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1、營銷團(tuán)隊(duì)管理培訓(xùn)講師營銷團(tuán)隊(duì)管理培訓(xùn)講師：譚小琥培訓(xùn)效益使學(xué)員掌握營銷團(tuán)隊(duì)管理之理念使學(xué)員熟悉營銷團(tuán)隊(duì)管理之技巧揭示營銷團(tuán)隊(duì)管理之原則剖析營銷團(tuán)隊(duì)管理之四大迷思拓展?fàn)I銷經(jīng)理的工作思路培訓(xùn)對(duì)象大型企業(yè)營銷部經(jīng)理、副經(jīng)理集團(tuán)企業(yè)營銷部部長、副部長中小企業(yè)負(fù)責(zé)人、總經(jīng)理、營銷部經(jīng)理/主管第一單元營銷團(tuán)隊(duì)管理之理念營銷團(tuán)隊(duì)管理現(xiàn)狀營銷團(tuán)隊(duì)管理的原則一、營銷團(tuán)隊(duì)管理現(xiàn)狀1、營銷團(tuán)隊(duì)的定義2、營銷團(tuán)隊(duì)管理的四大迷思迷思一:“出勤不出工，出工不出力，出力不出活，出活不出利”。迷思二:如何“變壓力為動(dòng)力，變能力為營銷力”。迷思三:“一放就
2、亂，一管就死”。迷思四:過分迷信金錢的獎(jiǎng)勵(lì)作用，將金錢作為唯一有效的激勵(lì)手段。3、四大迷思原因分析⑴營銷主管的管理角色錯(cuò)位⑵營銷隊(duì)伍的心態(tài)調(diào)整與能力提升⑶營銷培訓(xùn)的誤區(qū)⑷營銷表單、報(bào)告未能善加運(yùn)用二、營銷團(tuán)隊(duì)管理的原則績效管理激勵(lì)管理行動(dòng)管理營銷指導(dǎo)營銷代表心態(tài)管理第二單元營銷團(tuán)隊(duì)報(bào)酬體系建立報(bào)酬機(jī)制的原則報(bào)酬水準(zhǔn)因素分析一、建立報(bào)酬機(jī)制的原則現(xiàn)實(shí)性原則靈活性原則激勵(lì)性原則吸引性原則穩(wěn)定性原則相稱性原則指導(dǎo)性原則二、報(bào)酬水準(zhǔn)因素分析企業(yè)的特征公司的經(jīng)營政策和目標(biāo)財(cái)務(wù)及成本上的考慮行政上的考慮管理上的考慮其他因素考慮線性報(bào)酬
3、是否合理？是否太高或太低？公司能否負(fù)擔(dān)的起？分期及現(xiàn)金營銷對(duì)公司收益及資金周轉(zhuǎn)的影響，兩者結(jié)合的比例應(yīng)為多少？要支付不同或相同的傭金么？報(bào)酬計(jì)算的標(biāo)準(zhǔn)、方式是否容易理解？宣布或調(diào)整時(shí)如何宣導(dǎo)？技巧上有沒有困難、障礙？是否需要在調(diào)整或擬定前，首先征詢業(yè)務(wù)員及其他管理人員的看法？是否存在誤解或阻力？調(diào)整方案、原因、影響等是否事先計(jì)劃穩(wěn)妥，并已經(jīng)做好完整的紀(jì)錄？……第三單元營銷團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)為什么要對(duì)營銷員進(jìn)行培訓(xùn)營銷員培訓(xùn)的時(shí)機(jī)營銷員培訓(xùn)的內(nèi)容培訓(xùn)營銷員的流程和方法一、為什么要對(duì)營銷員進(jìn)行培訓(xùn)營銷業(yè)績決定企業(yè)的成敗營銷員在推銷產(chǎn)品
4、時(shí)同時(shí)在推銷自己磨練應(yīng)付市場(chǎng)變化的能力克服孤獨(dú)擺脫恐怖感和自卑感……二．營銷員培訓(xùn)的時(shí)機(jī)新人剛剛工作時(shí)；新的工作或項(xiàng)目剛剛成立時(shí)；舊工作將采用新方法、新技術(shù)執(zhí)行時(shí)；改進(jìn)員工的工作狀況時(shí)；員工在接觸不同的工作時(shí);現(xiàn)有的工作人員以缺乏效率的方式執(zhí)行目前的工作時(shí)；當(dāng)需要一種現(xiàn)有勞動(dòng)中并未具備的特殊技術(shù)和技巧時(shí)；……三．營銷員培訓(xùn)的內(nèi)容人格的培養(yǎng)知識(shí)的學(xué)習(xí)營銷技巧心態(tài)四、培訓(xùn)營銷員的流程與方法培訓(xùn)需求分析制定培訓(xùn)計(jì)劃培訓(xùn)形式實(shí)施培訓(xùn)第四單元營銷團(tuán)隊(duì)激勵(lì)正確處理下屬問題駕馭明星隊(duì)員的技巧士氣低落的原因營銷人員獎(jiǎng)懲辦法引導(dǎo)有缺點(diǎn)隊(duì)員的
