企業(yè)選擇代理商的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì).doc

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1、word格式一：企業(yè)選擇代理商的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)企業(yè)營銷作得好，肯定離不開一支通路能力強(qiáng)、終端運(yùn)作扎實(shí)的經(jīng)銷商隊(duì)伍。那么企業(yè)選擇代理商的目的是什么呢？1：讓制造和營銷分流企業(yè)負(fù)責(zé)打造良好的品牌載體。給予代理商合理的銷售政策。而代理商在企業(yè)整體品牌戰(zhàn)略的前提下來進(jìn)行區(qū)域品牌運(yùn)營，做好產(chǎn)品的分銷、品牌推廣、售后服務(wù)等，共同操作市場。2：降低企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，減少市場開發(fā)費(fèi)用選擇代理商共同操作市場可以減少機(jī)構(gòu)的重復(fù)設(shè)置；利用代理商的銷售網(wǎng)絡(luò)，減少渠道建設(shè)費(fèi)。廠家和代理商是一個(gè)利益共同體，進(jìn)場費(fèi)、終端建設(shè)費(fèi)、促銷費(fèi)、導(dǎo)購員工資等其它

2、銷售費(fèi)用可以和代理商進(jìn)行費(fèi)用分?jǐn)偅瑴p少企業(yè)的市場開發(fā)費(fèi)用。3：戰(zhàn)略協(xié)同難度大。廠家希望代理商多打款進(jìn)貨，加強(qiáng)渠道建設(shè)、少向廠家要費(fèi)用；而代理商則希望產(chǎn)品質(zhì)量要最好、供貨價(jià)格要最低、利潤要高、支持要大、風(fēng)險(xiǎn)要低。由于有的代理商的實(shí)力不夠、對(duì)廠家不忠誠或者是對(duì)廠家投入的精力不夠從而不執(zhí)行廠家的銷售政策或者雙方的思路出現(xiàn)分岐。4：利潤分配空間不足。廠家和代理商都是一個(gè)獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)個(gè)體，都在追求自我的利潤最大化，隨著市場競爭激烈和渠道格局的改變，導(dǎo)致市場開發(fā)費(fèi)用增大，利潤空間減小，從而導(dǎo)致利潤分配空間不足廠商矛盾重重。下

3、面我談?wù)勅绾纬晒Φ倪x擇好渠道代理商。二：知己：1：了解企業(yè)戰(zhàn)略：只有了解企業(yè)的戰(zhàn)略，企業(yè)的背景和資金實(shí)力情況下你對(duì)才對(duì)企業(yè)有歸屬感，才能富有激情的把你的企業(yè)背景和銷售政策說給他聽，他也會(huì)被你的熱情所感染，作為經(jīng)銷商代理你的產(chǎn)品才會(huì)心里有底。，俗話說“要銷售產(chǎn)品，首先把自己推銷出去”。2了解產(chǎn)品知識(shí)、市場定位及市場開發(fā)思路。你要知道你公司開發(fā)市場的思路市場定位，產(chǎn)品檔次，性價(jià)比，產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝，性能配置，使用方法等。以免和代理商交談時(shí)出現(xiàn)尷尬。3了解自己公司銷售政策1）經(jīng)銷區(qū)域2）銷售任務(wù)3）付款方式（包括運(yùn)費(fèi)）

4、4）推廣力度（包括鋪底廣告和促銷）5）售后服務(wù)（退換貨）6）銷售政策（包括年終返點(diǎn)）7）質(zhì)量和價(jià)格了解了公司的銷售政策才能做好市場的布局，合理的簽定銷售區(qū)域和任務(wù)。....word格式三：知彼大的經(jīng)銷商不是選出來的，而是競爭出來的。銷售人員要經(jīng)常站在經(jīng)銷商的角度來看待這些問題。對(duì)企業(yè)來說，找到一個(gè)適合的經(jīng)銷商是比較困難的事。經(jīng)銷商商不愿意為一個(gè)知名度低的品牌承擔(dān)開拓市場的風(fēng)險(xiǎn)。1：經(jīng)銷商是一個(gè)獨(dú)立的、以實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)為最高職能、可以自由地制定政策而不受他人干涉的市場營銷機(jī)構(gòu)；而不是公司雇傭的銷售鏈中的一環(huán)。公司

