產(chǎn)險營銷團隊管理

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1、誠信、專業(yè)、價值、創(chuàng)新《產(chǎn)險營銷團隊管理》【課程目的】隨著我國保險帀場的逐步形成，一大批優(yōu)秀保險直銷和代理人員脫穎而出，保險服務(wù)領(lǐng)域得到迅速拓展，各家保險公司業(yè)務(wù)上都取得了不俗的成績。在職工隊伍建設(shè)的不斷加強的同時，營銷隊伍的建設(shè)卻明顯滯后，以至拓展帀場的后勁不足，從而制約了業(yè)務(wù)的發(fā)展。只有不斷提升產(chǎn)險營銷人員的能力和素質(zhì)，打造一支強大的營銷因隊，才能開拓更寬的幣場，取得更佳的成果。［課程對象】產(chǎn)險營銷人員【授課時間】2天【學(xué)員收益】>掌握產(chǎn)險公司現(xiàn)代營銷理念，提升員工服務(wù)意識，增強責(zé)任感>掌握營銷團隊建設(shè)與管理的冇效方法，增強團隊的凝聚力與

2、戰(zhàn)斗力【授課方式】采用互動式教學(xué)，多用案例分析和現(xiàn)場模擬，理論知識講解深入淺岀，使學(xué)員在培訓(xùn)現(xiàn)場就能掌握先進(jìn)營銷理念和打造優(yōu)秀團隊的方法。I課程大綱】第一部分產(chǎn)險公司經(jīng)營中存在的問題一、經(jīng)營理念上，發(fā)展和管理、速度和效益的矛盾突出1、重規(guī)模2、輕效益3、忽品牌案例：美國使命保險二、在市場開拓思維上1、業(yè)務(wù)領(lǐng)域狹窄2、產(chǎn)品創(chuàng)新力度小3、銷售渠道管理不完善案例：英國Drake公司三、在市場競爭法則上，價格嚴(yán)重不穩(wěn)影響市場秩序案例：B&WDeloitte的''模擬車險市場競爭實驗”四、在服務(wù)水平上，技術(shù)含量較低，依然存在過分依賴關(guān)系和人情的現(xiàn)象五、

3、在隊伍建設(shè)上1、缺乏主人翁意識2、公司文化氛圍不濃3、團隊協(xié)作精神不強六、轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念1、觀念決定出路2、思路決定出路3、出路決定生路七、把握戰(zhàn)略抓住關(guān)鍵1、競爭點2、競爭手段3、競爭時機八、加快創(chuàng)新步伐改進(jìn)保險營銷方法第二部分：產(chǎn)險現(xiàn)代營銷理念案例：積善梳、把冰賣給愛斯基摩人一、營銷哲學(xué)1、營銷的定義2、營銷的五個層次：（1）消費者需求（2）商品提供（3）交換及交換媒介（4）顧客滿意度（5）營銷主體3、營銷管理與保險營銷管理的定義4、保險營銷管理的四個階段（1）分析營銷機會（2）選擇kl標(biāo)市場（3）擬定營銷組介（4）營銷組織與控制二、產(chǎn)險營

4、銷競爭力模型三、個人保險市場消費者行為分析1、特點?普遍性和廣泛性?替代性和互補性?層次性和流動性?非營利性和非專業(yè)性2、消費動機模式?理智型?誘發(fā)型?感情型?被迫型?時瑁型?經(jīng)濟型?投機型3、購買決策過程?需求確認(rèn)?信息收集?方案評估?購買決策?購后評估四、團體保險市場消費者行為分析特點：?涉及的人員更廣泛、關(guān)系更復(fù)雜?購買決策更加嚴(yán)密?購買決策過程更慎重、更緩慢五、現(xiàn)代營銷理念1、利潤至上觀2、做客戶的發(fā)財樹3、80：20法則六、產(chǎn)險營銷的類型1、組織營銷一一以銀行組織為主體2、人員營銷一—以客戶經(jīng)理為主體3、服務(wù)營銷———提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)

5、4、超值營銷一—提供各種優(yōu)惠5、快速莒銷—“快速出擊”、“捷足先登”6、口碑營銷一一利用老客戶做宣傳7、變化營銷一一不斷推出新觀念、新概念、新產(chǎn)品、新技術(shù)、新服務(wù)8、知識營銷一—舉辦各種學(xué)術(shù)活動、講座、贈書活動、科普活動等9、時機營銷———把握特定的、有利的時期、時機和利用事件展開營銷10、聯(lián)介營銷一—共李市場資源，發(fā)揮各自優(yōu)勢，實現(xiàn)雙贏11、體驗營銷一—為顧客創(chuàng)造全方位的個性化的體驗12.情感營銷一—發(fā)揮情感作用，培養(yǎng)忠誠客戶第三部分服務(wù)營銷案例：王永慶賣米案例啟示:1.等客上門?保險公司銷售人員工作被動?過度依賴中介機構(gòu)?客戶索賠難2.送

6、貨上門?服務(wù)主動，快速出擊?細(xì)心觀察，注重收集客戶信息資料，并記錄?營銷工作要有勤勉、多做一點、多走一步的態(tài)度，主動上門溝通，包括收取索賠資料3.超出期望?提供特色優(yōu)質(zhì)服務(wù)?提供完善周到的人性化服務(wù)贏得信賴?當(dāng)客戶有潛在需求連口己都不淸楚時，及時跟進(jìn)，主動上門溝通，提供公司的其他產(chǎn)品或后續(xù)服務(wù)一、卓越客戶服務(wù)理念是什么？——“三超越”服務(wù)1、超越自己的過去2、超越競爭對手3、超越客戶期望值二、為什么推行卓越客戶服務(wù)理念？1、企業(yè)盈利模式己發(fā)生轉(zhuǎn)變2、企業(yè)競爭的重點已發(fā)生轉(zhuǎn)移3、卓越客戶服務(wù)能夠為企業(yè)創(chuàng)造價值4、留住客戶的重要手段——用數(shù)據(jù)說話

7、三、客戶是企業(yè)的生命，企業(yè)財富的來源1、什么是客戶？2、客戶服務(wù)的本質(zhì)3、什么是客戶服務(wù)？4、卓越客戶服務(wù)5S理念(1)微笑SMILE誠信.專業(yè).價值.創(chuàng)新(2)(3)(4)(5)迅速SPEED誠實SINCERITY靈巧SMART研究STUDY案例：聯(lián)邦快遞：客八服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化與人性化第四部分營銷團隊管理海豚的故事唐僧師徒三人是一個好的W隊嗎？士兵突擊體現(xiàn)了什么樣的W隊精神？投名狀是團隊嗎？一、營銷管理的概念二、營銷過程管理1、結(jié)果和過程孰重孰輕？?重結(jié)果ifti輕過程（短缺經(jīng)濟時代的產(chǎn)物）?重過程而輕結(jié)果（形式主義）?重結(jié)果重過程（完全競爭時代

8、的觀念）?好過程自然冇好結(jié)果（現(xiàn)代營銷管理觀念）2、過程為何重耍？?對過程的管理及時發(fā)現(xiàn)銷售活動中的問題?過程是影響結(jié)果的各種因素之和?過程是可控制的，可改善的?企