營銷人員管理與團隊建設(shè)(.ppt

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1、營銷業(yè)務(wù)綜合訓(xùn)練營銷模式組織建設(shè)管理模式實務(wù)介紹營銷組織建設(shè)一般流程組織結(jié)構(gòu)設(shè)計管理規(guī)范制定工作流程設(shè)計管理工具制作組織職能分析目錄營銷組織的基本職能組織結(jié)構(gòu)與崗位設(shè)計目標管理體系銷售控制及管理流程營銷人員管理和團隊建設(shè)分銷組織運作能力分析指南聲譽資本實力商品競爭力(4)品種系列長度、寬度(5)商品質(zhì)量、技術(shù)含量(6)服務(wù)能力(7)價格應(yīng)變能力(8)交貨期(9)庫存結(jié)構(gòu)(10)庫存周轉(zhuǎn)(11)開箱合格率(12)經(jīng)銷業(yè)務(wù)員人數(shù)(13)經(jīng)銷業(yè)務(wù)員訪問數(shù)量(14)經(jīng)銷業(yè)務(wù)員訪問效率(15)經(jīng)銷業(yè)務(wù)員人均聯(lián)系客戶數(shù)分銷組織運作能力分析指南(16)經(jīng)銷業(yè)務(wù)員平

2、均年齡(17)經(jīng)銷業(yè)務(wù)員素質(zhì)(18)分銷組織的分支機構(gòu)數(shù)(19)營銷方案策劃能力(20)經(jīng)銷情報的管理(21)對經(jīng)銷商導(dǎo)購人員的培訓(xùn)、掌控(22)對經(jīng)銷商庫存結(jié)構(gòu)的把握(23)促銷攻防(24)POP廣告、賣點選擇(25)展示會舉辦(26)電話應(yīng)對(27)投訴處理(28)公共關(guān)系網(wǎng)(29)政治關(guān)系網(wǎng)(30)地域第一的形象與勢態(tài)組織職能設(shè)計面臨不同的市場環(huán)境，協(xié)調(diào)不同的市場關(guān)系和發(fā)育相關(guān)的能力，需要全新的組織管理職能來實現(xiàn)。深度營銷的組織職能：計劃職能---統(tǒng)計分析進銷存數(shù)據(jù)，協(xié)調(diào)各環(huán)節(jié)物流。財務(wù)職能---監(jiān)控目標管理過程，控制現(xiàn)金流量與費用。市場職能---加

3、強市場競爭研究與應(yīng)對，組織廣宣促銷。銷售職能---優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)管理，促進有效出貨，實現(xiàn)有效銷售。信息職能---強化信息管理，支持一體化、快速響應(yīng)市場。人事職能---加強營銷人力資源管理，持續(xù)提高隊伍戰(zhàn)斗力。目錄營銷組織的基本職能組織結(jié)構(gòu)與崗位設(shè)計目標管理體系銷售控制及管理流程營銷人員管理和團隊建設(shè)組織結(jié)構(gòu)設(shè)計組織結(jié)構(gòu)的縱向指揮系統(tǒng)和橫向協(xié)調(diào)系統(tǒng)是組織職能形成協(xié)同的平臺其根本原則是保證組織職能的實現(xiàn)根據(jù)組織職能設(shè)計不同的部門、相應(yīng)的定崗定編各部門職能描述和各崗位的職責說明注意管理幅度和管理層次現(xiàn)代營銷部門由多種組織方法：基于地理區(qū)域的市場營銷組織基于市場或客戶為