5、的政策和要求要是符合他的利益的，他就會(huì)積極地去執(zhí)行；要是對(duì)他沒有利益的，他就不會(huì)積極去執(zhí)行。2：經(jīng)銷商首先是根據(jù)市場的需求來進(jìn)行營銷活動(dòng)，然后再顧及到公司的要求。經(jīng)銷商積極賣的產(chǎn)品一定是顧客愿意買的產(chǎn)品，而不是公司要他賣的產(chǎn)品。3：經(jīng)銷商不是僅僅經(jīng)營一個(gè)公司的產(chǎn)品。所以他不能把所有的資源和精力放在一邊。4：經(jīng)銷商的資源、實(shí)力和經(jīng)營管理能力有限。所以他有一些行為會(huì)達(dá)不到公司的要求。四：優(yōu)秀代理商具備的條件和選擇代理商的標(biāo)準(zhǔn)衡量優(yōu)秀代理商的標(biāo)準(zhǔn)很多，但總的標(biāo)準(zhǔn)只有一條：在特定的時(shí)期內(nèi)適合與企業(yè)合作的代理商就是優(yōu)秀代

6、理商。選擇他們時(shí)我們要注意優(yōu)秀代理商所具備的特點(diǎn)。1：代理商的經(jīng)營理念能夠和廠家高度統(tǒng)一。能夠充分認(rèn)識(shí)和理解廠家的企業(yè)文化、產(chǎn)品定位，企業(yè)中長期的發(fā)展戰(zhàn)略、區(qū)域市場銷售目標(biāo)及市場運(yùn)作方案；能夠切實(shí)執(zhí)行廠家的各項(xiàng)銷售政策。2：具有開發(fā)市場所需要的資金代理商擁有足夠的資金，能夠滿足廠家的市場開發(fā)需求，進(jìn)行市場投入，按照廠家的要求配備相關(guān)的人力資源、車輛、倉庫。進(jìn)入?yún)^(qū)域市場內(nèi)各類渠道、進(jìn)行品牌推廣、準(zhǔn)備充足的貨源。3：具備和市場相匹配的銷售網(wǎng)絡(luò)代理商的銷售網(wǎng)絡(luò)能夠覆蓋整個(gè)區(qū)域市場，各類渠道橫向和縱向有機(jī)結(jié)合。擁有強(qiáng)大

7、的批發(fā)渠道和零售渠道；渠道的深度和寬度能夠充分滿足廠家的要求，減少廠家的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)費(fèi)用；能夠迅速滲透整個(gè)市場，提高市場占有率和鋪貨率，實(shí)現(xiàn)對(duì)整個(gè)區(qū)域市場的深耕細(xì)作。4：完善的售后服務(wù)體系售后服務(wù)的好壞直接影響著品牌的生命力，而現(xiàn)在的大多數(shù)企業(yè)都把售后服務(wù)交給代理商來做。因此一個(gè)優(yōu)秀的代理商應(yīng)具有良好的售后服務(wù)意識(shí)，把售后服務(wù)當(dāng)成一項(xiàng)長期的戰(zhàn)略，組建一支專業(yè)的售后服務(wù)隊(duì)伍解決區(qū)域內(nèi)的售后服務(wù)問題。但具備了這四個(gè)特點(diǎn)的代理商都是資金實(shí)力雄厚往往是行業(yè)里面的領(lǐng)袖這是我們首先尋找的目標(biāo)。但這類客戶往往對(duì)廠家銷售政策要求苛

8、刻，而且他手中有很多品牌，往往不會(huì)把你的產(chǎn)品放在重要位置上的這點(diǎn)你要有充分的認(rèn)識(shí)。有一種情況是往往做的相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)業(yè)，現(xiàn)在剛想進(jìn)入本行業(yè)。這一類客戶是我們也是選擇的目標(biāo)，他現(xiàn)在雖然剛進(jìn)入該行業(yè)但他在其他的行業(yè)是有許多網(wǎng)絡(luò)的。還有一種情況是，沒有資金但有先進(jìn)的經(jīng)營理念，這一種情況往往是進(jìn)入這個(gè)行業(yè)不久，要么以前給其他的經(jīng)商商打工的，要么是廠家的銷售人員現(xiàn)在自己開店了，這類人很有想法但就缺資