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《電話(huà)銷(xiāo)售培訓(xùn)課件(000002).ppt》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線(xiàn)閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在PPT專(zhuān)區(qū)-天天文庫(kù)。
1、電話(huà)銷(xiāo)售銷(xiāo)售過(guò)程的PLAYING模型一、過(guò)程策略二、做出電話(huà)計(jì)劃三、傾聽(tīng)客戶(hù)講話(huà)四、提問(wèn)正確的問(wèn)題五、少說(shuō)廢話(huà)六、讓客戶(hù)參與談話(huà)七、交易談判八、獲得承諾銷(xiāo)售過(guò)程的PLAYING模型——過(guò)程策略真正的職業(yè)銷(xiāo)售員能夠應(yīng)對(duì)任何銷(xiāo)售環(huán)境并完成銷(xiāo)售目標(biāo)。如何成為職業(yè)銷(xiāo)售員？成為職業(yè)銷(xiāo)售員需要具備的基礎(chǔ)素質(zhì)來(lái)自于實(shí)踐的可操作的策略經(jīng)過(guò)證明的可運(yùn)用的技巧用電話(huà)和不同類(lèi)型的人和諧交談已達(dá)成交易的知識(shí)。天賦？銷(xiāo)售過(guò)程的PLAYING模型——過(guò)程策略我們?cè)谶@里提供一種銷(xiāo)售過(guò)程的PALYING模型，該過(guò)程適用于所有的電話(huà)銷(xiāo)售和不同性格的客戶(hù)，
2、其結(jié)果是完成更多的銷(xiāo)售。GainacommitmentNegotiatethecloseInvolveyourcustomerYaklessAskhigh-valuequestionsListentoyourcustomerPlanforyourcallPLAYING做出電話(huà)計(jì)劃傾聽(tīng)客戶(hù)講話(huà)提問(wèn)高價(jià)值問(wèn)題少說(shuō)廢話(huà)讓客戶(hù)參與談話(huà)交易談判獲得承諾銷(xiāo)售過(guò)程的PLAYING模型——過(guò)程策略這一基本過(guò)程適用于各種性質(zhì)的電話(huà)，例如初次打給潛在客戶(hù)、跟蹤客戶(hù)回訪(fǎng)、打禮貌性的服務(wù)電話(huà)或者感謝客戶(hù)。該過(guò)程會(huì)讓你的每個(gè)電話(huà)都產(chǎn)生價(jià)值?？蛻?hù)們
3、都很忙，你也很忙，所以不能浪費(fèi)任何一個(gè)電話(huà)。采用這種經(jīng)過(guò)實(shí)踐檢驗(yàn)的方法，你將發(fā)現(xiàn)自己在所有的電話(huà)中都更加自信和放松了。1，每個(gè)電話(huà)都遵循經(jīng)過(guò)實(shí)踐證明的PLAYING過(guò)程，所以你知道每一步該做什么2，客戶(hù)會(huì)不自覺(jué)地對(duì)該過(guò)程做出響應(yīng)，甚至連他們自己都不知道為什么3，你的大腦嚴(yán)格遵循該過(guò)程，這確保你不會(huì)遺忘銷(xiāo)售過(guò)程中的關(guān)鍵元素一旦PLAYING過(guò)程在你頭腦中根深蒂固，成為自發(fā)的習(xí)慣，你就能更輕松的和客戶(hù)保持聯(lián)系，減輕壓力，更快的完成訂單。你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你就不用再冥思苦想如何銷(xiāo)售，而是將注意力集中在客戶(hù)身上，當(dāng)你使用自然而有邏輯的方
4、法時(shí)，對(duì)你來(lái)說(shuō)，電話(huà)銷(xiāo)售將更加和諧。銷(xiāo)售過(guò)程的PLAYING模型——做出電話(huà)計(jì)劃打電話(huà)的目的是將產(chǎn)品銷(xiāo)售給客戶(hù)，打電話(huà)之前你應(yīng)該已經(jīng)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行過(guò)調(diào)查，掌握了足夠的信息，你應(yīng)該知道以下幾點(diǎn)：1，聯(lián)系客戶(hù)的最佳時(shí)間是什么時(shí)候？2，客戶(hù)面臨哪些挑戰(zhàn)？3，之前與客戶(hù)聯(lián)系是發(fā)生過(guò)什么？4，現(xiàn)在客戶(hù)使用的產(chǎn)品或服務(wù)是什么？5，上次向客戶(hù)推銷(xiāo)是情況如何？6，客戶(hù)在工作之余有什么特殊愛(ài)好？7，客戶(hù)如何參與決策制定過(guò)程？8，客戶(hù)的性格類(lèi)型是什么？9，根據(jù)客戶(hù)的性格制定怎樣的電話(huà)策略？……那么你自己呢？在身體和精神上你都準(zhǔn)備好了嗎？1，你是
