資源描述：
《手機(jī)銷售-終端攻略.ppt》由會員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫。
1、終端攻略電信產(chǎn)品銷售部終端的概念和重要性1SellOut2SellIn3SellManagement4終端攻略終端的概念和重要性與終端管理有關(guān)的名詞終端；SellIn；SellOut；SellManagement；軟終端；硬終端；導(dǎo)購員；營業(yè)員；渠道；經(jīng)銷商；分銷；平臺；終端的重要性1、終端是廠家和消費(fèi)者的主要聚焦點(diǎn)和聯(lián)系的主界面；2、終端是廠家銷售的主要承載點(diǎn)；3、終端是展示廠家形象的窗口；4、終端是信息的主要集散地。售點(diǎn)微觀管理模型促銷員的招聘、入職、上柜；促銷員培訓(xùn)八大專業(yè)知識；促銷員日常工作流程；
2、促銷員薪酬管理；促銷員終端導(dǎo)購技巧；營業(yè)員日常工作及促銷員協(xié)同作業(yè)。售點(diǎn)售員SellManagementSellInSellOut售點(diǎn)微觀管理模型終端的概念和重要性1SellOut2SellIn3SellManagement4終端攻略SellOutSellOut：指產(chǎn)品從廠家銷售到經(jīng)銷商(渠道)的過程，但是賣給經(jīng)銷商未必是真正實現(xiàn)銷售，因為還存在退貨、報價、補(bǔ)差的可能性。導(dǎo)購員(促銷員)招聘、入職、上柜導(dǎo)購員需要接受的八項基本培訓(xùn)導(dǎo)購員日常工作流程導(dǎo)購員薪酬管理導(dǎo)購員終端導(dǎo)購技巧導(dǎo)購員(促銷員)招聘、入職
3、、上柜導(dǎo)購員的重要角色導(dǎo)購員的基本要求導(dǎo)購員的工作職責(zé)導(dǎo)購員需要接受的八項基本培訓(xùn)(1)1、了解公司或零售店2、掌握行業(yè)術(shù)語3、掌握商品知識4、了解競爭產(chǎn)品導(dǎo)購員需要接受的八項基本培訓(xùn)(2)5、清楚工作職責(zé)和規(guī)范6、了解顧客的購買特性與心理7、掌握銷售服務(wù)技巧8、了解商品陳列與展示的常識導(dǎo)購員日常工作流程1、每日固定工作考勤、賣場整理、確定當(dāng)日主推機(jī)型和銷售計劃、競品調(diào)查、銷售日報、銷量上報、晚會等2、每周固定工作周一：上周工作總結(jié)；整理保修卡及禮品簽收單；周六、日上班3、每月固定工作每月第一次周例會上報
4、月度工作總結(jié)計劃：導(dǎo)購員薪酬管理1、激勵性：底薪+提成2、透明性：工資體系、工資條告知導(dǎo)購員3、考核性：收入與銷售業(yè)績直接掛鉤，同時考慮產(chǎn)品競爭力、貨源狀況、終端產(chǎn)出、日常表現(xiàn)等導(dǎo)購員終端導(dǎo)購技巧1、AIDA模式Attention(注意)、Interest(興趣)、Desire(欲望)、Action(行動)2、接近顧客如何把握時機(jī)、如何接近顧客、注意事項、了解顧客需求3、產(chǎn)品介紹產(chǎn)品訴求點(diǎn)(賣點(diǎn))、FABE(Feature特征、Advantage優(yōu)勢、Benefit利益、Evidence證據(jù))、產(chǎn)品說明要
5、點(diǎn)及技巧4、克服異議促使成交終端的概念和重要性1SellOut2SellIn3SellManagement4終端攻略SellIn一、如何上柜二、柜臺管理(售點(diǎn)生動化)管理要點(diǎn)本節(jié)主要講的是終端業(yè)務(wù)人員需要開展的工作一、如何上柜1、終端售點(diǎn)上柜規(guī)劃多在KA店上下功夫2、售點(diǎn)銷售政策制定達(dá)量獎勵、銷售競賽、模糊獎勵、年終獎勵、營業(yè)員獎勵、其他費(fèi)用支持等3、售點(diǎn)貨物配送4、賬期、保價、收款處理最大化的促進(jìn)銷售回款、最大化的促進(jìn)終端銷售、最小化的價保核算成本5、售后服務(wù)：維修和換機(jī)二、柜臺管理(售點(diǎn)生動化)管理要
6、點(diǎn)售點(diǎn)生動化，不僅僅指柜臺，而且包括了從商場入口到柜臺再到收銀臺的整個過程：從入口到柜臺：通過地貼、立牌、吊旗等標(biāo)示，便于顧客快速定位品牌所在的區(qū)域；柜臺陳列：通過柜臺的生動化陳列，激發(fā)顧客購買欲望，形成銷售決定；從柜臺到收銀臺：給出清晰地付款線路指引，防止顧客臨時反悔。終端的概念和重要性1SellOut2SellIn3SellManagement4終端攻略SaleManagement一、市場督導(dǎo)巡店七大步驟二、手機(jī)終端KA管理模型一、市場督導(dǎo)巡店七大步驟1、提出巡店步驟，做好巡店準(zhǔn)備2、巡店步驟店外檢查
7、；觀察導(dǎo)購員；巡查店面；跟進(jìn)促銷活動執(zhí)行情況；進(jìn)行現(xiàn)場輔導(dǎo)；與零售店進(jìn)行溝通；完成記錄與報告。3、巡店總結(jié)二、手機(jī)終端KA管理模型1、KA管理基礎(chǔ)知識2、建立KA聯(lián)盟3、KA優(yōu)秀案例與報告ThankYou!
