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1、論我國保險營銷策略發(fā)展一、準確理解把握保險市場營銷的概念和內(nèi)涵（一）、應該說我國保險業(yè)的營銷觀念隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展而發(fā)展，從1980年恢復國內(nèi)保險業(yè)務到現(xiàn)在，大致經(jīng)歷了兩個階段：1、產(chǎn)品觀念階段：即以產(chǎn)品的設計生產(chǎn)為中心，不考慮顧客的需求和喜好，我有什么產(chǎn)品你就買什么產(chǎn)品，你上門來買我就賣，很少推銷和服務。1980年至1992年，我國保險企業(yè)基本持這種觀念。如壽險產(chǎn)品只有人身意外傷害險等幾個險種，產(chǎn)險產(chǎn)品只有車輛險、家財險等不到十個險種。其銷售不是靠產(chǎn)品和服務來吸引顧客，而是靠行政命令和政府發(fā)文強制實現(xiàn)。如教育險，在很多地區(qū)通過教育主管部門發(fā)文強制辦
2、理。 2、推銷觀念階段：推銷觀念是以產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售為中心，以激勵銷售、促進購買為目的的營銷觀念。1992年，美國友邦進入上海后，在競爭的壓力下，我國保險企業(yè)開始在注重產(chǎn)品、內(nèi)部管理的同時注重推銷。1994年人保率先在上海分公司挑選了50人開展上門推銷試點。隨后，各家中國保險公司都設立了銷售部門，組織了營銷隊伍。時至今日，我國保險營銷員已達120多萬。（二）、市場營銷：“市場營銷是指企業(yè)以市場的顧客為中心，有計劃地組織企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動，通過滿足客戶的需求來達到企業(yè)的經(jīng)營目標?！睆倪@個定義里，我們可以清楚地看出顧客對于企業(yè)營銷的重要性。企業(yè)要實現(xiàn)自
3、己的贏利目的，必須首先了解顧客的需求，從顧客的需求出發(fā)，制定產(chǎn)品策略。非但如此，推銷方式、產(chǎn)品經(jīng)營渠道的選擇等企業(yè)的各項生產(chǎn)經(jīng)營活動都應該以顧客的需求為依據(jù)。營銷不是一種手段，而是一種理念，是貫穿企業(yè)各個環(huán)節(jié)的綜合管理過程。盡管我國保險業(yè)在營銷觀念上有了長足的進步和提高，但是距市場營銷還有相當大的差距。（三）、營銷與推銷的區(qū)別：第6頁共6頁從推銷觀念到現(xiàn)代市場營銷觀念的變化，是企業(yè)從“以產(chǎn)定銷”的傳統(tǒng)觀念轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙孕瓒óa(chǎn)”的現(xiàn)代營銷觀念的一個重大的、轉(zhuǎn)折性的變化，這在國際上稱為與工業(yè)革命相提并論的“銷售革命”。兩者的區(qū)別主要表現(xiàn)在以下幾個方面：一是營
4、銷重點不同。推銷觀念以產(chǎn)品作為營銷的重點。在推銷觀念指導下，企業(yè)將主要精力用于產(chǎn)品的生產(chǎn)和推銷上，以“生產(chǎn)、銷售我能生產(chǎn)的產(chǎn)品”作為營銷的格言。市場營銷觀念則是以顧客需求作為營銷的重點。在市場營銷觀念指導下，企業(yè)的各項工作、各個部門都以顧客需求為中心，圍繞著如何滿足顧客的現(xiàn)實需求和潛在需求來開展工作，以“生產(chǎn)、經(jīng)營顧客所需要的產(chǎn)品”作為營銷的格言。二是營銷目的不同。推銷觀念以“通過產(chǎn)品銷售來獲取利潤”。為了多銷售產(chǎn)品、多獲利，積極研究和運用推銷技巧，有時甚至采取虛假廣告等手段，急功近利，表現(xiàn)出“一錘子買賣”的短期行為。市場營銷觀念以“通過顧客滿意而獲
5、得長期利益”為目的，既注重近期利潤，又注重長期利益，將兩者有機地結合起來，以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、合理的價格、優(yōu)良的服務建立企業(yè)的信譽，從而取得顧客的信賴，獲得長遠的發(fā)展。三是營銷手段不同。推銷觀念以單一的推銷和促銷為手段，不注重各種營銷因素的結合運用。市場營銷觀念則以整體營銷為手段，在企業(yè)營銷目標指導，綜合運用產(chǎn)品、訂價、渠道、促銷、公關等企業(yè)可以控制的營銷因素，從整體上滿足顧客的需要。四是營銷程序不同。以推銷觀念為指導的企業(yè)營銷活動，是“產(chǎn)品由生產(chǎn)者達到消費者的企業(yè)活動”，即以生產(chǎn)者為起點，以消費者為終點的“生產(chǎn)者+消費者”的單向營銷活動過程?，F(xiàn)代市場營銷
6、觀念指導下的企業(yè)營銷活動，則是從調(diào)查研究消費者需求人手，確定目標市場，研制目標顧客所需要的產(chǎn)品，提供目標顧客滿意的價格、渠道、促銷和服務，并反饋消費者的需求信息的全過程，即由“消費者?+生產(chǎn)者+消費者”的不斷循環(huán)上升的活動過程。對于市場營銷觀念與推銷觀念的區(qū)別，著名營銷學家萊維特作了精辟的概括：推銷觀念注重賣方需要，而營銷觀念則注重買方的需要；推銷以賣方需要為出發(fā)點，考慮如何把產(chǎn)品變成現(xiàn)金，而營銷則考慮如何通過產(chǎn)品以及與創(chuàng)制、傳送產(chǎn)品和最終消費產(chǎn)品有關的所有事情，來滿足顧客的需要。第6頁共6頁二、保險公司市場營銷的現(xiàn)狀現(xiàn)階段我國的保險企業(yè)大多數(shù)還處在
7、一種推銷或者說推銷營銷轉(zhuǎn)變的階段,營銷觀念還處于萌芽狀態(tài),在這種情況下來研究保險營銷及創(chuàng)新則應首先了解保險市場的營銷現(xiàn)狀。（一）保險市場還處于較高的壟斷地位,新的市場定位格局仍未形成。1988年以前,中國大陸只有中國人民保險公司獨家經(jīng)營,保險市場處于完全壟斷狀態(tài)。即使到目前為止,全國性的保險公司也不過6家左右。如果我國算上區(qū)域性保險公司和真正開始營業(yè)的外資保險公司,也不過30家上下。而美國有約5000家保險公司,在香港經(jīng)營業(yè)務的保險公司也有220余家。與保險市場壟斷相應的是各家保險公司幾乎都未按市場細分的原則定位,例如在壽險中,各大公司都在拼命爭奪、
8、搶占小兒險市場;在產(chǎn)險上,各公司的競爭也主要集中在企財、車輛、貨物運輸?shù)壬贁?shù)幾個大險種上。責任險、信用保險、
