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《論我國保險(xiǎn)營銷策略發(fā)展-自助建站系統(tǒng)－中國》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫。
1、論我國保險(xiǎn)營銷策略發(fā)展一、準(zhǔn)確理解把握保險(xiǎn)市場(chǎng)營銷的概念和內(nèi)涵（一）、應(yīng)該說我國保險(xiǎn)業(yè)的營銷觀念隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而發(fā)展，從1980年恢復(fù)國內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)到現(xiàn)在，大致經(jīng)歷了兩個(gè)階段:1、產(chǎn)品觀念階段：即以產(chǎn)品的設(shè)計(jì)生產(chǎn)為中心，不考慮顧客的需求和喜好,我有什么產(chǎn)品你就買什么產(chǎn)品，你上門來買我就賣，很少推銷和服務(wù)。1980年至1992年，我國保險(xiǎn)企業(yè)基本持這種觀念。如壽險(xiǎn)產(chǎn)品只有人身意外傷害險(xiǎn)等幾個(gè)險(xiǎn)種，產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品只有車輛險(xiǎn)、家財(cái)險(xiǎn)等不到十個(gè)險(xiǎn)種。其銷售不是靠產(chǎn)品和服務(wù)來吸引顧客，而是靠行政命令和政府發(fā)文強(qiáng)制實(shí)現(xiàn)。如教育險(xiǎn)，在很多地區(qū)通過教育主管部門發(fā)文強(qiáng)制辦理。2、推銷觀念階段：推銷觀念是以產(chǎn)品
2、的生產(chǎn)和銷售為中心，以激勵(lì)銷售、促進(jìn)購買為口的的營銷觀念。1992年，美國友邦進(jìn)入上海后，在競(jìng)爭(zhēng)的壓力下,我國保險(xiǎn)企業(yè)開始在注重產(chǎn)品、內(nèi)部管理的同時(shí)注垂推銷。1994年人保率先在上海分公司挑選了50人開展上門推銷試點(diǎn)。隨后，各家中國保險(xiǎn)公司都設(shè)立了銷售部門，纟（I織了營銷隊(duì)伍。時(shí)至今日，我國保險(xiǎn)營銷員已達(dá)120多萬。（二入市場(chǎng)營銷：“市場(chǎng)營銷是指企業(yè)以市場(chǎng)的顧客為屮心，有計(jì)劃地組織企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)，通過滿足客戶的需求來達(dá)到企業(yè)的經(jīng)營H標(biāo)?！睆倪@個(gè)定義里，我們可以清楚地看出顧客對(duì)于企業(yè)營銷的重要性。企業(yè)要實(shí)現(xiàn)自己的贏利目的，必須首先了解顧客的需求，從顧客的需求出發(fā)，制立產(chǎn)品策略。非但如此
3、，推銷方式、產(chǎn)品經(jīng)營渠道的選擇等企業(yè)的各項(xiàng)生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)都應(yīng)該以顧客的需求為依據(jù)。營銷不是一種手段，而是一種理念，是貫穿企業(yè)各個(gè)環(huán)節(jié)的綜合管理過程。盡管我國保險(xiǎn)業(yè)在營銷觀念上有了長(zhǎng)足的進(jìn)步和提高，但是距市場(chǎng)營銷還有和當(dāng)大的差距。（三）、營銷與推銷的區(qū)別：從推銷觀念到現(xiàn)代市場(chǎng)營銷觀念的變化，是企業(yè)從“以產(chǎn)定銷”的傳統(tǒng)觀念轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙孕瓒óa(chǎn)''的現(xiàn)代營銷觀念的一個(gè)重大的、轉(zhuǎn)折性的變化，這在國際上稱為與工業(yè)革命相提并論的叫肖售革命覽兩者的區(qū)別主要表現(xiàn)在以下兒個(gè)方面：一是營銷重點(diǎn)不同。推銷觀念以產(chǎn)品作為營銷的重點(diǎn)。在推銷觀念指導(dǎo)下，企業(yè)將主要精力用于產(chǎn)品的生產(chǎn)和推銷上，以“生產(chǎn)、銷售我能生產(chǎn)的產(chǎn)品”
