【精品】中國煤炭市場營銷策略研究

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1、中國煤炭市場營銷策略研究華北科技學院外語系梁利*摘要：本文通過對煤炭市場的地位和特點的分析，提出了煤炭企業(yè)應(yīng)該采取的有效的市場營銷策略，為中國煤炭企業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造有利的條件，從而為屮國和世界經(jīng)濟的發(fā)展做出更大的貢獻。關(guān)鍵詞：煤炭市場營銷理念營銷策略一、對中國煤炭市場的總體認識1?煤炭是中國的主要能源中國國家安全生產(chǎn)監(jiān)管局局長王顯政指出：“煤炭是中國的主要能源，是國家能源安全和經(jīng)濟安全的基礎(chǔ)。煤炭在屮國能源發(fā)展戰(zhàn)略格局屮具有不可替代的重要地位。煤炭工業(yè)的基礎(chǔ)地位不僅不能削弱，而且還將繼續(xù)得到鞏固。幷長期保持旺盛的發(fā)展勢頭。"2004年以來，

2、國務(wù)院先后三次召開常務(wù)會議專題研究煤炭工業(yè)改革與發(fā)展問題。6月30H,國務(wù)院常務(wù)會議討論幷原則通過了《能源中長期發(fā)展規(guī)劃綱要(200牛2020年)》(草案)，確定了“以煤炭為主體、電力為屮心、油氣和新能源全面發(fā)展的戰(zhàn)略覽2.煤炭是我國能源安全的基石建國以來，煤炭在我國一次能源中的消費比重一直占2/3以上，特別是改革梁利(1963-)，男，遼寧瀋陽人，華北科技學院外語系副教授；通訊地址:北京東燕郊206信箱，華北科技學院外語系，郵編:101601；電話:010-61591506(H)‘61591484(O)，13700342296；傳真:

3、010-61591484；E-mail:Iiangli@ncist.edu.cn開放以來，我國煤炭工業(yè)有了很大發(fā)展，全國原煤產(chǎn)量由1978年的6.2億噸增長到2003年的16.7億噸，預計2004年可突破19億噸。據(jù)測算：到2020年中國市場的原煤需求量約24億噸，我國煤炭經(jīng)濟已經(jīng)進入高增長期，幷將在可預見的時期內(nèi)保持其不可替代的地位。2.中國的煤炭市場對世界煤炭市場有極大的影響作用中國是煤炭生產(chǎn)第一大國，也是煤炭的消費大國。盡管中國煤炭生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)煤炭的主要目是為了國內(nèi)的消費。但中國煤炭出口量已占煤炭生產(chǎn)量的6%-7%,中國是繼澳大利

4、亞后的第二煤炭出口國，中國的煤炭進出口貿(mào)易直接影響著世界煤炭市場。中國煤炭生產(chǎn)企業(yè)不僅僅擔負著為本企業(yè)、本國經(jīng)濟發(fā)展的責任，更擔負著穩(wěn)定和發(fā)展世界經(jīng)濟的重任。二、煤炭市場的特點分析1.煤炭市場屬于產(chǎn)業(yè)市場（1）煤炭市場購買者數(shù)量少，但購買規(guī)模大，幷且購買者往往集中在部分地區(qū)或個別行業(yè)。一般來講，煤炭的主要消費者和購買主體是鋼鐵、火力發(fā)電、化工、焦化、水泥等行業(yè)的企業(yè)。其中發(fā)電用煤占我國煤炭消費量的40%左右,冶金用煤每年1億噸以上；（2）煤炭屬于大宗能源原材料產(chǎn)品，對運輸?shù)囊蕾囆詮?，特別是對鐵路運輸更為依賴，沒有鐵路運輸?shù)谋ＷC，煤炭的物

5、流難以實現(xiàn)；（3）煤炭市場的需求是派生需求。煤炭購買者對煤炭的需求是從消費者對消費品需求中派生出來的。市場對電量、鋼鐵、化工等產(chǎn)品需求旺盛，就會帶來電廠、鋼鐵廠、化工廠等對煤炭的需求量的增加。根據(jù)這一特點，要求煤炭市場營銷者不但要了解直接服務(wù)對象的需求情況，而且還要了解下游產(chǎn)品市場的動向，幷且通過刺激最終市場的需求來擴大自己的銷路；(4)煤炭市場的需求是波動的需求。由于煤炭市場需求是一種派生性需求,所以消費者市場的少量變動會引起煤炭市場的巨大波動。這種必然性被西方經(jīng)濟學家稱為“加速理論”。有時消費者市場發(fā)生10%的增減變動，會引起產(chǎn)業(yè)市

6、場200%的升降，最終還可能導致整個社會的繁榮或衰退。2004年的電煤需求的增加而引發(fā)的“煤荒”現(xiàn)象就是很好的例證。在商品市場中，有多種因素影響煤炭價格。在一年四季中，煤炭價格經(jīng)常變動。冬、春兩季，由于供暖和鐵路運輸緊張，煤炭價格會高一些；夏季，由于水力發(fā)電增加，對煤炭需求下降，煤炭價格可能會下降一些。但從供給方面來看，在相應(yīng)季節(jié)煤礦生產(chǎn)能力正好相反。因此產(chǎn)需雙方要求的價格跌漲方向不一致，影響價格穩(wěn)定。此外，國際煤炭市場的波動以及世界經(jīng)濟的影響，也都可能帶來國內(nèi)煤炭市場的波動；(5)煤炭市場的需求缺乏彈性。煤炭市場的需求對價格不敏感，一

7、般不受價格變動的影響，特別是短期需求。正如食鹽市場的需求一樣，人們不會因為食鹽漲價而少吃，也不會因為食鹽市場降價而多用。煤炭價格主耍受供求關(guān)系影響。當供大于求時，價格下降；當供不應(yīng)求吋，價格上漲。價格的變化又會影響供給的變化，在供求規(guī)律的作用下，達到新的供求平衡。1.煤炭市場的特殊性決定了煤炭市場的購銷特點(1)專業(yè)人員采購。由于煤炭產(chǎn)品的使用技術(shù)性強，通常由受過專業(yè)訓練的、內(nèi)行的專業(yè)人員負責釆購?，F(xiàn)在許多煤炭用戶采取用煤單位(車間)、技術(shù)中心(配煤中心)、采購部門聯(lián)合采購的方式；(2)直接采購。煤炭購買者往往直接向生產(chǎn)者采購所需產(chǎn)品，

8、一般不通過中間商。煤炭購買行為可大致分為：直接重購、修止重購和新購3種類型；(3)互惠互利。購買者和供貨商互和購買對方的產(chǎn)品，互和給予優(yōu)惠。煤炭企業(yè)需要鋼材、水泥、化工原料和電能等，而這些產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家又是