促銷人員培訓(xùn).ppt

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1、促銷人員培訓(xùn)修女與富翁一位為孤兒院募捐的修女一位吝嗇的富翁一記耳光促銷人員的重要性前鋒不要讓球迷、隊(duì)友和教練失望臨門一腳了解自己了解自己的性格親和力適應(yīng)力耐久力引導(dǎo)力促銷人員的素質(zhì)底線競爭力責(zé)任心合作精神促銷(Promotion)是什么促銷是指企業(yè)通過人員推銷或非人員推銷的方式，向目標(biāo)顧客傳遞商品或勞務(wù)的存在及其性能、特征等信息，幫助消費(fèi)者認(rèn)識(shí)商品或勞務(wù)所帶給購買者的利益，從而引起消費(fèi)者的興趣，激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望及購買行為的活動(dòng)。促銷的作用各式各樣的促銷活動(dòng)目的可以總括為一個(gè)：把消費(fèi)者兜里的鈔票吸引到自己的產(chǎn)品上來。促

2、銷的目標(biāo)1、爭取新顧客3、增加顧客同伙人數(shù)2、增加顧客的來訪率4、爭取顧客的每次消費(fèi)額有所增加促銷的五個(gè)階段一步促銷促信息；二步促銷促利益；三步促銷定目標(biāo)；四步促銷促氛圍；五步促銷促產(chǎn)品。促銷的六個(gè)“靶子”1、消費(fèi)者2、經(jīng)銷商3、渠道4、終端5、網(wǎng)絡(luò)6、競爭者理想的溝通步驟1、打破溝通“堅(jiān)冰”。2、說事實(shí)和道理而不要自己推理。3、引導(dǎo)對方。4、讓對方做出結(jié)論。5、贊美或者表態(tài)式的結(jié)論。理想的溝通步驟討論“破冰”—良好的開始是成功的一半“王總，你的辦公室很別致，樣品放在辦公室里，天天就象看到自己的孩子一樣?！毙埧粗蹩傉f

3、?！笆茄剑覀冎饕龃?，也有自己開發(fā)的產(chǎn)品。這個(gè)辦公室是專門請廣告公司設(shè)計(jì)。一方面是辦公用，另一方面是產(chǎn)品陳列室,我們代理的產(chǎn)品也有樣品在這里?！蓖蹩傔呎f邊指著這些樣品。王老板皺著眉說：“哪兒呀，我早就想換辦公室了。我的一個(gè)朋友說這里風(fēng)水不好?！苯Y(jié)論：先開口的風(fēng)險(xiǎn)就在于此，所以我們在不清楚的情況下，應(yīng)該盡可能多的運(yùn)用“絕對正確”的問題。理想的溝通步驟讓對方做出結(jié)論每個(gè)人都愿意按自己的想法做事，“我策劃了這個(gè)事情，最后做成了”，找到做事情的成就感。而不是因?yàn)槁爮牧藙e人的建議，在別人的指導(dǎo)下做事。所以要引導(dǎo)對方，讓對方做出

4、結(jié)論，而這個(gè)結(jié)論就是你的溝通目的。這樣的方式可能比直接要求客戶要好一點(diǎn)，這個(gè)是客戶自己想做的事情，不是我們強(qiáng)令客戶做的事情，客戶一定很投入。理想的溝通步驟贊美或者表態(tài)式的結(jié)論溝通的結(jié)論很重要，如果不把握好溝通的結(jié)尾，很可能使溝通的效果打折扣。也就是說在最后你要給對方一個(gè)與他同在的一面旗子，從而讓他最后更確信接受你和你的觀點(diǎn)。如何有效發(fā)送信息選擇有效的信息發(fā)送方式何時(shí)發(fā)送信息確定信息內(nèi)容誰該接受信息何處發(fā)送信息不讓顧客說“不”美國有一種科學(xué)催眠術(shù)，就是在開始催眠時(shí)，首先提出一些讓對方不得不回答“是”的問題。這樣多次地問答就

5、可以在真正催眠時(shí)使對方形成想答“是”的心理狀態(tài)。不讓顧客說“不”1、建立一見如故的親和力第一步：語言同步，找到共同的語言。第二步；表現(xiàn)同步，迅速找到雙方的共鳴點(diǎn)第三步：狀態(tài)同步，你是鏡子里的他。不讓顧客說“不”2、不讓顧客說“不”的方法第一種方法：暗示法第二種方法：引導(dǎo)法第三種方法：反客為主法第四種方法：假設(shè)成交法第五種方法：重新框定法不讓顧客說“不”3、不讓顧客說“不”的技巧我們要讓顧客回答——多問封閉性問題——把握交談的方向和內(nèi)容，綜合地運(yùn)用“引導(dǎo)法”或“暗示法”讓顧客用“是”回答——順利達(dá)成交易。我們要交談的問題—

6、—多用開放式問題或話題——可將產(chǎn)品或服務(wù)或我們要表達(dá)的問題，分析得更清楚，解析得更明白——我們有更充分的理由不讓顧客說“不”。不讓顧客說“不”“要想人前顯貴，就得背后受罪?！?、交易前的準(zhǔn)備工作流程顧客最容易提出的問題有哪幾個(gè)？顧客最容易提出的拒絕理由有哪些？有關(guān)達(dá)成交易的相關(guān)資料？還有什么工作需要準(zhǔn)備？馬上行動(dòng)，永遠(yuǎn)不晚！謝謝大家！