4、作為營銷的格言。市場(chǎng)營銷觀念則是以顧客需求作為營銷的重點(diǎn)。在市場(chǎng)營銷觀念指導(dǎo)下，企業(yè)的各項(xiàng)工作、各個(gè)部門都以顧客需求為屮心，圍繞著如何滿足顧客的現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求來開展工作，以“生產(chǎn)、經(jīng)營顧客所需要的產(chǎn)品咻為營銷的格言。二是營銷冃的不同。推銷觀念以“通過產(chǎn)品銷售來獲取利潤(rùn)”。為了多銷售產(chǎn)品、多獲利，積極研究和運(yùn)用推銷技巧，有時(shí)甚至采取虛假廣告等手段，急功近利，表現(xiàn)出“一錘子買賣”的短期行為。市場(chǎng)營銷觀念以“通過顧客滿意而獲得長(zhǎng)期利益”為Fl的，既注重近期利潤(rùn)，乂注重長(zhǎng)期利益，將兩者有機(jī)地結(jié)合起來，以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、合理的價(jià)格、優(yōu)良的服務(wù)建立企業(yè)的信譽(yù)，從而取得顧客的信賴，獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。三是
5、營銷手段不同。推銷觀念以單一的推銷和促銷為手段，不注重各種營銷因素的結(jié)合運(yùn)用。市場(chǎng)營銷觀念則以整體營銷為手段，在企業(yè)營銷目標(biāo)指導(dǎo)，綜合運(yùn)用產(chǎn)品、訂價(jià)、渠道、促銷、公關(guān)等企業(yè)可以控制的營銷因素，從整體上滿足顧客的需要。四是營銷程序不同。以推銷觀念為指導(dǎo)的企業(yè)營銷活動(dòng)，是“產(chǎn)品由生產(chǎn)者達(dá)到消費(fèi)者的企業(yè)活動(dòng)"，即以生產(chǎn)者為起點(diǎn)，以消費(fèi)者為終點(diǎn)的“生產(chǎn)者+消費(fèi)者”的單向營俏活動(dòng)過程?，F(xiàn)代市場(chǎng)營俏觀念指導(dǎo)卜?的企業(yè)營俏活動(dòng)，則是從調(diào)查研究消費(fèi)者需求人手，確定目標(biāo)市場(chǎng)，研制目標(biāo)顧客所需要的產(chǎn)品，提供日標(biāo)顧客滿意的價(jià)格、渠道、促銷和服務(wù)，并反饋消費(fèi)者的需求信息的全過程，即由“消費(fèi)者+生產(chǎn)者+消費(fèi)者”的
6、不斷循環(huán)上升的活動(dòng)過程。對(duì)于市場(chǎng)營銷觀念與推銷觀念的區(qū)別，著名營銷學(xué)家萊維特作了精辟的概括：推銷觀念注重賣方需要，而營銷觀念則注重買方的需要；推銷以賣方需要為岀發(fā)點(diǎn)，考慮如何把產(chǎn)品變成現(xiàn)金，而營銷則考慮如何通過產(chǎn)品以及與創(chuàng)制、傳送產(chǎn)品和最終消費(fèi)產(chǎn)品有關(guān)的所有事情，來滿足顧客的需要。二、保險(xiǎn)公司市場(chǎng)營銷的現(xiàn)狀現(xiàn)階段我國的保險(xiǎn)企業(yè)人多數(shù)還處在一種推銷或者說推銷營銷轉(zhuǎn)變的階段,營銷觀念還處于萌芽狀態(tài)，在這種情況下來研究保險(xiǎn)營銷及創(chuàng)新則應(yīng)首先了解保險(xiǎn)市場(chǎng)的營銷現(xiàn)狀。（-）保險(xiǎn)市場(chǎng)還處于較高的壟斷地位,新的市場(chǎng)定位格局仍未形成。1988年以前,中國大陸只有中國人民保險(xiǎn)公司獨(dú)家經(jīng)營，保險(xiǎn)市場(chǎng)處于完全
7、壟斷狀態(tài)。即使到目前為止，全國性的保險(xiǎn)公司也不過6家左右。如果我國算上區(qū)域性保險(xiǎn)公司和真正開始營業(yè)的外資保險(xiǎn)公司,也不過30家上下。而美國有約5000家保險(xiǎn)公司，在香港經(jīng)營業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司也有220余家。與保險(xiǎn)市場(chǎng)壟斷相應(yīng)的是各家保險(xiǎn)公司幾乎都未按市場(chǎng)細(xì)分的原則定位，例如在壽險(xiǎn)屮，各大公司都在拼命爭(zhēng)奪、搶占小兒險(xiǎn)市場(chǎng);在產(chǎn)險(xiǎn)上，各公司的競(jìng)爭(zhēng)也主要集中在企財(cái)、車輛、貨物運(yùn)輸?shù)壬贁?shù)幾個(gè)大險(xiǎn)種上。責(zé)任險(xiǎn)、信用保險(xiǎn)、保證保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)等卻相對(duì)
