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1、《如何培養(yǎng)優(yōu)秀商務(wù)人才》教練篇一、先談《透過銷售看管理》仁診斷法A營銷與NEW銷售方法：不再聚焦與銷售的產(chǎn)品或者解決方案；而是聚焦于你的客戶正在設(shè)法達(dá)成的業(yè)務(wù)結(jié)果上、聚焦于通過使用你的產(chǎn)品，他們可以達(dá)成的商業(yè)價值上。這種方法稱為“診斷法”B應(yīng)當(dāng)要求少做推銷人員會去做的事情，多做醫(yī)生會去做的事情；這得花時間好好了解、并琢磨你客戶的“病史”，弄清楚對方企業(yè)哪些事情順利、哪些事情一塌糊涂；應(yīng)該給對方做一次徹底的“體檢”，謹(jǐn)慎地得出一個診斷結(jié)果?！私饽愕膯T工，診斷員工，了解員工的個性和他的優(yōu)劣勢，采取和應(yīng)的激勵和教導(dǎo)（有些需要常鼓勵，有的需要常提醒，有的則需要增強(qiáng)他的信心）（診斷一
2、下我們的員工需要的是什么？）2、銷售的關(guān)鍵因素銷售或營銷的過程不過是一個了解客戶的目的和目標(biāo)或者挖掘客戶潛在目的和II標(biāo)，再想辦法幫助他們實現(xiàn)這些II標(biāo)的過程：1）動機(jī)。了解動機(jī)最關(guān)鍵，銷售過程中應(yīng)該默問一個最重要的問題:"他為什么要買？”你要弄清楚到底什么驅(qū)使客戶付錢購買?！私鈫T工到底為了什么在做這個工作或者找到員工潛意識的可引導(dǎo)的工作目標(biāo)。（你們部門的人為什么而工作？你將如何引導(dǎo)他們樹立自己的工作目標(biāo)）2）緊迫性。了解客戶或者讓客戶明白，由于緊迫，必須馬上采取行動來解決這個問題或者來完成購買行為——讓員工感知改變需要立即、行動需要立即、意識到時間的緊迫3）回報。一個客戶
3、在做購買決定的時候，發(fā)揮重大影響作用的因素是潛在回報，客戶衡量回報有三個標(biāo)準(zhǔn)：一個是數(shù)量、一個是速度、一個是肯定性。（回報并不完全是經(jīng)濟(jì)、定單、、、）——并不一定是高工資就是員工希望的冋報（討論：他們還需要什么？成長，進(jìn)步）4）結(jié)果動力是發(fā)自內(nèi)心的一種能量。人們規(guī)避損失的渴望往往強(qiáng)烈過獲取收益的渴望。因為這一點，我們發(fā)現(xiàn)，如果按兵不動的潛在后果是令企業(yè)蒙受巨人損失的話，那么這將成為驅(qū)使企業(yè)采取行動最可靠的激發(fā)因素?！Ｗ寙T工意識到不努力的壞結(jié)果（經(jīng)常傳遞危機(jī)意識比傳遞做好后多好更有效。）我的危機(jī)意識5）資源、方法。你要清晰傳達(dá)讓客戶明白，某個新產(chǎn)品、新機(jī)會町以幫助你的客戶通過
4、使用你的產(chǎn)晶或者服務(wù)抵達(dá)冃標(biāo)，讓客戶一定要抓住——員工亦同，傳達(dá)在我們公司他町以得到的是什么，機(jī)會！高薪！6）風(fēng)險。讓客戶明白：有人會跟你賣同樣的東西，但一定不是同樣的服務(wù)有人會跟你賣同樣的價格，但不是同樣的產(chǎn)品。甚至觀點、思路和操作流程迥然不同。——員工的信賴取決與主管的定位、主管的人格魅力員工認(rèn)識到和你共事沒有風(fēng)險（跟對人了？你認(rèn)為你是一個員工心目中跟對的人嗎？）1.首先，好領(lǐng)導(dǎo)要有寬廣的心胸，如果一個領(lǐng)導(dǎo)每天都會發(fā)脾氣，那幾乎可以肯定他不是個心胸寬廣的人，能發(fā)脾氣的時候卻不發(fā)脾氣的領(lǐng)導(dǎo)，多半是非常厲害的領(lǐng)導(dǎo)。2.其次，領(lǐng)導(dǎo)要愿意從下屬的角度來思考問題，這一點其實是從面試的
5、時候就能發(fā)現(xiàn)的，如果這位領(lǐng)導(dǎo)總是從自己的角度來考慮問題，幾乎不聽你說什么，這就危險了。3?領(lǐng)導(dǎo)敢于承擔(dān)責(zé)任，如果出了問題就把責(zé)任往下推，有了功勞就往自己身上攬,這樣的領(lǐng)導(dǎo)不跟也罷。選擇領(lǐng)導(dǎo)，要選擇關(guān)鍵時刻能抗得住的領(lǐng)導(dǎo)，能夠為下屈的錯誤買單的領(lǐng)導(dǎo)，因為這是他作為領(lǐng)導(dǎo)的責(zé)任。二、如何努力做教練式的經(jīng)理？■現(xiàn)代企業(yè)中，不管是國際型企業(yè)，還是國內(nèi)的企業(yè)，大家都在推崇一個觀念：一個企業(yè)的經(jīng)理人，首先應(yīng)該是一個教練。只冇當(dāng)好教練，才能做好一個管理者?！錾虅?wù)快車的經(jīng)理對這點的要求更重要教練式經(jīng)理的六個要點1?言傳身教不僅中國的傳統(tǒng)，國際上很多企業(yè)也在提倡言傳身教。如果你是企業(yè)的職業(yè)經(jīng)理，言
6、傳身教就是在下屬不會做事情時，你能夠幫他分析,最好你能夠會做，下屬擺不平的時候你能擺平。2、教練的目的在于幫助員工學(xué)習(xí)教練要把自己定位在幫助員工學(xué)習(xí)，而不是替員工去學(xué)習(xí)。如果業(yè)務(wù)員有一個客戶拿不下來，經(jīng)理可以幫助他把客戶拿下來，但不是說每一次都得幫助他，而是通過一次的演示告訴他應(yīng)該怎么來做。3、協(xié)助員工解決特定的問題員工在工作當(dāng)中會血臨很多的問題，你在給他做教練或者輔導(dǎo)的時候，一定要解決他特定的問題，而不是解決他的所有問題，或者解決他的很人層面上的問題。這樣才能真正地協(xié)助員工提高。4、直接運(yùn)用在工作上經(jīng)理在教練下屬的時候，一定要把關(guān)注的焦點放在一個可以直接運(yùn)用的事件上。如果下屬
7、的招聘廣告詞寫不好，就要從怎么寫的方面來提高和教練他，而不是給他很多的知識。把教練工作定位在下屬需要幫助的工作上，要解決他工作當(dāng)中的問題。凡是不能和具體工作相銜接的教練不被倡導(dǎo)。5、了解員工的需求■員工特別希望經(jīng)理給他們做出一些教練或輔導(dǎo)，但有時也不知道需要教他什么，所以經(jīng)理在教練的時候比較被動。有時候是直到發(fā)現(xiàn)員工有些方血已經(jīng)存在嚴(yán)重的績效差距，經(jīng)理才清楚需要在哪些方血做輔導(dǎo)，實際上情況已經(jīng)很緊急，已經(jīng)嚴(yán)重地影響了工作，所以經(jīng)理需要事先了解員工的盂求，然后對他進(jìn)行彌補(bǔ)。怎么了解員工的需求?
