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1、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理王海倫2003年4月1目錄第一部分銷售隊(duì)伍建設(shè)第二部分銷售人員管理第三部分銷售隊(duì)伍筑建實(shí)務(wù)第四部分經(jīng)理人管理下屬的藝術(shù)2第一部分銷售隊(duì)伍建設(shè)3第一部分銷售隊(duì)伍建設(shè)第一章：確定銷售隊(duì)伍目標(biāo) 第二章：確定銷售隊(duì)伍戰(zhàn)略 第三章：規(guī)劃銷售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu) 第四章：設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍規(guī)模 第五章：設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍報(bào)酬4第一章：確定銷售隊(duì)伍目標(biāo)經(jīng)理所承擔(dān)的是工作任務(wù)組合，除了銷售之外，還要領(lǐng)導(dǎo)執(zhí)行下述一個(gè)或幾個(gè)特定的任務(wù)：尋找客戶傳播信息推銷產(chǎn)品提供服務(wù)收集信息分配產(chǎn)品5第二章：確定銷售隊(duì)伍戰(zhàn)略與客戶的接洽方式1．銷售人員與顧客2．銷售人
2、員對一群購買者3．銷售小組對一群購買者4．推銷會議5．推銷研討會6第三章：規(guī)劃銷售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)銷售隊(duì)伍戰(zhàn)略還包括如何組織銷售隊(duì)伍以對市場產(chǎn)生最大的影響，通常根據(jù)區(qū)域的大小和形狀，由“區(qū)域主管”將銷售人員派往組成區(qū)域市場的各“地區(qū)單元”，每個(gè)銷售人員負(fù)責(zé)一個(gè)小單元。這樣可以有很多好處，如責(zé)任明確、聯(lián)系緊密、節(jié)省開支等。另外，還有其它組織銷售隊(duì)伍的方法，如按產(chǎn)品結(jié)構(gòu)組織銷售隊(duì)伍、按顧客結(jié)構(gòu)組織銷售隊(duì)伍、組建復(fù)合的銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)等。7第四章：設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍規(guī)模確定了銷售隊(duì)伍的戰(zhàn)略和結(jié)構(gòu)，便可以著手考慮隊(duì)伍規(guī)模。銷售人員是公司極具生產(chǎn)力和
3、最昂貴的資產(chǎn)之一。因?yàn)殇N售人員人數(shù)增加就會使銷售量和成本同時(shí)增加。一旦確定了它利用銷售隊(duì)伍進(jìn)入的顧客的數(shù)目后，可以用“工作量法”來確定銷售隊(duì)伍的規(guī)模。8第四章：設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍規(guī)?！肮ぷ髁糠ā眮泶_定銷售隊(duì)伍的規(guī)模的步驟按照年銷售量將客戶分成大小類型；確定每類客戶所需的訪問次數(shù)（對每個(gè)顧客每年的推銷訪問次數(shù)），這反映了與競爭對手公司相比要達(dá)到的訪問密度是多大；每一類客戶數(shù)乘上各自所需的訪問數(shù)便是整個(gè)地區(qū)的訪問工作量，即每年的銷售訪問次數(shù)；確定一個(gè)銷售人員每年可進(jìn)行的平均訪問次數(shù)；將總的年訪問次數(shù)除以每個(gè)銷售人員的平均年訪問數(shù)即得所