5、坐著還是站著？2，你是否掌握了客戶(hù)的最近信息？3，你是否準(zhǔn)備了積極的方法？4，打電話(huà)之前你是否清理了一切干擾？5，此刻你的精神狀態(tài)和心情如何？……計(jì)劃是一種主動(dòng)的過(guò)程，包括目標(biāo)、預(yù)期、態(tài)度和組織等元素。在打電話(huà)的時(shí)候加強(qiáng)職業(yè)意識(shí)和自我控制，就可以提高計(jì)劃水平。銷(xiāo)售過(guò)程的PLAYING模型——傾聽(tīng)客戶(hù)講話(huà)還記得你曾經(jīng)因?yàn)檫^(guò)于關(guān)注交易，以至于忽視了客戶(hù)透露的機(jī)會(huì)或者一句關(guān)鍵的話(huà)嗎？打電話(huà)時(shí)你的聆聽(tīng)水平如何？你必須關(guān)注那些隱藏在言語(yǔ)背后的信息。讓客戶(hù)大談自己的興趣是一種交談的策略，當(dāng)有機(jī)會(huì)講話(huà)時(shí)，客戶(hù)更容易進(jìn)入角色。學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，
6、在打電話(huà)時(shí)你就不會(huì)滔滔不絕的談?wù)摦a(chǎn)品的特點(diǎn)了，你會(huì)成為那個(gè)讓客戶(hù)一直講話(huà)，最后卻完成交易的銷(xiāo)售員。銷(xiāo)售過(guò)程的PLAYING模型——提問(wèn)正確的問(wèn)題好問(wèn)題的作用：1，揭示能被產(chǎn)品或服務(wù)滿(mǎn)足的需求2，幫助自己和客戶(hù)建立融洽的關(guān)系3，有助于聯(lián)系決策者或參與決策過(guò)程4，發(fā)現(xiàn)有可能產(chǎn)生異議的地方5，促進(jìn)交談向銷(xiāo)售的方向進(jìn)行6，讓每個(gè)電話(huà)都離銷(xiāo)售跟進(jìn)一步壞問(wèn)題的效果：1，讓消費(fèi)者感覺(jué)受到強(qiáng)迫，因此結(jié)束電話(huà)2，關(guān)閉了信息來(lái)源之門(mén)，妨礙了挖掘需求3，破壞了信任關(guān)系，導(dǎo)致關(guān)系惡化4，私人或攻擊性問(wèn)題，導(dǎo)致對(duì)方撒謊5，冒犯了對(duì)方，扼殺銷(xiāo)售機(jī)會(huì)
7、6，給客戶(hù)留下負(fù)面印象銷(xiāo)售過(guò)程的PLAYING模型——提問(wèn)正確的問(wèn)題問(wèn)之技巧當(dāng)問(wèn)題表明你對(duì)客戶(hù)的職業(yè)或者行業(yè)有一定了解時(shí)，你就成為對(duì)客戶(hù)有價(jià)值的朋友，同時(shí)客戶(hù)也會(huì)對(duì)你心生敬意，知道你不會(huì)用傻瓜問(wèn)題浪費(fèi)他的時(shí)間。用問(wèn)題引導(dǎo)客戶(hù)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題或者發(fā)現(xiàn)解決問(wèn)題的方法，客戶(hù)會(huì)優(yōu)先接聽(tīng)你的電話(huà)，你也會(huì)更迅速的完成更多的訂單好問(wèn)題一般以“誰(shuí)”“哪些”“什么時(shí)候”“哪里”“如何”引導(dǎo)。那么為什么不用“為什么”引導(dǎo)呢？“為什么問(wèn)題”往往引起人們辯解。為什么呢？不過(guò)，我們可以換個(gè)方式提問(wèn)“為什么問(wèn)題”，例如“告訴我。。?！?，因此在自己的問(wèn)題清單
8、中加入“告訴”這個(gè)詞。事實(shí)上，你詢(xún)問(wèn)的“告訴”問(wèn)題越多，從客戶(hù)那里獲得的信息就越多，這就是我們所說(shuō)的“高價(jià)值問(wèn)題”。銷(xiāo)售過(guò)程的PLAYING模型——少說(shuō)廢話(huà)語(yǔ)言能力是銷(xiāo)售員的一種資產(chǎn)，但是作為優(yōu)秀銷(xiāo)售員，我們必須學(xué)會(huì)控制講話(huà)的欲望。說(shuō)話(huà)是為了建立關(guān)系，讓客戶(hù)喜歡我們以及向客戶(hù)傳達(dá)信息。但是，不要讓自己在大部分時(shí)間里唱
