我國保險企業(yè)營銷策略探究

《我國保險企業(yè)營銷策略探究》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫。

1、我國保險企業(yè)營銷策略探究摘要：營銷體制引入我國后，極大地推動了我國保險業(yè)的繁榮發(fā)展。當前，隨著國內(nèi)保險體制的不斷完善，我國保險市場發(fā)生了新的變化。這使得傳統(tǒng)保險營銷的弊端逐漸顯現(xiàn)出來。我國保險公司只有認清自身所處的內(nèi)外部環(huán)境，通過不斷地創(chuàng)新才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。關(guān)鍵詞：保險產(chǎn)品保險營銷保險需求一、我國保險營銷的現(xiàn)狀（一）經(jīng)營主體不斷增多自我國在1980年恢復國內(nèi)保險業(yè)以來，我國保險業(yè)已經(jīng)取得了長足發(fā)展。經(jīng)過多年的發(fā)展，我國保險業(yè)的市場主體由最初的中國人民保險公司一家壟斷經(jīng)營，發(fā)展成多家并存、共同分割市場的局面。截至2008年末，中國保險市場主體達到130家，

2、保險中介機構(gòu)2445家，代理機構(gòu)136634家，資產(chǎn)總額達到3.3萬億元?，F(xiàn)階段，我國共有保險集團公司8家，保險公司102家。其中，中資產(chǎn)險公司27家，中資壽險公司30家，中資再保險公司2家；外資產(chǎn)險公司15家，外資壽險公司24家，外資再保險公司4家。[[1]]加入WT0后，我國保險市場對外開放程度逐漸增加，保險企業(yè)將面臨更大范圍的市場競爭。（二）保險需求日益多樣化隨著我國社會經(jīng)濟的發(fā)展和人民生活水平的提高，人們的保險需求的范圍不斷擴大、保險產(chǎn)品的種類日益增多。我國居民不但擁有了一定的保險理財知識，而且風險意識也逐漸增加。人們在關(guān)注保險產(chǎn)品的基本保障功能之外，越來越注重產(chǎn)

3、品的衍生功能，如分紅、融資、貸款。據(jù)統(tǒng)計，2002年產(chǎn)險市場主要是車險產(chǎn)品，所占比例達60.6%,壽險主要是分紅產(chǎn)品，占比達49.31%o[⑵]（三）營銷隊伍不斷壯大1992年，美國友邦將營銷體制傳入我國后，為了擴大產(chǎn)品銷售額，各保險公司紛紛組建自己的保險營銷團隊。到2009年底，全國有保險營銷員2905804萬人，壽險營銷員2569490萬人，產(chǎn)險營銷員329124萬人。通過保險營銷員實現(xiàn)保費收入4126.91億元，占總保費收入的37.06%。[[3]]二、我國保險營銷存在的問題（一）營銷理念落后經(jīng)過多年的發(fā)展，我國保險企業(yè)在營銷理念上雖然有一定的進步，但依然不能擺脫傳

4、統(tǒng)營銷理念的束縛。傳統(tǒng)營銷理念即產(chǎn)品理念和推銷理念，其主要特點是企業(yè)圍繞自身產(chǎn)品和公司利益開展營銷活動，不考慮或很少考慮顧客利益。在我國保險業(yè)的起步階段，整個保險市場還是一片空白，因此產(chǎn)品理念和推銷理念可以為保險企業(yè)帶來可觀的短期收益。但是，隨著我國保險市場日益壯大，這種以產(chǎn)品和公司利益為出發(fā)點的營銷理念，已經(jīng)不能適應(yīng)時代的要求。而我國的大部分保險企業(yè)仍然秉持傳統(tǒng)的營銷觀念，因循守舊、故步自封。具體表現(xiàn)為：過度重視營銷業(yè)績，忽視產(chǎn)品服務(wù);盲目開發(fā)保險產(chǎn)品，不進行市場調(diào)研；看重短期經(jīng)濟效益，忽視顧客關(guān)系的建立；強調(diào)物質(zhì)利益，忽視企業(yè)社會形象等,其結(jié)果使保險企業(yè)看不清顧客需求

5、，產(chǎn)生“營銷近視癥”，不利于長遠目標和利益的實現(xiàn)。（二）保險產(chǎn)品同質(zhì)性高在產(chǎn)品研發(fā)方面，保險公司之間經(jīng)常是創(chuàng)新少、模仿多、形式單一。一家公司推出新產(chǎn)品后，其他公司緊隨其后，紛紛效仿。與一般產(chǎn)品相比，保險產(chǎn)品的開發(fā)相對復雜，會涉及到大量的數(shù)理計算。這種產(chǎn)品的模仿，雖然為企業(yè)節(jié)省了一定的成本，但是卻造成了保險市場上類似產(chǎn)品過多。據(jù)有關(guān)資料分析，我國各保險險種結(jié)構(gòu)的相似率達90%以上。[[4]]從長遠來看，這種低水平的重復“建設(shè)”，不但不利于保險業(yè)的良性發(fā)展，也不利于保險公司打造自身的獨特優(yōu)勢和核心競爭力。（三）分銷渠道不健全保險產(chǎn)品是一種非渴求產(chǎn)品。在現(xiàn)代保險市場中，保險公司

6、普遍采用直接營銷渠道和間接營銷渠道相結(jié)合的渠道策略，將保險產(chǎn)品傳遞到顧客手中。直接營銷渠道是由保險公司的內(nèi)部員工直接與顧客接觸，進行產(chǎn)品銷售。由于企業(yè)人員有限的約束，我國保險公司主要利用保險代理人、保險經(jīng)紀人等中介機構(gòu)，擴大保險產(chǎn)品的銷售。但是，我國保險業(yè)的中介體系還不完善，普遍存在中介機構(gòu)越權(quán)代理、保險信息隱瞞和欺詐、不守誠信、承保與理賠沖突、銷售誤導等問題。（四）保險營銷員的整體素質(zhì)較低從整體上看，保險行業(yè)的營銷員的從業(yè)標準較低。由于保險產(chǎn)品沒有生產(chǎn)過程，一旦研發(fā)出來，就可以重復使用。所以，保險產(chǎn)品的初始質(zhì)量都是相同的。顧客對保險產(chǎn)品質(zhì)量的感知之所以參差不齊，主要原因

7、在于保險營銷員的個人素質(zhì)和專業(yè)水平。部分保險公司為了快速搶占市場，大量招聘營銷人員，并且不提供系統(tǒng)的專業(yè)知識培訓。由此造成了保險營銷員重業(yè)績輕服務(wù)、個人信用度低、服務(wù)水平差、營銷誘導等的一系列問題，嚴重影響了保險企業(yè)的社會形象和信用等級，為保險公司的后續(xù)發(fā)展埋下了隱患。三、我國保險營銷的創(chuàng)新途徑（一）轉(zhuǎn)變營銷理念如果說傳統(tǒng)的營銷理念是"以產(chǎn)定銷”的話，那么現(xiàn)代營銷理念就是“以銷定產(chǎn)”。現(xiàn)代營銷理念的側(cè)重點在于滿足顧客的需要，堅持顧客至上。在現(xiàn)代營銷理念的指導下，保險營銷不僅包括推銷，還包括售前的顧客需求調(diào)查和產(chǎn)品設(shè)計開發(fā)、售中