情境七門店促銷與促銷組合.ppt

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1、門店促銷與促銷組合門店促銷的作用1、促銷能夠維持和擴大連鎖企業(yè)的市場份額。2、促銷能夠刺激消費者的購買欲望，擴大其對商品的需求。3、促銷可以突出連鎖企業(yè)的特點，樹立良好形象，擴大企業(yè)影響。1門店促銷類型（1）按照促銷實施時間長短劃分長期性促銷短期性促銷（2）按實施活動的促銷主題劃分開業(yè)促銷活動周年慶促銷活動例行性促銷活動競爭性促銷活動2門店促銷的控制點1、客單價與客單數(shù)2、坪效與坪數(shù)3、人效與人數(shù)4、時效與時間量5、單品平均銷售額與單品數(shù)3門店賣場的商品促銷方式堆頭從形式上門可以分為產品外箱盒、大的形象外盒、貨架產

2、品堆頭和專門設計的形象展示臺以及貨架兩頭的端架賣場內一個關鍵地段的堆頭起到的就是銷售攤位、品牌展示的作用，也就是促銷的作用3.1端頭促銷所謂端頭是指雙面的中央陳列架的兩頭，是顧客通過流量最大，往返頻率最高的地方。運用端頭促銷時應注意：1）選擇消費者最先經過的地段。2）與其他非促銷商品組合陳列在一起，但商品種類不宜過多，一般以五個為限；同時，組合的商品之間要有關聯(lián)性，決不可將無關聯(lián)的商品陳列在同一貨架內。3）給促銷規(guī)格愈多排面愈好。4）要充分利用橫幅、掛旗、貨架卡、價格卡、試用包吊牌、海報。5）要注意顏色上的排列，注

3、意庫存的翻轉及貨架的整齊清潔。3.2捆綁促銷商家既做主導者更要做中間人，善用捆綁銷售、聯(lián)合促銷達到目的。比如，牙膏牙刷捆綁裝銷售，白酒與時興的啤酒聯(lián)銷，買多少白酒送幾瓶啤酒等。聯(lián)銷品要求既要有相似屬性，又要有一定的使用價值，這樣才能將暢銷品與滯銷品同時盤活。聯(lián)合促銷品，商家可自行組合，也可要求廠商提供配合聯(lián)合促銷策略首先要創(chuàng)新，讓消費者擁有一種新鮮感，如果內容很難創(chuàng)新，那么形式或概念上就必須創(chuàng)新；其次要讓消費者直接看到促銷品，讓其直接獲得利益，只有看得見的利益才最有殺傷力；最后就是簡單可行，易于操作，否則消費者會產

4、生不必要的懷疑，降低促銷效果，而且會增大操作成本。3.3連環(huán)促銷門店在淡季期間還可以利用廠家的支持和自身的優(yōu)勢做出一番大手筆促銷活動，這時要講究連貫、系統(tǒng)、配套，只有多管齊下，才能收到預期的效果。促銷活動要一波接一波，要有針對性、趣味性、刺激性，目的是為吸引更多顧客參加，將整個促銷活動推向高潮。由于獎品禮品基本上是廠家所贊助，商家只是支付一小部分，因此最大的贏家還是商家。連環(huán)促銷與前幾類促銷活動既要有聯(lián)系又要相對獨立，應加以區(qū)別對待、應用。為加強淡季開業(yè)的促銷，商家還可聯(lián)合廠家，可選擇打折卡、贈券、積分累積獎、會員

5、制這些促銷工具，進一步拉動促銷成績，也為日后的經營打好基礎。3.4特價促銷在眾多的促銷手段中，特價促銷是最基本的方式，這正符合通常所說的薄利多銷的道理，特價促銷的重點就在于能夠讓到多少。特價促銷，特別是直接特價，最易引起消費者的注意，能有效促使消費者購買，特別是對于日用消費品來說，價格更是消費者較為敏感的購買因素。通過直接的商品特價還能塑造消費者能以最低的花費就可買到較大、較高價值產品的印象，能夠淡化競爭者的廣告及促銷力度。特價促銷的形式主要有限時折扣、特賣銷售、折扣券銷售、購物返券等多種形式。（1）限時折扣（2）

6、折扣券銷售（3）特賣商品3.5DM促銷DM是英文directmail的簡稱，即直接郵遞廣告，也稱直郵廣告，是指通過郵政系統(tǒng)將廣告直接送給廣告受眾的一種廣告形式。由于DM廣告具有操作簡單、廣告費用低等特點，現(xiàn)在已經被大多數(shù)超市采用。如家樂福每隔一定的時間就會派發(fā)一次DM廣告——家樂福快訊，快訊上印有家樂福促銷商品的信息，以此吸引潛在消費者去家樂福購物。（1）DM的發(fā)放（2）DM創(chuàng)意3.6節(jié)日促銷商家要發(fā)揮智慧和頭腦，淡季也不怕沒節(jié)假日，沒有商機。首先，商家可以利用自己的開業(yè)制造節(jié)假日，大張旗鼓地搞開業(yè)促銷周、各種文化

7、周等。其次，在這段期間，還有諸如母親節(jié)、父親節(jié)、端午節(jié)、七夕情人節(jié)等中小假日，還有“六一”、“七一”等國家法定節(jié)假日。另外，各地區(qū)也都有自己的民俗節(jié)、商會、賽事等，不遜于春節(jié)、國慶等重大活動。所以說，只要利用這些機會大做文章、大搞促銷，則能做到月月有節(jié)日。節(jié)慶促銷除了利用一般節(jié)日外，零售商也可選擇專屬于自己的特殊節(jié)日，如開業(yè)日、周年紀念日等。（1）開業(yè)促銷（2）店慶促銷（3）春節(jié)促銷3.7主題促銷主題促銷即利用各種特殊節(jié)日或季節(jié)為主題加以促銷，或者創(chuàng)造節(jié)日如“襯衫節(jié)”等各種商品節(jié)，或者利用時事進行促銷。運用主題促銷

8、時，務須全商店中所有的陳列、裝飾均與此主題相稱，如圣誕節(jié)的促銷，除了店內滿是圣誕飾品外，還可以讓員工扮成圣誕老人分送小禮品，形成濃厚的圣誕氣氛。娛樂購物，如推出“開心家年華”購物活動，內容包括諸如價格競猜、吃蛋糕比賽、狂歡游行等家庭娛樂項目，引起消費者的濃厚興趣，使顧客在娛樂中購物，真正體現(xiàn)了開心購物娛樂購物與通常意義上的商品促銷有明顯的不同。在傳統(tǒng)觀念看來