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1、淺談我國保險營銷策略［摘要］保險業(yè)在中國日益發(fā)展起來，隨著發(fā)展的同時，有許多問題也隨之顯現(xiàn)出來，本文就保險營銷的問題和解決方法進行了研究與闡述。從全國保險業(yè)情況通報會上獲悉，截至2009年末，我國實現(xiàn)保費收入11137.3億元，同比增長13.8％。這也是我國保險行業(yè)年度保費收入首次突破1萬億元。其中，財產(chǎn)險業(yè)務繼續(xù)保持較快增長，保費收入2875.8億元，同比增長23.1％。人身險業(yè)務保費收入8261.5億元，在上年增速較高的基礎上同比增長10.9％。保險業(yè)的飛速發(fā)展，少不了保險營銷的重要作用。一．保險營銷的發(fā)展市場營銷學家菲利浦·考特勒認為市場營銷是與
2、市場有關的人類活動,它的基本作用就是識別目前未滿足的需要與欲望,估量與確定需要量的大小,并且決定適當?shù)漠a(chǎn)品、服務和計劃,以便服務于市場。所以,我認為保險營銷就是保險人從保險消費者的需求出發(fā)，開發(fā)出滿足消費者需要的保單和服務，以實現(xiàn)自身的經(jīng)營目標。二．目前保險營銷的現(xiàn)狀與問題（一）保險市場還處于較高的壟斷地位。據(jù)統(tǒng)計，直至2008年末,國內(nèi)共有102家保險公司，其中46家財險公司，56家壽險公司，而保費大多數(shù)集中在中國人壽、太平洋和平安三家公司，其中僅中國人壽公司的保費，就占全國壽險市場的40％以上。（二）保險產(chǎn)品的同化現(xiàn)象十分嚴重。據(jù)有關資料分析,我國
3、各保險險種結構的相似率達90%以上。（三）缺乏高素質的營銷人員。在招聘時以貌取人，還片面地認為社會關系等同于保費,只要關系多,保費就會滾滾而來；還有些營銷員,對保險條款一知半解,誤導投保人,對保險的除外責任只字不提，有些甚至還故意替投保人隱瞞病情事實，使身體不合格的被保險人順利投保,造成承保質量的下降,賠付率上升,影響了經(jīng)營效益。（四）銀行代理業(yè)務傭金太高。近年來，保險公司為了搶奪市場，進行惡性競爭，特別是在壽險銀行代理方面，除去支付給銀行的手續(xù)費及傭金后，幾乎無利可圖。目前我國大部分壽險公司通過銀行代理銷售的保費約占公司總保費的40％以上，導致保險業(yè)
4、效益低下。（五）銀行保險產(chǎn)品種類單一,而且代理人素質不高，易出現(xiàn)誤導客戶等不良行為,影響了保險公司信譽和銀行代理網(wǎng)點的聲譽。（六）地區(qū)間、城鄉(xiāng)間發(fā)展不平衡。經(jīng)濟發(fā)達的東部及沿海開放城市的保險服務質量比中、西、北部的地區(qū)高；在“三農(nóng)”方面，保險服務的空白點太多，發(fā)展不協(xié)調，導致“三農(nóng)”保險服務拖了整個保險服務體系建設的后腿。（七）服務體系不健全。一些保險企業(yè)仍存在輕視保險售后服務，其結果是降低投保人對保險公司的忠誠度，甚至會造成人們對保險的錯誤認識，這無疑會給保險企業(yè)的經(jīng)營帶來負面影響。（八）員工的增長和流失速度同步增加。雖然每年有大量的人進入保險代理人
5、的隊伍中，但是每到年末的時候，跳槽的人很多，這種狀況會使保險企業(yè)經(jīng)營缺乏穩(wěn)定性。三．對保險營銷管理的思考（一）滿足多層次、差異性的保險需求。市場細分就是根據(jù)不同客戶的特點，將這個市場劃分若干個子市場，針對不同子市場的特點，推出適合各個子市場的保險產(chǎn)品和服務，這樣可以有效的緩解中國保險業(yè)市場的壟斷局勢。此外，我們還可以開發(fā)一些創(chuàng)新產(chǎn)品，例如推出與利率、匯率、股價指數(shù)和債市指數(shù)相連結的新產(chǎn)品，或者是針對巨災開發(fā)出新險種來保障人民的人身和財產(chǎn)安全。（二）給付工作上要按照“主動、迅速、準確、合理”的原則辦事。給付與展業(yè)一樣主動,退保與承保一樣熱情,大、小保戶一
6、樣重視,新、老保戶一樣對待,使公司的服務水平有一個大的提高。（三）減少不同地區(qū)保險人才的收入差距。首先要重視業(yè)務落后的中、西、北部地區(qū)；其次要提高經(jīng)濟不發(fā)達地區(qū)員工的待遇。較大的收入差距會導致人才在發(fā)達地區(qū)扎堆，只有人才穩(wěn)定了，經(jīng)營才可以穩(wěn)健發(fā)展。（四）積極開發(fā)“三農(nóng)”保險，擴大農(nóng)業(yè)保險覆蓋面。鼓勵開展務工農(nóng)民養(yǎng)老、健康和意外傷害保險，鼓勵開發(fā)保障適度、保費低廉、保單通俗的農(nóng)業(yè)保險產(chǎn)品。（五）加強品牌營銷。銷售過程中要注意公關促銷設計,建立良好的社會公益形象。好的品牌形象可以拉近與顧客的距離，從而增加顧客對品牌的忠誠度。保險不僅是一種商品、一種服務，而
7、且還是一種文化價值觀念。（六）積極開展多種營銷策略。1.媒體營銷策略。是指保險公司利用大眾傳媒等工具傳遞公司和產(chǎn)品信息的一種營銷策略。通過連續(xù)的高密集度的廣告投放吸引目標客戶。2.電話營銷策略。保險公司通過電話營銷隊伍對顧客進行細分,隨后營銷人員將致電客戶、介紹保險并詢問是否有投保意愿。3.網(wǎng)上營銷策略。網(wǎng)上營銷可以降低運營成本，提高經(jīng)營效益。網(wǎng)上營銷還突破了時間和地域的限制，顧客也可以全方位的了解保險產(chǎn)品，通過比較，選擇適合自己的保險服務。（七)提高保險營銷人員素質。在美國，代理人隊伍雖然近百萬，但監(jiān)管體系完善，人員素質高，行為規(guī)范。保險公司大約花費
8、1萬～1.5萬美元對代理人進行培訓，并且要通過包括人壽保險和個人保險的14門課程的10門考試才