5、方法贏得下屬的忠心責(zé)備下屬的技巧防止?fàn)I銷隊(duì)員老化的方法一、正確處理下屬問題1、設(shè)法了解事情的全部真相2、權(quán)衡整個(gè)過程之后再做決定3、采取行動(dòng)，不可推卸責(zé)任4、追蹤執(zhí)行后的效果二、駕馭明星隊(duì)員的技巧1、樹立起良好形象2、給與尊重3、富于成就感4、提出新挑戰(zhàn)5、健全制度6、完善產(chǎn)品三、士氣低落的原因1、控制過嚴(yán)2、工作標(biāo)準(zhǔn)不合理3、管理水平低4、工作評(píng)價(jià)不到位5、缺乏溝通6、沒有工作地位7、非公平對(duì)待8、缺乏對(duì)管理的信任9、缺乏工作認(rèn)可10、薪金制度不合理11、才與用不匹配12、無安全感13、提升政策模糊14、干好干壞一個(gè)樣1
6、5、不合理的區(qū)域設(shè)計(jì)16、不合理的配額士氣低落的原因四、營銷人員獎(jiǎng)懲辦法獎(jiǎng)懲架構(gòu)：獎(jiǎng)勵(lì)辦法懲罰辦法五、引導(dǎo)有缺點(diǎn)隊(duì)員的方法1、如何引導(dǎo)恐懼退縮型隊(duì)員2、如何引導(dǎo)缺乏干勁型隊(duì)員3、如何引導(dǎo)虎頭蛇尾型隊(duì)員4、如何引導(dǎo)浪費(fèi)時(shí)間型隊(duì)員5、如何引導(dǎo)強(qiáng)迫推銷型隊(duì)員6、如何引導(dǎo)惹是生非型隊(duì)員7、如何引導(dǎo)怨憤不平型隊(duì)員8、如何引導(dǎo)狂妄自大型隊(duì)員六、贏得下屬的忠心1、要對(duì)自己的行業(yè)特征及工作本性十分了解，并且要具有實(shí)際營銷經(jīng)驗(yàn)2、要有信心卻不可狂妄自大3、要有主見和決斷力4、要能夠?yàn)橄聦贍幦?yīng)有的權(quán)益5、要做好規(guī)劃并付諸執(zhí)行6、要尊重下屬7
7、、不可推卸責(zé)任或歸咎于他人8、不貪功也不求功七、責(zé)備下屬的技巧1、首先查明事實(shí)真相2、責(zé)備前要認(rèn)真傾聽對(duì)方申訴事實(shí)及看法3、要講究責(zé)備批評(píng)的技巧，最好私下糾正4、在責(zé)備之前要先對(duì)適當(dāng)之處加以表揚(yáng)5、切忌人身攻擊6、切忌為對(duì)方找好現(xiàn)成的理由7、注意區(qū)別對(duì)待下屬人員所犯的錯(cuò)誤8、責(zé)備時(shí)要告知避免再犯的方法八、防止?fàn)I銷隊(duì)員老化的方法對(duì)表現(xiàn)優(yōu)異的業(yè)務(wù)員給予認(rèn)可和表揚(yáng)；對(duì)已經(jīng)努力但不成功的業(yè)務(wù)員多予以指導(dǎo)和激勵(lì)；對(duì)成功業(yè)務(wù)員用肯定、積極的方式加以贊賞，并予以保護(hù)；在企業(yè)的長期計(jì)劃與目標(biāo)上多與業(yè)務(wù)員溝通；提升有成就且成熟的業(yè)務(wù)員；提倡
8、團(tuán)隊(duì)精神；防止?fàn)I銷隊(duì)員老化的方法指導(dǎo)業(yè)務(wù)員從事未來的事業(yè)發(fā)展計(jì)劃盡量給予一定的底薪對(duì)業(yè)務(wù)員定期訓(xùn)練，提高他們的營銷技巧不斷給與業(yè)務(wù)員以新的工作或任務(wù)使之感到挑戰(zhàn)與刺激與業(yè)務(wù)員同甘共苦，打成一片訓(xùn)練應(yīng)盡量針對(duì)個(gè)人需要防止?fàn)I銷隊(duì)員老化的方法多舉辦產(chǎn)品知識(shí)訓(xùn)練每年至少舉辦三次分區(qū)的營銷會(huì)議，以表揚(yáng)先進(jìn)，推廣經(jīng)
