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1、新時期我國保險企業(yè)的促銷策略探析【摘要】目前我國保險產(chǎn)品在產(chǎn)甜設計、渠道開拓以及定價方法等方面同質化日益嚴重，存在著促銷觀念落后、促銷模式單一、銷售人員素質低、保險營銷人員流失和行業(yè)信用低下等一系列問題。保險產(chǎn)品促銷手段的完善與創(chuàng)新逐漸成為各家保險公司提升市場競爭力，增加銷售業(yè)績的重要手段。解決這些問題，改變保險促銷策略是唯一的出路。保險營銷的根本出路在于提高服務質量，但目前我國的保險行業(yè)仍是以展業(yè)為主，對應提供的服務并未重視。這樣既不利于我國的保險業(yè)在如此激烈的競爭環(huán)境中取勝，也不利于我國保險業(yè)的健康持續(xù)發(fā)展?！娟P鍵詞】保險產(chǎn)
2、品；促銷；創(chuàng)新隨著加入WTO過度期的結束，我國保險市場的進一步開放，屮國保險業(yè)機遇與挑戰(zhàn)并存。市場競爭日趨激烈，傳統(tǒng)的保險促銷模式受到了嚴峻挑戰(zhàn)，如何適應激烈的市場競爭，保持國內(nèi)保險業(yè)持續(xù)、穩(wěn)定、健康發(fā)展,轉變營銷模式、調(diào)整營銷策略，是目前國內(nèi)保險業(yè)發(fā)展的當務之急。在現(xiàn)代市場經(jīng)濟中，要進行卓成有效的市場營銷活動，企業(yè)不僅需要開發(fā)優(yōu)質的產(chǎn)品、制定合理的價格、建立高效率的分銷網(wǎng)絡渠道，還必須制定行之有效的促銷策略。而促銷的木質就在于溝通。即通過各種促銷活動，與顧客進行溝通。使其對企業(yè)及產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，進而產(chǎn)生購買行為。一般常用的促銷工
3、具主要有人員推銷、廣告、公共關系和營業(yè)推廣等。由于保險產(chǎn)品具有無形性、非渴求性，以及保險需求的滯后性和保險消費的隱形性等多項特點，使得促銷對保險產(chǎn)品的銷售顯得尤為重要。而各保險公司的營銷活動，大多依賴傳統(tǒng)的人員推銷方式，主要依靠“人海戰(zhàn)術”來提升保費，存在品牌意識缺乏、銷售手段落后等諸多問題。一、我國保險產(chǎn)品促銷的主耍形式目前我國保險產(chǎn)品促銷中，最主要的促銷工具是人員推銷、其次是廣告和營業(yè)推廣，而公共關系則使用較少。人員推銷是我國保險促銷最重要的方式之一，也保費的主要來源。根據(jù)中國保監(jiān)委公布的數(shù)據(jù)顯示，2009年我國保費收入為1
4、.113萬億元，通過代理渠道獲得的保費占比82.26%,并有一半以上的保戶是通過保險代理人購買保險的。廣告近年來逐漸被各家保險公司青晾，中國人壽、平安保險、太平人壽、新華人壽等各保險公司紛紛在央視媒體等投入重金，黃金時段的各種保險廣告應接不暇，姚明、劉翔、葛優(yōu)、李娜等體育名人、影視名星紛紛成為英形象代言人。營業(yè)推廣在終端促錯屮效果最為明顯，也受到眾多保險公司的關注。常見的有教育儲蓄險種和重大疾病保險中的保費豁免功能等。但由丁?保險產(chǎn)品的特殊性，打折、贈送、抽獎等針對消費者等直接促銷工具使用范圍有限，但以游戲、贊助、聯(lián)合促銷等提升
5、企業(yè)形象、擴大企業(yè)知名度的促銷工具使用甚少。公共關系目前在我國保險行業(yè)屮使用程度相對較低。除了屮保財險在2008年北京奧運會中進行了公司形象展示，以及中國人壽贊助“中國人壽”杯我最喜歡的春晚節(jié)目、陽光保險贊助“我要上春晩”等大型文娛活動外,參與各種大型社會活動及文體事件中的保險公司甚少?？梢?。我國保險產(chǎn)品促銷方式比較單一、落后。究其原因，其營銷活動缺乏計劃性、系統(tǒng)性、創(chuàng)新性等，尤其是在創(chuàng)新性方面，表現(xiàn)最為明顯。二、保險產(chǎn)品促銷存在的問題及分析(-)過度依賴人員促銷，負面影響大一方面，與現(xiàn)行的保險營銷員“代理制”有關。我國保險營銷
6、員管理主要采用“代理制”，這個制度本身就存在很多詬病，導致營銷員存活率很低。有的營銷員為追逐業(yè)績或面臨生存壓力等原因，道德風險事件時有發(fā)生，表現(xiàn)為客戶投訴多、退保率上升和續(xù)保率下降等，在社會上的造成非常嚴重的負面影響。從操作過程來看，一些營銷員由于缺少保險及相關知識，或缺乏職業(yè)道徳，出現(xiàn)了誤導陳述、惡意招攬、保費回扣等違規(guī)現(xiàn)象，甚至還出現(xiàn)了個別保險代理人攜款私逃的現(xiàn)象。而且山于保險代理環(huán)節(jié)和其余環(huán)節(jié)的脫離，使得很多保險代理人售前殷勤，大搞黏性推銷，售后服務冷淡。另一方面。與對保險營銷員的促銷力度有關。各保險公司為完成保費任務，大
7、多采用物質利益激勵營銷員方式。長此以往，持續(xù)的獎勵措施換來的是營銷員的利益至上原則和精神麻木，表現(xiàn)為公司的獎勵力度越大，營銷員則進單越多。反Z,公司的獎勵力度小，就少進單或不進單。而口，營銷員逐漸熟悉公司營銷節(jié)奏，懂得在最佳時機獲得最大化利益。長期激勵的最大負作用就是越來越難以調(diào)動營銷員的工作激情，只有不斷加大激勵力度，導致經(jīng)營成本也越來越高。(%1)缺乏品牌意識，不注重塑造企業(yè)形象和營造企業(yè)文化目前，我國大多保險公司品牌意識非常淡薄，還沒有形成一套系統(tǒng)的企業(yè)文化和經(jīng)營理念等，目光還停留在提高市場占有率、擴大業(yè)務規(guī)模上,而忽視了
8、企業(yè)形象的塑造和企業(yè)文化的建立。其結果是除少數(shù)公司外，其余的都或多或少存在經(jīng)營短視行為，而忽視了對長期利益和長期發(fā)展的考慮。例如，平安保險公司在2008金融危機中遭受重創(chuàng)，公司利益、客戶利益均受影響，究其原因，公司急功近利發(fā)展思想與企業(yè)文化的缺失有著直接聯(lián)系。（