4、需的銷售人員數(shù)。9第五章：設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍報(bào)酬常用的幾種報(bào)酬體系純薪金制：能夠給銷售人員穩(wěn)定的收入，使他們更愿意完成非銷售活動(dòng)，并非用刺激來增加對客戶的銷售，使管理簡化并降低了隊(duì)伍的流動(dòng)性。純傭金制：吸引了更好的銷售人員，提供了更多的激勵(lì)，減少了督導(dǎo)和控制了銷售成本。薪金傭金混合制：融合了前兩種制度的優(yōu)點(diǎn)，并減少了前兩種制度的缺點(diǎn)。10第二部分 銷售人員管理11銷售經(jīng)理的重要工作之一就是建立一支合格的銷售隊(duì)伍。美國未來學(xué)家托夫勒說,對銷售員最好的注解便是市場潤滑劑。銷售經(jīng)理能否卓有成效的開展工作，最終取決于銷售人員的素質(zhì)和能力。
5、一個(gè)好的銷售經(jīng)理應(yīng)該是知道如何激發(fā)銷售人員的潛在能力，而不是簡單的控制銷售員的行動(dòng)。12第二部分銷售人員管理第一章：銷售人員的招聘第二章：銷售人員的培訓(xùn)第三章：銷售人員的激勵(lì)第四章：銷售人員的行動(dòng)管理第五章：銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)第六章：提升團(tuán)隊(duì)13第一章：銷售人員的招聘現(xiàn)在企業(yè)最難辦的事情有兩類：一是產(chǎn)品開發(fā)的選項(xiàng)，一是產(chǎn)成品的推銷。而這些事情無不與銷售員的工作密切相關(guān)。從一定意義上可以這樣說，選擇銷售員、培養(yǎng)銷售員、管好用好銷售員是企業(yè)能否占領(lǐng)市場、能否不斷拓展市場的關(guān)鍵性工作。14第一章：銷售人員的招聘銷售人員的特點(diǎn)品質(zhì)技能知識
6、15第一章：銷售人員的招聘創(chuàng)造力靈活性適應(yīng)力毅力個(gè)性執(zhí)著自我激勵(lì)自制力誠實(shí)自律智力銷售人員的品質(zhì)16第一章：銷售人員的招聘銷售人員的技能溝通技能；分析技能；組織技能；時(shí)間管理技能。17第一章：銷售人員的招聘技能可以培養(yǎng)。技能可以看作是銷售員品質(zhì)的行動(dòng)化。許多人害怕人員銷售的挑戰(zhàn)，而另一些人不愿選擇銷售職業(yè)。因?yàn)樗麄儾幌嘈潘麄兡軐W(xué)會成功的技能。這種錯(cuò)誤的觀念在于把銷售看作一個(gè)整體，而不是對技能和行為的組合。通過把銷售工作拆分，人們就能從每個(gè)導(dǎo)致成功的工作做起。18第一章：銷售人員的招聘第三項(xiàng)使銷售人員脫穎而出的品質(zhì)就是知識。通
7、常銷售員應(yīng)該掌握的知識包括：產(chǎn)品知識客戶知識產(chǎn)業(yè)知識競爭知識公司知識19第一章：銷售人員的招聘招聘過程招聘過程的起點(diǎn)是人力資源的需求，這是工作分析和人力資源計(jì)劃活動(dòng)的一般結(jié)果。在招聘之前，銷售經(jīng)理要明確以下幾點(diǎn)：所需銷售員的個(gè)人特點(diǎn)要求？什么時(shí)候需要？銷售員的來源？外部招聘的方法？20第一章：銷售人員的招聘招聘過程的管理、評價(jià)和控制申請表和個(gè)人簡歷必須按時(shí)送達(dá)招聘部門；凡需要申請者與銷售經(jīng)理雙方見面的活動(dòng)，都必須以同一規(guī)定時(shí)間為標(biāo)準(zhǔn)；公司應(yīng)及時(shí)對申請者的工作申請作出書面答復(fù)；申請者與公司間的討價(jià)還價(jià)，以及雙方達(dá)成的聘用條件;
8、未接受公司所提供的聘用條件的申請者的有關(guān)資料應(yīng)保存一段時(shí)間；如需通過中介機(jī)構(gòu)來招聘，就仔細(xì)考慮招聘機(jī)構(gòu)的工作能力。21第一章：銷售人員的招聘為了提高招聘工作的效率，要對過去和現(xiàn)在的招聘過程進(jìn)行評價(jià)。在評價(jià)時(shí)，應(yīng)該考慮以下幾點(diǎn)招聘工作成本，包括總成本和每聘用一人的成本；從每個(gè)招聘來源中得到的