4、基礎(chǔ)的市場營銷組織基于產(chǎn)品和品牌管理的市場組織混合性營銷組織常見的幾種營銷組織形式區(qū)域式組織將企業(yè)的目標市場分為若干個區(qū)域，每個銷售人員負責一個區(qū)域的全部銷售業(yè)務(wù)，最簡單的一種組織結(jié)構(gòu)形式優(yōu)點：(1)責任清晰，操作簡單,便于考評和激勵，提高積極性(2)有利于銷售人員與顧客建立良好的人際關(guān)系(3)有利于節(jié)約交通費用，拜訪客戶比較省時省力缺點：1、推銷人員所需接觸的客戶和推銷的產(chǎn)品面也太寬2、無法兼顧的情況下，可能偏好暢銷的產(chǎn)品，放棄具有潛力但目前較差的產(chǎn)品產(chǎn)品式組織將產(chǎn)品分成若干類，一個或幾個銷售人員為一組，負責其中一種或幾種產(chǎn)品的銷售，適用于類型多、技術(shù)性

5、強、無關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品優(yōu)點：可集中精力，產(chǎn)生專業(yè)化的效果，有助于推銷人員精通產(chǎn)品的知識，增強對客戶的說服力和服務(wù)能力不足：1、所需的差旅費較多2、會發(fā)生業(yè)務(wù)重選(地區(qū)重選或客戶重選)現(xiàn)象，產(chǎn)生資源浪費，容易使顧客產(chǎn)生混淆3、不利于鼓勵開發(fā)當?shù)貥I(yè)務(wù)和增進與當?shù)貥I(yè)務(wù)有關(guān)的人際關(guān)系顧客式組織將目標市場按顧客的屬性進行分類，每組銷售人員負責一類顧客的銷售活動。顧客分類可依其結(jié)構(gòu)特征、規(guī)模大小、特殊需求、消費習性等，用于同類顧客比較集中、明顯優(yōu)點：有助于推銷人員了解市場，熟悉客戶，增強市場應(yīng)變能力缺點：1、當同類的顧客比較分散時，會增加工作負擔，影響銷售績效2、區(qū)域會出現(xiàn)

6、重疊，增加推銷費用混合式組織當產(chǎn)品類型多、顧客類別多且分散時，往往綜合考慮區(qū)域、產(chǎn)品和顧客等因素，來組成銷售的組織形式根據(jù)諸因素的重要程度以及因素之間的關(guān)聯(lián)狀況，可以分別組成：產(chǎn)品區(qū)域混合式顧客區(qū)域混合式產(chǎn)品—顧客混合式區(qū)域—產(chǎn)品—顧客混合式混合式銷售組織中，每一位銷售人員的任務(wù)比較復(fù)雜大區(qū)總經(jīng)理計劃主管執(zhí)行經(jīng)理財務(wù)主管市場主管區(qū)域主管業(yè)務(wù)員促銷員1，計劃2，組織3，領(lǐng)導(dǎo)4，控制對區(qū)域市場進行覆蓋組織結(jié)構(gòu)圖促銷員促銷員儲運主管前臺檔案員業(yè)務(wù)員各項管理規(guī)范市場調(diào)研管理（計劃、組織、分析、報告等）目標計劃管理（制定、指導(dǎo)、控制、考核、修正等）財務(wù)管理（回款、信

7、用、結(jié)算和內(nèi)部財務(wù)等）信息管理（采集、整理、分析、反饋和存檔等）營銷管理（品牌、價格、客戶、銷售等）儲運管理（發(fā)貨、運輸、倉務(wù)、配送等）人事管理（培訓(xùn)、指導(dǎo)、考核和激勵等）系統(tǒng)管理（考勤、出差、例會和后勤等）目錄營銷組織的基本職能組織結(jié)構(gòu)與崗位設(shè)計目標管理體系銷售控制及管理流程營銷人員管理和團隊建設(shè)計劃指導(dǎo)考核激勵MBO目標管理原則目標管理過程制定銷售目標銷售目標分解檢查、控制、指導(dǎo)評估、考核具體工作計劃有效激勵制定營銷目標計劃(SMART)1、具體的(Specific)2、可衡量的(Measurable)3、可達到的(Attainable)4、相關(guān)的(R

8、elevant)5、有時限的(Time-based)計劃與預(yù)算體系