣求它把自己當(dāng)作次要品牌放到其他品牌背后去經(jīng)營這個(gè)時(shí)候就要

7、考慮找另一家實(shí)力稍差但和此經(jīng)銷商是“死對(duì)頭”的經(jīng)銷商承諾能夠幫助它做強(qiáng)做大打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手從而達(dá)到“曲線救國”的目的　　　　三、差異化產(chǎn)品攻略　　　　三四級(jí)市場(chǎng)的消費(fèi)者需要什么樣的產(chǎn)品這個(gè)問題聽起來比較幼稚但很多人未必能準(zhǔn)確回答上來一些廠家進(jìn)軍三四級(jí)市場(chǎng)的確也做過一些調(diào)查但許多做市場(chǎng)調(diào)查者很少深入到鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)基本上只在省會(huì)的周邊城市轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn)然后根據(jù)自己的臆想弄了個(gè)報(bào)告很多人簡單地認(rèn)為三四級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)水平低消費(fèi)者肯定買不起高檔產(chǎn)品只要將產(chǎn)品的價(jià)格降下來就一定能夠做好銷量于是便將自己在一二級(jí)市場(chǎng)的低端機(jī)、滯銷機(jī)、

8、特價(jià)機(jī)都拿到三四級(jí)市場(chǎng)去銷售一些廠家甚至將等外品當(dāng)正品賣給三四級(jí)市場(chǎng)的消費(fèi)者這種看法和做法其實(shí)是非常錯(cuò)誤的　　　　誠然與一二級(jí)市場(chǎng)相比三四級(jí)市場(chǎng)的消費(fèi)者的購買力是要低一些但是這并不等于三四級(jí)市場(chǎng)只銷低價(jià)貨三四級(jí)市場(chǎng)的消費(fèi)者只認(rèn)低價(jià)格湖南的邵東縣的經(jīng)濟(jì)水平在全國處于中等偏上的水平但每年家電產(chǎn)品的銷售額比臨近四五個(gè)縣的總和還多而且所銷的產(chǎn)品中有很大一部分屬于較高檔次這原因呢?原來邵東縣是一個(gè)流通大縣附近的縣、甚至包括邵陽市的一些經(jīng)銷商也到邵東縣城內(nèi)來拿貨邵東