促銷人員培訓(xùn)課程資料.ppt

《促銷人員培訓(xùn)課程資料.ppt》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫(kù)。

1、促銷人員培訓(xùn)課程促銷人員的形象要求_儀容。（1）眼神——視線要和藹地接觸對(duì)方的眼睛，以關(guān)心的眼光，略為輕松的微笑。（2）表情——關(guān)切的表情，輕松而不緊張。有皺眉頭的習(xí)慣的人，很容易給人以[輸家]的印象，要設(shè)法放松。（3）身體——上身略向前傾，不可后仰或左右傾斜。緊張而僵硬或疲憊的松懈都會(huì)影響對(duì)方的反應(yīng)促銷人員的形象要求_儀容。（4）雙手——平放雙膝上手指攤開(kāi)。雙手插入口袋，雙手交叉都不是很好的舉動(dòng)。（5）手指——保持干凈，騎摩托車者尤應(yīng)注意隨時(shí)清洗。指甲要經(jīng)常剪短。有留指甲者應(yīng)小心清除污垢。（6）定位——維持1到1.

2、5公尺的距離最恰當(dāng)。尤其是有口臭或抽煙的人應(yīng)該自覺(jué)而不可太接近對(duì)方造成厭惡的反應(yīng)。促銷人員的形象要求_儀容。（7）穿著——整齊干凈為主，要隨時(shí)熨燙得筆挺。不過(guò)份華麗盛裝。Disco裝不適宜。男女都不宜穿著低胸或開(kāi)胸的上衣。（8）頭發(fā)——梳裝修剪整齊，不要用太多的發(fā)臘膠水而過(guò)份華麗，要表現(xiàn)的是專業(yè)氣質(zhì)而非流行。（9）鞋襪——經(jīng)常擦亮洗干凈，素或素花的襪子，破洞不可，脫鞋時(shí)小心臭味。促銷人員的形象要求_儀容。（10）胡須——每天都要刮干凈，留胡須不易被接受，若有留胡須，要每天整理干凈。（11）耳環(huán)——避免太大，太豪華的。主要

3、讓對(duì)方注意的是你，而非這些裝飾品。首飾，胸針，戒指也一樣。（12）化妝——淡妝，口紅，清淡的香水，清淡的古龍水不防。女性不化妝或濃妝都不好。促銷人員的形象要求_儀容。（13）口袋——裝滿東西很難看，口袋蓋好鈕扣扣好。尤其是抽煙者要注意。（14）香煙——對(duì)污染應(yīng)有敏感的感覺(jué)。對(duì)于不抽煙的人來(lái)說(shuō)，面對(duì)煙霧談話時(shí)，未開(kāi)始以前興趣已經(jīng)減了大半。（15）口臭——有口臭問(wèn)題的人設(shè)法清除，保持距離避免擴(kuò)散。面對(duì)陣陣難聞的臭味，心里也只有想逃開(kāi)。促銷人員的形象要求_儀容。（16）體臭——或有腋臭的人，使用藥品可以除臭，可以避免不快感。尤

4、其是夏天夾雜著汗臭，更是難聞。（17）裝飾品——要小心佩用，原則上不要過(guò)份夸張，太高貴的會(huì)誤導(dǎo)對(duì)你的印象。男用金鏈子要小心。態(tài)度（1）英文是“YouAttitude”，若在談話間以對(duì)方的立場(chǎng)設(shè)身處地去構(gòu)想，這樣以對(duì)方為中心的構(gòu)想或談話，能夠讓對(duì)方覺(jué)得被尊重而有利於建立融洽的氣氛。態(tài)度（2）在訪問(wèn)面談中設(shè)身處地的誠(chéng)摯的表現(xiàn),將被顧客看成[具有相同目的的伙伴]?？少F的一點(diǎn)是，不需要貶低或謙卑自己而達(dá)成。態(tài)度西洋有一句諺語(yǔ)：“Puttingyourselfinother’sshoes”意思是說(shuō)，穿一穿別人的鞋子去體會(huì)其感覺(jué)。推

