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1、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)第十五章國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的分銷(xiāo)策略2021/7/311CuiXinjianBusinessSchoolCUFE本章學(xué)習(xí)要求⒈明確分銷(xiāo)渠道的職能及其關(guān)系類(lèi)型⒉熟悉分銷(xiāo)渠道的影響因素及評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)⒊掌握國(guó)際分銷(xiāo)渠道的結(jié)構(gòu)類(lèi)型⒋理解構(gòu)建國(guó)際分銷(xiāo)模式影響因素⒌熟悉影響國(guó)際分銷(xiāo)渠道選擇的因素⒍了解國(guó)內(nèi)外各類(lèi)中間商及其特點(diǎn)⒎認(rèn)知中間商的尋找、選擇、激勵(lì)2021/7/312CuiXinjianBusinessSchoolCUFE開(kāi)篇案例：新聯(lián)想——與分銷(xiāo)商共舞2021/7/313CuiXinjianBusinessSchoolCUFE
2、第一節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的分銷(xiāo)策略內(nèi)容提要:一、分銷(xiāo)渠道的職能二、分銷(xiāo)渠道關(guān)系的類(lèi)型三、分銷(xiāo)渠道的影響因素和評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)2021/7/314CuiXinjianBusinessSchoolCUFE一、分銷(xiāo)渠道的職能產(chǎn)品轉(zhuǎn)移促進(jìn)銷(xiāo)售信息反饋提供服務(wù)資金融通分銷(xiāo)渠道亦稱銷(xiāo)售渠道、營(yíng)銷(xiāo)渠道。是指產(chǎn)品（商品或勞務(wù)）從生產(chǎn)者流向最終顧客所依賴的一整套相互依存的組織。分銷(xiāo)渠道主要由營(yíng)銷(xiāo)中介機(jī)構(gòu)（根據(jù)功能不同分為中間商和營(yíng)銷(xiāo)輔助機(jī)構(gòu)，其中中間商包括經(jīng)銷(xiāo)商和代理商）、生產(chǎn)者和最終顧客構(gòu)成。分銷(xiāo)渠道的職能：2021/7/315CuiXinjianBusin
3、essSchoolCUFE市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中介機(jī)構(gòu)的經(jīng)濟(jì)效果生產(chǎn)者生產(chǎn)者生產(chǎn)者顧客顧客顧客營(yíng)銷(xiāo)中介生產(chǎn)者生產(chǎn)者生產(chǎn)者顧客顧客顧客2021/7/316CuiXinjianBusinessSchoolCUFE二、分銷(xiāo)渠道關(guān)系的類(lèi)型松散型渠道關(guān)系公司型渠道關(guān)系契約型渠道關(guān)系管理型渠道關(guān)系分銷(xiāo)渠道關(guān)系是指渠道系統(tǒng)中各個(gè)成員之間的交往狀態(tài)和合作深度。渠道關(guān)系有橫向關(guān)系、縱向關(guān)系、類(lèi)型間關(guān)系和多渠道關(guān)系四種形態(tài)，通常所說(shuō)的渠道關(guān)系指的是縱向渠道關(guān)系。按照縱向渠道關(guān)系這一維度，分銷(xiāo)渠道關(guān)系的類(lèi)型分為：2021/7/317CuiXinjianBus
4、inessSchoolCUFE分銷(xiāo)渠道的影響因素顧客特性產(chǎn)品特性競(jìng)爭(zhēng)特性企業(yè)特性中間商特性環(huán)境特性三、分銷(xiāo)渠道的影響因素和評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)2021/7/318CuiXinjianBusinessSchoolCUFE分銷(xiāo)渠道的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)企業(yè)內(nèi)部銷(xiāo)售人員與中間商銷(xiāo)售成本比較盈利性標(biāo)準(zhǔn)控制力標(biāo)準(zhǔn)適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)2021/7/319CuiXinjianBusinessSchoolCUFE第一節(jié)國(guó)際分銷(xiāo)渠道內(nèi)容提要:一、國(guó)際分銷(xiāo)渠道的結(jié)構(gòu)二、國(guó)際分銷(xiāo)模式三、國(guó)際分銷(xiāo)渠道的選擇2021/7/3110CuiXinjianBusinessSchoolCUF
5、E一、國(guó)際分銷(xiāo)渠道的結(jié)構(gòu)分銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)與國(guó)際分銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)傳統(tǒng)分銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)日本的分銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)2021/7/3111CuiXinjianBusinessSchoolCUFE（一）分銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)與國(guó)際分銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)1、分銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)直接渠道結(jié)構(gòu)與間接渠道結(jié)構(gòu)長(zhǎng)渠道結(jié)構(gòu)與短渠道結(jié)構(gòu)寬渠道結(jié)構(gòu)與窄渠道結(jié)構(gòu)單渠道結(jié)構(gòu)與多渠道結(jié)構(gòu)選擇性廣泛性專(zhuān)營(yíng)性2021/7/3112CuiXinjianBusinessSchoolCUFE分銷(xiāo)渠道的長(zhǎng)短模式2021/7/3113CuiXinjianBusinessSchoolCUFE2國(guó)際分銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)2021/
6、7/3114CuiXinjianBusinessSchoolCUFE（二）傳統(tǒng)分銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)發(fā)展中國(guó)家其傳統(tǒng)分銷(xiāo)渠道是從依賴進(jìn)口產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)中發(fā)展而來(lái)，這種進(jìn)口型分銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)形成的是一種供不應(yīng)求的賣(mài)方市場(chǎng)，其結(jié)果是影響了中間商及其作用的發(fā)揮。發(fā)達(dá)國(guó)家其傳統(tǒng)分銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)形成的是買(mǎi)方市場(chǎng)，其結(jié)果是形成了包括多種中間商的、高度發(fā)達(dá)的渠道結(jié)構(gòu)。2021/7/3115CuiXinjianBusinessSchoolCUFE（三）日本的分銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)高密度的中間商渠道控制經(jīng)營(yíng)哲學(xué)《大規(guī)模零售店法》日本的分銷(xiāo)體系一直被視為最有效的非關(guān)稅壁壘，其
7、分銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)的特殊性表現(xiàn)為：2021/7/3116CuiXinjianBusinessSchoolCUFE國(guó)際分銷(xiāo)模式的影響因素中間商的服務(wù)中間商的經(jīng)營(yíng)范圍中間商的成本與利潤(rùn)分銷(xiāo)渠道長(zhǎng)度非正式分銷(xiāo)渠道存貨限制權(quán)利與競(jìng)爭(zhēng)跨國(guó)公司在構(gòu)建分銷(xiāo)模式時(shí)，通常需要考慮以下因素：二、國(guó)際分銷(xiāo)模式2021/7/3117CuiXinjianBusinessSchoolCUFE零售模式國(guó)際化規(guī)模化和連鎖化經(jīng)營(yíng)各國(guó)的零售模式一般隨其經(jīng)濟(jì)水平而變化。在發(fā)達(dá)國(guó)家，零售業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)較合理，零售業(yè)集中程度較高；在發(fā)展中國(guó)家，零售商規(guī)模通常較小，零售業(yè)態(tài)較單一
8、，傳統(tǒng)業(yè)態(tài)仍占據(jù)主導(dǎo)地位。發(fā)展趨勢(shì)2021/7/3118CuiXinjianBusinessSchoolCUFE影響國(guó)際分銷(xiāo)渠道選擇的因素成本（Cost）資本（Capital）控制（Control）覆蓋面（Coverage）產(chǎn)品特性（Character）連續(xù)性（Continuity）三、國(guó)
