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1、我國天然氣銷售企業(yè)營銷策略探究摘要：在了解天然氣特點以及我國天然氣現(xiàn)狀的基礎上，對我國天然氣銷售企業(yè)實施營銷策略的宏觀環(huán)境和行業(yè)競爭狀況進行分析。據(jù)此，制定出符合我國天然氣銷售企業(yè)實際情況的營銷策略，并提出成功實施營銷策略的幾點建議。關鍵詞：天然氣銷售企業(yè)營銷策略建議1概述我國是世界上天然氣資源比較豐富的國家，由于技術等相關問題，天然氣開發(fā)利用程度很低，天然氣占能源消耗的比重遠低于煤和石油。但是，相對于煤和石油而言，天然氣更加清潔高效，對環(huán)境的污染小。因此，得到政府的高度重視和支持。近年來，中國天然氣市場取得了蓬勃發(fā)展［1］。2天然
2、氣特點與我國天然氣市場現(xiàn)狀天然氣銷售企業(yè)在制定營銷策略之前，必須充分了解自身產(chǎn)品，并對天然氣市場進行客觀分析，準確定位，在此基礎上提出營銷策略。2.1天然氣的特點天然氣屬于商品的范疇，但由于其屬于能源產(chǎn)品，與其他產(chǎn)品有很多差異性，這些差異決定了天然氣與其他商品具有不同的營銷特點，具體表現(xiàn)如下：①不可再生性：天然氣屬于不可再生資源，開發(fā)成本高，并且隨著時間的推移，產(chǎn)量會越來越少。因此，天然氣營銷策略必須以資源為基礎，倡導合理使用、節(jié)約能源的消費理念。②無差異性：一般來說，同一氣源的天然氣是沒有差異性的。這一特點也決定了一般商品的營銷策
3、略不適用于天然氣營銷，而對于天然氣營銷來說，工作的重點是如何確保天然氣的供應、價格合理以及安全問題。③價格管制性：由于天然氣屬于能源范疇，關系到國家能源安全問題，天然氣定價受到政府管制。而一般性的商品的價格主要是由市場決定的，因此一般商品的價格營銷策略不適合天然氣營銷。天然氣營銷策略的價格策略需要通過政府定價系統(tǒng)，達到調(diào)整價格的目的。④運輸設備的壟斷性：管道運輸成本大且具有一定的壟斷性，同時分布地區(qū)不能由天然氣銷售企業(yè)決定。因此，天然氣的銷售渠道選擇性差，不能像一般商品靈活的選擇銷售渠道。這樣的特點導致，天然氣銷售企業(yè)必須集中優(yōu)勢資
4、源開發(fā)新市場。2.2我國天然氣市場現(xiàn)狀通過選取近11年來(2001-2011)我國天然氣生產(chǎn)量與消費量的實際情況，來分析我國天然氣市場現(xiàn)狀，如圖1所示。(單位為萬噸標準煤、數(shù)據(jù)來源于2012年中國統(tǒng)計年鑒)。由圖1可以看出，我國天然氣生產(chǎn)量與消費量在2001年到2008年基本持平，2009年以后消費量與生產(chǎn)量的缺口增大。天然氣市場在我國還是處于賣方市場。天然氣銷售企業(yè)在進行產(chǎn)品營銷時，要充分利用這一優(yōu)勢地位，但不能盲目樂觀，需擺正位置。3我國天然氣銷售企業(yè)營銷環(huán)境分析3.1PEST分析①國家政策和法律環(huán)境分析。天然氣作為一種清潔能源
5、，受到政府的高度關注。在政策方面，國務院印發(fā)的能源發(fā)展“十二五”明確指出：要繼續(xù)優(yōu)化能源結(jié)構(gòu)，使天然氣占一次能源消費比重提高到“7.5%”。在法律方面，《中華人民共和國節(jié)約能源法》于2008年4月1日正式實施。同時，國家正在制定統(tǒng)一的能源法，逐步形成完善的能源法律體系［2］。這對天然氣銷售企業(yè)營銷活動的開展非常有利。但是，我們也要看到，由于國家定價、定指標等情況，勢必會弱化天然氣某些方面的權力。②經(jīng)濟環(huán)境分析。目前，我們國家經(jīng)濟運行態(tài)勢良好，GDP增速有所下降但總體還是保持良性增長趨勢，經(jīng)濟的增長拉動了對能源的需求。同時，近年來，我
6、們國家積極倡導循環(huán)經(jīng)濟，第二產(chǎn)業(yè)和第三產(chǎn)業(yè)比重不斷增加、城市化進程不斷加快等，這些都為天然氣營銷活動的發(fā)展提供良好的經(jīng)濟環(huán)境。3.2行業(yè)競爭狀況分析借鑒波特的五力模型［3］,結(jié)合我國天然氣銷售企業(yè)實際，著重從國外競爭者的競爭能力、替代品的替代能力以及消費者的討價還價能力三方面考慮天然氣行業(yè)競爭狀況。①國際競爭。有關預測顯示，到2020年，中國天然氣缺口將達到500億立方米-900億立方米之間。巨大的缺口，勢必會引起國外天然氣銷售企業(yè)的濃厚興趣。中國天然氣市場已經(jīng)向外界打開。激烈的國際競爭環(huán)境給中國天然氣銷售企業(yè)營銷帶來巨大的挑戰(zhàn)。②
7、替代產(chǎn)品天然氣的替代產(chǎn)品非常多，主要包括原油、煤炭、核能、水力、電力、天陽能、風能等。與傳統(tǒng)化石燃料原油、煤炭相比，天然氣價格略高但是較為清潔，對環(huán)境的破壞作用較小。與核能、水力、電力等清潔能源相比，天然氣生產(chǎn)成本較低，并且很穩(wěn)定。從上述分析可以看出，天然氣雖然存在被替代的可能性，但其良好的環(huán)境效益和使用的安全性、穩(wěn)定性，決定了在能源商品中具有很強的競爭力。4我國天然氣銷售企業(yè)營銷策略制定4.1產(chǎn)品策略①不斷提高天然氣產(chǎn)品的品質(zhì)。同其他商品一樣，質(zhì)量始終是商品營銷策略的基礎。目前，我國天然氣大部分用于工業(yè)生產(chǎn)和民用，天然氣的質(zhì)量問題
8、事關廣大消費者的安全。因此，天然氣企業(yè)要不斷提高天然氣的質(zhì)量，從天然氣的生產(chǎn)、輸送、使用終端設備等方面嚴格按照國家標準執(zhí)行。②充分滿足消費者的需要。傳統(tǒng)觀念認為，天然氣這樣的壟斷商品不需要“討好”消費者。實際上，從長遠看，任何一種商品