5、銷產(chǎn)品時(shí)，要能換個(gè)立場(chǎng)從顧客的角度去看推銷的產(chǎn)品能夠充實(shí)其需求程度?！澳睘榍疤岬膽B(tài)度，應(yīng)該包括談話的聲音，語(yǔ)調(diào)，表情，等身體語(yǔ)言，以及您，貴公司等關(guān)照的方式。促銷人員的十點(diǎn)表現(xiàn)守時(shí)——對(duì)已定約會(huì)/會(huì)議必定守時(shí)，能表現(xiàn)個(gè)人的責(zé)任感。個(gè)人外表——整齊清潔的衣著，注意個(gè)人衛(wèi)生。禮貌——對(duì)待所有顧客都要寬容有禮。真誠(chéng)——以真實(shí)、誠(chéng)懇和熱心的態(tài)度對(duì)待顧客。工作表現(xiàn)——事無(wú)大小都要認(rèn)真、細(xì)致地完成，并處處顯示出專業(yè)的水平。決心——要有以爭(zhēng)取公司利益為出發(fā)點(diǎn)而工作的決心。掌握知識(shí)——認(rèn)識(shí)各產(chǎn)品的特點(diǎn)，功效和店內(nèi)規(guī)則，基本技巧。自我培

6、訓(xùn)——不斷增長(zhǎng)個(gè)人的知識(shí)面，在實(shí)踐中得到進(jìn)步。時(shí)間管理——有計(jì)劃地利用時(shí)間，確保各項(xiàng)工作能有效完成。報(bào)告——經(jīng)常提供工作情況和各種市場(chǎng)訊息。建議促銷步驟1、禮貌的接觸2、倉(cāng)庫(kù)的檢查3、地點(diǎn)的選擇4、擺設(shè)陳列建議促銷步驟5、促銷物資6、宣傳品陳列7、事后的清理8、致謝離開(kāi)如何處理反對(duì)意見(jiàn)（一）基本觀念1、不可失望，放棄或投降反對(duì)意見(jiàn)是正常反應(yīng)，不同意見(jiàn)表示需要澄清，深入了解真正原因才是重要的。放棄處理的機(jī)會(huì)等于否定所有的努力?；居^念2、要促成贏/贏，不可打倒顧客不可以有輸贏的想法。贏得辯論會(huì)輸?shù)纛櫩?。幫助顧客設(shè)想，解決疑

7、慮。讓顧客得到滿意的解釋才能做到贏/贏的成果?；居^念3、讓顧客坦開(kāi)胸襟樂(lè)意溝通提出反對(duì)意見(jiàn)后就遭遇否定性或消極反應(yīng)，顧客將閉嘴不談。最好是讓顧客打開(kāi)話柄，傾吐心聲以確悉實(shí)際狀況?；居^念4、耐心聆聽(tīng)、探詢真正原因當(dāng)顧客在敘述反對(duì)意見(jiàn)時(shí)，切勿打斷話柄。以設(shè)身處地的態(tài)度深入了解因擾原因，就能夠明確其需求。常見(jiàn)的缺點(diǎn)1、不熟悉自己的產(chǎn)品[我只會(huì)推銷]的想法導(dǎo)致顧客不愿意討論，不熟悉自己產(chǎn)品，競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，使用狀況及了解需求就不可能處理反對(duì)意見(jiàn)。常見(jiàn)的缺點(diǎn)2、只講不聽(tīng)，不讓顧客講話錯(cuò)誤推銷如從頭講到底，不讓顧客發(fā)言，或不理會(huì)。結(jié)果

8、自然無(wú)法處理反對(duì)意見(jiàn)。常見(jiàn)的缺點(diǎn)3、喜歡駁倒顧客錯(cuò)以為駁倒顧客就是勝利，誤認(rèn)為顧客無(wú)話可說(shuō)才是機(jī)會(huì)。然而，心理不舒適怎會(huì)買？處理反對(duì)意見(jiàn)的基礎(chǔ)認(rèn)識(shí)自己公司——公司的規(guī)定作風(fēng)，處理的態(tài)度，經(jīng)營(yíng)的宗旨。認(rèn)識(shí)自己產(chǎn)品——越深切越好，甚至技術(shù)的要點(diǎn)也應(yīng)該有基礎(chǔ)性的認(rèn)識(shí)，否則問(wèn)三不知就無(wú)法處理。處理反對(duì)意見(jiàn)的基礎(chǔ)認(rèn)識(shí)你的顧客—